[뉴스핌=홍승훈 백현지 기자] "같은 상품이라도 시장 트렌드를 읽어내 언제 출시하느냐, 즉 타이밍이 중요하죠"
현대증권은 여느 대형사들에 비해 자산관리영업으로의 전환이 늦었다. 적게는 2~3년, 많게는 10여년 전부터 자산관리 중심의 영업전략을 펴온 여타 회사들에 비하면 그랬다.
하지만 현대증권은 오히려 지금이 자산관리 전략을 본격적으로 펼치기 좋은 '적기'라고 봤다. 모든 전략에는 최고의 타이밍이 있다는 판단이다.
"선진국들의 사례를 통해 봤을 때 국내 잠재성장률이 4%대로 떨어진 지금이 금리상품에 있던 자산이 금융자산으로 넘어오는 시점입니다. 지난해 현대증권이 조직개편을 통해 자산관리 부문을 강화한 시점이 늦은 게 아닙니다"
장윤현 현대증권 리테일부문장(사진)은 지난 4일 뉴스핌과의 인터뷰를 통해 "기준금리가 2.75%인 현재 금리가 올라도 2008년 이전과 같은 5%대 금리는 어려울 것"이라며 이같이 밝혔다.
골드만삭스도 올해부터 아시아 PB 영업을 시작하는 것만 보더라도 글로벌 흐름상 자산관리 시장이 올해부터 활발하게 성장하기 시작할 것이란 분석이다.
장 상무는 "같은 상품을 판매하더라도 시기에 따라 수익률이 다르다"며 "현대증권은 지난해 10월부터 브라질채권 판매를 시작했기 때문에 현대증권 창구를 통한 브라질채권 투자자들은 모두 이익을 냈다"고 말했다. 지난해 상반기 발빠르게 브라질 채권 등을 대거 팔았던 경쟁사와 비교하면 판매 타이밍에선 성공적이었다는 자평이다.
장 상무는 "브라질 채권, 월지급식 ELS, 즉시연금 등 상품은 비슷하지만 시장을 읽는 타이밍이 중요하다"며 "같은 상품이라도 언제 진입하느냐에 따라 수익률 차이가 극명하다"고 덧붙였다.
현대증권 자산관리영업의 주축인 PB 육성에 대해서도 조직적인 교육에 나서고 있어 주목된다.
지난 2011년 10월부터 리테일직원을 PB로 전환하고 등급제로 PB육성 중인 현대증권은 주니어PB에서 시작해 시니어PB를 거쳐 마스터PB까지 3단계로 PB를 분류하고 집중 연수를 시키는 중이다.
아직까지 마스터급 PB등급은 없지만 조만간 시니어PB에서 마스터PB를 넘보는 이들이 몇몇 눈에 띈다는 전언.
장 상무는 "외부 영입 보다는 내부 직원들을 스타급 PB를 만들겠다는 포부를 갖고 있다"며 "고액자산가들에 대해선 본사에서 지원하는 조직적인 시스템으로 충분히 관리가 가능하다"고 강조했다.
또한 뒤늦게 시작한 자산관리영업 강화전략에도 불구하고 성과급 상위 클래스의 절반 이상이 자산관리 중심의 영업맨일 정도로 내부적으로 자산관리 중심전략은 자리를 잡았다는 평가다.
장 상무는 "현대증권은 직원을 평가할 때 그 직원이 관리하는 자산이 얼마나 늘어났는 지 뿐 아니라 평가기간 동안 고객 자산이 얼마나 증대됐는가도 평가한다"며 "지금 성과급을 받아가는 우수 직원들의 반 이상이 브로커리지가 아닌 자산관리 영업으로 수익을 내고 있다"고 말했다.
실제로 김 상무는 "지난 2009년 시작한 프리미엄 서비스 ‘초이스앤케어’ 고객들은 지속적 관리로 현재 자산이 23% 늘어났다"고 강조했다.
현대증권은 현재 전국 129개 지점과, 4개 대형 WMC를 보유하고 있다. 특히 자산관리 영업을 확대하기 위해 4개인 대형 WMC를 연말 10곳으로 늘리겠다는 계획이다. 현재 부산, 광주 등까지 후보지로 검토 중이다.
장 상무는 "지점 숫자가 결코 적은 게 아니기 때문에 좋은 상품을 가지고 진정성 있게 나가는 게 중요하다"며 "국내 상품 경쟁력이 떨어진다면 해외에서 답을 찾아야 한다"고 진단했다.
한편 장 상무는 현대증권 개포지점장 시절 영업맨으로서 두각을 나타내며 현대증권 최고의 영업통으로 부상하기 시작했다. 이후 남부지역본부장, 중부지역본부장을 거친뒤 장외파생본부장을 역임하다 올해 1월 리테일부문장을 맡아 현대증권 리테일부문을 이끌고 있다.
[뉴스핌 Newspim] 홍승훈 백현지 기자 (deerbear@newspim.com)
