[뉴스핌 Newspim=서병수 이기석 기자] “지금까지 증권 리테일 업계에 들어가기 위해 노력해 왔고, 이제 교두보는 확보했다고 자부합니다. 당장 하반기부터 KB금융그룹의 네트워크 역량을 극대화하면서 적극적으로 시장공략에 나설 것입니다. 증권업 진출 이후 5개년 사업목표를 실현해 나가고 있는데, 현재 역량만으로도 브로커리지의 경우 오는 2013년까지 업계 3위권 내 진입이 가능할 것입니다”
KB투자증권이 지난 1년간 다져놓은 인프라를 바탕으로 KB금융그룹의 잠재력을 극대화하면서 증권업계에 새로운 변화를 만들어낼 수 있다고 자신하고 있다. 앞으로 공격적인 행보에 한층 박차를 가하겠다는 의지도 숨김없이 드러냈다.
지난해 한누리증권을 인수해 종합증권사로 변신을 준비하던 KB투자증권이 지난 1년간 조용하게 준비해온 로드맵을 구체화하는 가운데 브로커리지 진입을 발판삼아 향후 본격적으로 업계 내 진검승부를 펼칠 것이라고 공언하고 있다.
특히 종합증권사로서 가장 기본이 되는 리테일 영업에서 나름대로 약진이 두드러진다. 한누리증권이 리테일 영업을 하지 않았다는 점을 고려하면, 사실상 무(無)에서 시작한 KB투자증권의 리테일 영업이 서서히 꿈틀거리며 앞으로 어떤 위용을 드러낼지 관심을 기울이지 않을 수 없게 됐다.
지난 6월 영업을 시작한 지 불과 5개월만에 지점 하나 없이 온라인에서 31만 계좌를 돌파했다는 소식이 들려왔다. 물론 아직 시장점유율을 말하기는 미미한 수준이지만, 리테일 영업에서 최고의 경쟁력을 갖춘 KB금융그룹으로서 그 잠재력을 무시하기는 힘들다는 일반적 평가의 ‘단초’를 오롯이 드러낸 셈이다.
KB투자증권의 리테일영업본부장을 맡고 있는 강기태 상무는 뉴스핌 창립 6주년을 맞아 《자본시장법 시대 경영전략》을 주제로 한 인터뷰에서 “최근 금융환경은 금융지주회사 본연의 시너지가 본격적으로 고객들이 느낄 정도로 확대하는 노력들이 가시화되고 있다”며 “이러한 환경에서 KB투자증권은 가장 유리한 위치에 있어 브로커리지 부분에서 업계 상위권으로 도약하는 것이 충분히 가능하다”고 역설했다.
뉴스핌 증권부가 KB금융그룹의 증권업 진출 전략에 궁금증을 가지면서 기다려온 지 한 달여만에 인터뷰에 응한 강기태 상무는 ‘준비된’ 자세로 “지금까지 조직을 정비하는 과정이었다면 이제는 본격적인 성장에 박차를 가할 때”라며 “아직은 구체적인 전략을 일일이 설명하기 힘들지만 당장 하반기부터 달라진 KB투자증권의 모습을 볼 수 있을 것”이라며 자신감을 보였다.
강기태 상무는 LG투자증권 IT기획팀, 이트레이드증권 마케팅팀장을 역임하고 키움증권에서 기획팀장 국제영업팀장을 거치면서 21세기 대한민국 증권시장에서 온라인 부문의 성장을 몸소 체험했으며, 특히 이제까지 브로커리지 영업과 마케팅 부문에서 한껏 쌓은 역량을 KB금융 네트워크 기반에 구현할 기회를 얻게 되면서 KB투자증권의 5개년 계획을 주도하며 전문가의 에너지를 뿜어내고 있다.
강기태 상무는 “최근 큰 인기를 끌고 있는 ‘KBplustar 통장’처럼 은행과 증권이 각자 길을 가면서도 고객에게 더 큰 효용을 제공할 수 있는 복합상품 분야에서 KB투자증권이 남다른 경쟁력을 가질 것”이라며 “단순히 복합상품의 출시 뿐만 아니라 다양한 분야에서 KB은행과의 시너지 및 KB그룹의 브랜드 파워 등을 고려할 경우 기존 게임의 룰을 완전히 바꿀 수 있다”고 힘주어 말했다.
아울러 그는 “고객층을 세분화하는 타켓 마켓팅을 통해 차별화된 서비스를 제공하기 위해 노력하고 있다”이라며 “시간이 다소 걸리더라도 처음부터 고객별 맞춤형 서비스를 위한 기초작업을 충실히 쌓아 나가면서 차츰 구체화된 성과를 보이도록 할 것”이라고 KB투자증권을 주목해 달라고 말했다.
다음은 뉴스핌이 창립 6주년을 맞아 KB투자증권 강기태 리테일영업본부장과 KB투자증권의 리테일영업의 현재와 미래 그리고 핵심전략 등에 대해 나눈 인터뷰의 주요 내용이다.
◆ KB투자증권이 KB금융그룹으로 인수된 뒤 리테일 영업은 어떻게 준비했고 현재 위치는 어느 정도라고 보는가?
☞ KB투자증권은 인수 뒤 리테일영업은 처음 시작하는 것이라 기본적인 시스템을 갖추는데 주력했다. 당장 인력도 새로 뽑고 기본적인 구색을 맞추는데 힘을 썼다.
그 결과 이제는 어느정도 교부보를 마련했다는 것이 자체 평가다. 고객증가에 따라 인력이 늘어날 수 밖에 없는 고객지원센터를 제외하면 주요부서의 인력도 대부분 충원되어 일부 인력보강을 제외하면 크게 늘어나지 않을 것이다. 또한 지난 2월 처음으로 영업을 시작하고 지난 4월 복합상품인 플러스타 통장을 출시하기도 했다.
아직은 부족한 것이 많지만 리테일 영업능력이 강한 KB국민은행과의 시너지를 발휘하기 위한 기본적인 준비는 갖추었기 때문에 본격적으로 도약을 준비하고 있다.
◆ KB투자증권 리테일영업본부를 총괄하면서 현재 가장 신경을 많이 쓰는 부분은 무엇인가? 이를 위해 어떤 방식으로 접근하고 있나?
☞ 당장은 기존에 리테일 서비스를 제공하지 않았던 회사로써, 시장에 성공적으로 진입하기 위해 노력하고 있다. 이를 위해 우선은 많은 고객을 확보하는 방안에 최대한 신경을 쓰고 있다.
하지만 당장 고객만을 많이 확보한다고 해서 고객에게 그에 걸맞는 부가가치를 제공하지 못한다면 고객들이 우리에게 남아있지 않을 것이다. 이를 위해 기존 증권사와 차별화된 가치를 제공해야 한다.
이러한 차별화는 단순히 브로커리지 수수료를 낮추는 것만으로는 힘들다. 이를 위해 은행계 증권사로써 다른 전업증권사 및 온라인 증권사와의 어떻게 차별하고 이를 고객에게 어떻게 어필할 것인지에 대한 고민을 하고 있다. 이러한 과정에서 KB금융그룹의 시너지를 극대화 할 수 있는 방안을 계속 찾고 있다.
◆ 아직까지 리테일 영업부문이 온라인 사업으로만 이뤄지고 있는데, 이런 상황은 계속 유지될 것인가? 최근 황영기 회장이 비은행부문 강화에 대해 언급했는데, 이 부분이 오프라인 영업망 확대 등과 연관될 수 있는가?
☞ 브로커리지 영업만을 놓고 본다면 현재 시장환경에서 온라인 영업만으로 충분하다고 보지만, 자산관리를 포함한 영업까지 고려한다면 오프라인 영업망 확대가 필요하다. 장기적으로 고객에게 더 좋은 서비스를 제공하기 위해서는 온라인과 오프라인을 연계해야 할 것으로 보고 있다.
이를 위해 다양한 대안을 준비하고 있으나 아직 확정된 것은 없기 때문에 따로 밝히기는 힘들다. 다만 지금은 일단 국민은행 PB센터에 우리측 직원을 파견하는 형식으로 은행 내 증권지점인 BIB를 전국으로 확대하고 있다.
◆ 단기 혹은 중장기적으로 리테일 영업부문의 목표는 무엇인가?
☞ 올해 목표는 주식시장에서 시장점유율 1.5%를 달성하고, 오는 2013년 업계 톱3까지 진입한다는 계획이다. 여기서 톱3란 KB투자증권이 종합증권사로써 업계 선두권증권사에 도약하겠다는 의지를 나타낸 것이다. 올해는 리테일 영업의 교두보를 마련하는데 시간이 필요했지만 내년에는 보다 공격적으로 나설 것이다.
물론 목표가 다소 공격적인 것은 사실이지만, 현재 자원만으로도 충분히 달성할 수 있다고 생각한다. KB그룹의 고객기반, 영업력, 브랜드 파워 등을 고려할 때, KB투자증권이 현재 업계선두권 증권사들을 충분히 따라잡거나 넘어설 수 있을 것으로 생각하고 있다.
◆ KB투자증권이 현재 목표를 달성하고 업계 선두권으로 도약하기 위해서는 KB은행과의 시너지가 중요할 것으로 보는데, 이를 어떻게 진행할 것인가? 지금까지 결과를 놓고 앞으로도 KB은행과의 시너지가 별로 크지 않다는 지적도 있는데, 이는 어떻게 보는가?
☞ 우리는 시너지 효과가 부족했다고 보지 않으며, 오히려 시간이 지날수록 더욱 위력을 발휘할 것으로 보고 있다. 당장 지난 2월 소매영업을 시작한지 약 5개월만에 증권계좌가 31만 계좌를 돌파한 데에는 KB은행과의 시너지가 중요한 원인으로 작용했다.
흔히 은행과의 시너지라고 하면 은행에서 고객을 밀어주기 형식으로 지원하는 것을 생각할 수 있는데, 이런 방식만으로는 부족하다. 남들이 모방하기 힘들면서도 서로에게 도움이 되는 무엇인가를 제공할 수 있어야 한다.
이런 관점에서 최근에 출시한 ‘KB plustar’통장은 의미있는 상품이라고 본다. 이 통장은 은행 계좌로 잡히기 때문에 은행은 은행대로 일반적인 통장개설 업무를 하고, 고객들은 편하게 하나의 상품으로 다양한 효익을 누리며, 증권사는 고객기반을 높이는 등 모두가 ‘Win-Win’하는 결과가 나올 수 있다. 이러한 상품은 다른 증권사들은 쉽게 모방하기 힘든 금융지주회사 증권사만이 가질 수 있는 강점이다.
이러한 복합상품들은 금융지주회사로서 시너지를 낼 수 있는 대표적인 사례로, 이제 시작했는데 앞으로는 보다 확대할 것이다. 이밖에 다양한 고객에 대한 분석과 여기서 나올 수 있는 노하우를 공유하는 것 등도 시너지를 이루는 방안이 될 수 있다.
그동안 금융지주회사 내에서 계열사간 시너지를 내는 것에 다소 미흡했지만 이제는 본격화하고 있어 증권업계에도 큰 변화를 이끌어낼 것이다.
◆ 첫 결합상품으로 ‘KBplustar통장’을 출시했는데, 지금까지 반응은 어떤가? 이후 추가적으로 어떤 복합상품들을 준비하고 있으며, 이들의 파급력은 어떻게 전망하는가?
☞ 현재 출시 약 2달만에 15만계좌를 달성했고, 지금도 많은 고객이 이용하고 있다. 이는 하루 평균 3000개 이상의 신규계좌가 꾸준히 개설된다는 뜻이다. 현재 ‘KB plustar통장’을 통한 거래대금이 전체 거래대금의 50~60%를 차지하고 있고, 이 통장의 예탁자산(은행예수금, 증권평가금 포함)이 약 4000억원 정도로 꾸준히 증가하고 있다. 앞으로도 은행과의 연계를 강화하여 플러스타 통장 마케팅을 강화할 계획이다.
현재는 KB금융그룹의 다양한 계열사를 활용한 복합상품의 대안들을 고려하고 있다. 구체적으로는 은행, 증권, 보험 등 KB금융그룹을 이용하는 고객은 자신의 계좌내역을 한 페이지에서 통합해 조회할 수 있도록 개발이 진행 중이며, 이 이외에도 다양한 상품과 서비스가 준비 중이다. 앞으로는 금융서비스가 점차적으로 통합될 것이며, 고객 입장에서는 더욱 쉽고 편리한 서비스를 찾게 될 것이다.
◆ 고객층을 세분화한 타켓 마케팅을 강조할 것으로 알려졌는데, 이 부분을 좀 더 자세히 설명한다면?
☞ 기본적으로 KB투자증권은 고객분석에 기초한 스마트한 마케팅을 계획하고 있다. 이는 고객들에게 차별화된 마케팅을 준비하는 과정의 일환이다.
다시 말하면 고객군을 다양한 변수를 기준으로 몇 개의 세그먼트로 나누고, 각 세그먼트 특징에 가장 적합한 마케팅을 실행한다는 것이다. 지금까지 분석을 통해 우리고객 중 30대 고객의 비중이 가장 높고, 40대가 가장 활발한 거래를 하고 있는 등의 시사점을 얻었다. 이러한 기본적인 분석을 토대로 신상품 마케팅이나 TM마케팅 등에 활용할 것이다. 현재 정기적으로 고객의 거래데이터 분석을 실행하고 있으며, 하반기에는 이를 마케팅에 적극 활용할 것이다.
특히 KB은행과의 시너지는 이러한 타켓마켓팅에도 중요한 역할을 할 것으로 예상된다. 일단 KB금융그룹을 통해 기존 증권사보다는 광범위한 데이터를 활용할 수 있을 뿐만 아니라 KB금융그룹을 통해 보다 다양한 효용을 제공할 수 있기 때문이. 특히 KB네트워크의 세일즈파워를 고려하면 더욱 그러하다.
여기서 중요한 것은 타겟마케팅을 한다고 특정집단에 집중한다는 의미는 아니다. 우리는 종합증권사로서 다양한 고객집단을 동시에 만족할 계획이다. 그러면서도 각 고객별로 차별화된 욕구를 파악해 그에 걸맞는 제품 및 서비스를 제공하겠다는 것이다.
◆ 종합증권사로 나아가기 위해선 아직은 투자상담 서비스를 포함해 아직 보강해야 할 부가서비스들이 많은 것으로 알고 있는데, 이는 어떻게 진행되고 있나?
☞ 종합 증권사로 나아가기 위해 기존에 제공되는 서비스들은 기본적으로 다 제공할 계획이다. KB투자증권은 현재 투자휴머니즘을 내세우고 있으며, 이는 결국 고객중심의 가치제안(Value Proposition)과 연관이 있다. 고객이 거래를 하는데 불편함이 없도록 항상 고객중심에서 생각할 것이며 이를 위해 다양한 방법으로 고객에게 편의를 제공할 수 있는 투자상담 서비스 등 부가서비스를 보완해나갈 계획이다.
현재 준비하고 예정된 신규 서비스는 투자상담, 투자방송, 고객케어 프로그램, 대출서비스 확대, 온라인 채권판매 등으로 계속 새로운 상품과 서비스를 제공할 것이다. 이중 채권판매 부분은 기존 KB투자증권의 강점을 적극 활용하는 아이템으로 단순한 악세서리가 아닌 주식만큼 중요한 제품의 하나로 적극 육성할 것이다.
또한 투자자문서비스의 경우 리서치인력이 셋팅되면 하반기부터 본격화할 것이다. 기존적으로 투자자문서비스는 사람이 중요한데, 현재는 KB투자증권의 리서치인력을 기본으로 일부 외부인력을 보강하는 것도 고려하고 있다. 또한 추천종목에 대한 책임을 보다 강화해 KB금융그룹에 걸맞는 신뢰도를 유지하도록 할 것이다.
한편 HTS 업그레이드를 지속적으로 추진하는 가운데, 조만간 대규모 개편을 할 계획이다. 여기에 다양한 조사 및 VOC(고객의 소리)를 통해 들어오는 고객 요청사항을 적극 반영하여 고객 만족도를 높이고자 한다.
그동안 좀더 차별화되면서 안정적인 서비스를 제공하려다 보니 다소 기대에 부합하지 못한 측면은 있다. 반면 회사 내부에선 10여개의 테스크포스팀이 구성돼 다양한 준비를 하고 있다. 차분하면서도 안정적으로 나아가는 KB투자증권의 모습을 기대해 달라.
◆ 최근 증권업계에서 CMA 출시와 관련해 많은 노력을 기울이고 있다. KB투자증권은 CMA에 대해서 어떤 전략을 가지고 있나?
☞ CMA에 대해서는 회사 내부적으로도 여러가지 논의가 진행되고 있다. 다만 현재처럼 KB은행을 이용한 오프라인망을 이용하는 상황에선 CMA가 꼭 필요하다고 보지 않는다. KB은행과의 상충되는 측면이 있을 뿐만 아니라 현재 출시한 플러스타 통장이 충분히 CMA를 대체할 수 있다고 보기 때문이다.
물론 자체적인 오프라인 망을 구비한다면 당연히 CMA를 구비해야 할 것이다. 다만 이부분은 아직 확정된 것이 아니라 좀더 논의가 필요하다.
◆ 개인적으로 현재 주식시장을 어떻게 보고 있나? 그런 전망에 따라 리테일전략이 바뀌는 부분이 있나?
☞ 글로벌 금융위기가 아직 가시지 않은 상황에서 최근 일거래대금과 고객예탁금의 변동폭이 매우 커지는 등 하는 등 여전히 불안정한 상황이다. 세계 증시상승을 불러왔던 경기에 대한 낙관론이 최근 급속히 수그러드는데다 각국 정부가 막대하게 풀린 유동성을 예상보다 빨리 회수할지 모른다는 불안이 투자심리를 위축시키는 것으로 보인다. 이에 따라 당분간 시장의 변동성이 계속 클 것으로 예상하고 있다.
다만 이러한 시장상황에 상관없이 우리만의 차별화된 상품과 서비스로 신규고객을 계속 유치하고, 기존고객에 대한 충성도를 높일 수 있는 이슈를 계속해서 만들어내는 것이 우리의 목표이다.
◇ 강기태 상무 약력
- 생년월일: 1964년 4월 서울 출생
- 학 력: 고려대학교 수학교육학, 웨스턴 미시간대학교 컴퓨터공학
- 주요경력: LG투자증권 IT기획팀, 이트레이드증권 마케팅팀장, 키움증권 기획팀장 인사팀장 국제영업팀장, KB투자증권 리테일영업본부장(2008.5~현재)
KB투자증권이 지난 1년간 다져놓은 인프라를 바탕으로 KB금융그룹의 잠재력을 극대화하면서 증권업계에 새로운 변화를 만들어낼 수 있다고 자신하고 있다. 앞으로 공격적인 행보에 한층 박차를 가하겠다는 의지도 숨김없이 드러냈다.
지난해 한누리증권을 인수해 종합증권사로 변신을 준비하던 KB투자증권이 지난 1년간 조용하게 준비해온 로드맵을 구체화하는 가운데 브로커리지 진입을 발판삼아 향후 본격적으로 업계 내 진검승부를 펼칠 것이라고 공언하고 있다.
특히 종합증권사로서 가장 기본이 되는 리테일 영업에서 나름대로 약진이 두드러진다. 한누리증권이 리테일 영업을 하지 않았다는 점을 고려하면, 사실상 무(無)에서 시작한 KB투자증권의 리테일 영업이 서서히 꿈틀거리며 앞으로 어떤 위용을 드러낼지 관심을 기울이지 않을 수 없게 됐다.
지난 6월 영업을 시작한 지 불과 5개월만에 지점 하나 없이 온라인에서 31만 계좌를 돌파했다는 소식이 들려왔다. 물론 아직 시장점유율을 말하기는 미미한 수준이지만, 리테일 영업에서 최고의 경쟁력을 갖춘 KB금융그룹으로서 그 잠재력을 무시하기는 힘들다는 일반적 평가의 ‘단초’를 오롯이 드러낸 셈이다.
KB투자증권의 리테일영업본부장을 맡고 있는 강기태 상무는 뉴스핌 창립 6주년을 맞아 《자본시장법 시대 경영전략》을 주제로 한 인터뷰에서 “최근 금융환경은 금융지주회사 본연의 시너지가 본격적으로 고객들이 느낄 정도로 확대하는 노력들이 가시화되고 있다”며 “이러한 환경에서 KB투자증권은 가장 유리한 위치에 있어 브로커리지 부분에서 업계 상위권으로 도약하는 것이 충분히 가능하다”고 역설했다.뉴스핌 증권부가 KB금융그룹의 증권업 진출 전략에 궁금증을 가지면서 기다려온 지 한 달여만에 인터뷰에 응한 강기태 상무는 ‘준비된’ 자세로 “지금까지 조직을 정비하는 과정이었다면 이제는 본격적인 성장에 박차를 가할 때”라며 “아직은 구체적인 전략을 일일이 설명하기 힘들지만 당장 하반기부터 달라진 KB투자증권의 모습을 볼 수 있을 것”이라며 자신감을 보였다.
강기태 상무는 LG투자증권 IT기획팀, 이트레이드증권 마케팅팀장을 역임하고 키움증권에서 기획팀장 국제영업팀장을 거치면서 21세기 대한민국 증권시장에서 온라인 부문의 성장을 몸소 체험했으며, 특히 이제까지 브로커리지 영업과 마케팅 부문에서 한껏 쌓은 역량을 KB금융 네트워크 기반에 구현할 기회를 얻게 되면서 KB투자증권의 5개년 계획을 주도하며 전문가의 에너지를 뿜어내고 있다.
강기태 상무는 “최근 큰 인기를 끌고 있는 ‘KBplustar 통장’처럼 은행과 증권이 각자 길을 가면서도 고객에게 더 큰 효용을 제공할 수 있는 복합상품 분야에서 KB투자증권이 남다른 경쟁력을 가질 것”이라며 “단순히 복합상품의 출시 뿐만 아니라 다양한 분야에서 KB은행과의 시너지 및 KB그룹의 브랜드 파워 등을 고려할 경우 기존 게임의 룰을 완전히 바꿀 수 있다”고 힘주어 말했다.
아울러 그는 “고객층을 세분화하는 타켓 마켓팅을 통해 차별화된 서비스를 제공하기 위해 노력하고 있다”이라며 “시간이 다소 걸리더라도 처음부터 고객별 맞춤형 서비스를 위한 기초작업을 충실히 쌓아 나가면서 차츰 구체화된 성과를 보이도록 할 것”이라고 KB투자증권을 주목해 달라고 말했다.
다음은 뉴스핌이 창립 6주년을 맞아 KB투자증권 강기태 리테일영업본부장과 KB투자증권의 리테일영업의 현재와 미래 그리고 핵심전략 등에 대해 나눈 인터뷰의 주요 내용이다.
◆ KB투자증권이 KB금융그룹으로 인수된 뒤 리테일 영업은 어떻게 준비했고 현재 위치는 어느 정도라고 보는가?
☞ KB투자증권은 인수 뒤 리테일영업은 처음 시작하는 것이라 기본적인 시스템을 갖추는데 주력했다. 당장 인력도 새로 뽑고 기본적인 구색을 맞추는데 힘을 썼다.
그 결과 이제는 어느정도 교부보를 마련했다는 것이 자체 평가다. 고객증가에 따라 인력이 늘어날 수 밖에 없는 고객지원센터를 제외하면 주요부서의 인력도 대부분 충원되어 일부 인력보강을 제외하면 크게 늘어나지 않을 것이다. 또한 지난 2월 처음으로 영업을 시작하고 지난 4월 복합상품인 플러스타 통장을 출시하기도 했다.
아직은 부족한 것이 많지만 리테일 영업능력이 강한 KB국민은행과의 시너지를 발휘하기 위한 기본적인 준비는 갖추었기 때문에 본격적으로 도약을 준비하고 있다.
◆ KB투자증권 리테일영업본부를 총괄하면서 현재 가장 신경을 많이 쓰는 부분은 무엇인가? 이를 위해 어떤 방식으로 접근하고 있나?
☞ 당장은 기존에 리테일 서비스를 제공하지 않았던 회사로써, 시장에 성공적으로 진입하기 위해 노력하고 있다. 이를 위해 우선은 많은 고객을 확보하는 방안에 최대한 신경을 쓰고 있다.
하지만 당장 고객만을 많이 확보한다고 해서 고객에게 그에 걸맞는 부가가치를 제공하지 못한다면 고객들이 우리에게 남아있지 않을 것이다. 이를 위해 기존 증권사와 차별화된 가치를 제공해야 한다.
이러한 차별화는 단순히 브로커리지 수수료를 낮추는 것만으로는 힘들다. 이를 위해 은행계 증권사로써 다른 전업증권사 및 온라인 증권사와의 어떻게 차별하고 이를 고객에게 어떻게 어필할 것인지에 대한 고민을 하고 있다. 이러한 과정에서 KB금융그룹의 시너지를 극대화 할 수 있는 방안을 계속 찾고 있다.
◆ 아직까지 리테일 영업부문이 온라인 사업으로만 이뤄지고 있는데, 이런 상황은 계속 유지될 것인가? 최근 황영기 회장이 비은행부문 강화에 대해 언급했는데, 이 부분이 오프라인 영업망 확대 등과 연관될 수 있는가?
☞ 브로커리지 영업만을 놓고 본다면 현재 시장환경에서 온라인 영업만으로 충분하다고 보지만, 자산관리를 포함한 영업까지 고려한다면 오프라인 영업망 확대가 필요하다. 장기적으로 고객에게 더 좋은 서비스를 제공하기 위해서는 온라인과 오프라인을 연계해야 할 것으로 보고 있다.
이를 위해 다양한 대안을 준비하고 있으나 아직 확정된 것은 없기 때문에 따로 밝히기는 힘들다. 다만 지금은 일단 국민은행 PB센터에 우리측 직원을 파견하는 형식으로 은행 내 증권지점인 BIB를 전국으로 확대하고 있다.
◆ 단기 혹은 중장기적으로 리테일 영업부문의 목표는 무엇인가?
☞ 올해 목표는 주식시장에서 시장점유율 1.5%를 달성하고, 오는 2013년 업계 톱3까지 진입한다는 계획이다. 여기서 톱3란 KB투자증권이 종합증권사로써 업계 선두권증권사에 도약하겠다는 의지를 나타낸 것이다. 올해는 리테일 영업의 교두보를 마련하는데 시간이 필요했지만 내년에는 보다 공격적으로 나설 것이다.
물론 목표가 다소 공격적인 것은 사실이지만, 현재 자원만으로도 충분히 달성할 수 있다고 생각한다. KB그룹의 고객기반, 영업력, 브랜드 파워 등을 고려할 때, KB투자증권이 현재 업계선두권 증권사들을 충분히 따라잡거나 넘어설 수 있을 것으로 생각하고 있다.
◆ KB투자증권이 현재 목표를 달성하고 업계 선두권으로 도약하기 위해서는 KB은행과의 시너지가 중요할 것으로 보는데, 이를 어떻게 진행할 것인가? 지금까지 결과를 놓고 앞으로도 KB은행과의 시너지가 별로 크지 않다는 지적도 있는데, 이는 어떻게 보는가?
☞ 우리는 시너지 효과가 부족했다고 보지 않으며, 오히려 시간이 지날수록 더욱 위력을 발휘할 것으로 보고 있다. 당장 지난 2월 소매영업을 시작한지 약 5개월만에 증권계좌가 31만 계좌를 돌파한 데에는 KB은행과의 시너지가 중요한 원인으로 작용했다.
흔히 은행과의 시너지라고 하면 은행에서 고객을 밀어주기 형식으로 지원하는 것을 생각할 수 있는데, 이런 방식만으로는 부족하다. 남들이 모방하기 힘들면서도 서로에게 도움이 되는 무엇인가를 제공할 수 있어야 한다.
이런 관점에서 최근에 출시한 ‘KB plustar’통장은 의미있는 상품이라고 본다. 이 통장은 은행 계좌로 잡히기 때문에 은행은 은행대로 일반적인 통장개설 업무를 하고, 고객들은 편하게 하나의 상품으로 다양한 효익을 누리며, 증권사는 고객기반을 높이는 등 모두가 ‘Win-Win’하는 결과가 나올 수 있다. 이러한 상품은 다른 증권사들은 쉽게 모방하기 힘든 금융지주회사 증권사만이 가질 수 있는 강점이다.
이러한 복합상품들은 금융지주회사로서 시너지를 낼 수 있는 대표적인 사례로, 이제 시작했는데 앞으로는 보다 확대할 것이다. 이밖에 다양한 고객에 대한 분석과 여기서 나올 수 있는 노하우를 공유하는 것 등도 시너지를 이루는 방안이 될 수 있다.
그동안 금융지주회사 내에서 계열사간 시너지를 내는 것에 다소 미흡했지만 이제는 본격화하고 있어 증권업계에도 큰 변화를 이끌어낼 것이다.
◆ 첫 결합상품으로 ‘KBplustar통장’을 출시했는데, 지금까지 반응은 어떤가? 이후 추가적으로 어떤 복합상품들을 준비하고 있으며, 이들의 파급력은 어떻게 전망하는가?
☞ 현재 출시 약 2달만에 15만계좌를 달성했고, 지금도 많은 고객이 이용하고 있다. 이는 하루 평균 3000개 이상의 신규계좌가 꾸준히 개설된다는 뜻이다. 현재 ‘KB plustar통장’을 통한 거래대금이 전체 거래대금의 50~60%를 차지하고 있고, 이 통장의 예탁자산(은행예수금, 증권평가금 포함)이 약 4000억원 정도로 꾸준히 증가하고 있다. 앞으로도 은행과의 연계를 강화하여 플러스타 통장 마케팅을 강화할 계획이다.
현재는 KB금융그룹의 다양한 계열사를 활용한 복합상품의 대안들을 고려하고 있다. 구체적으로는 은행, 증권, 보험 등 KB금융그룹을 이용하는 고객은 자신의 계좌내역을 한 페이지에서 통합해 조회할 수 있도록 개발이 진행 중이며, 이 이외에도 다양한 상품과 서비스가 준비 중이다. 앞으로는 금융서비스가 점차적으로 통합될 것이며, 고객 입장에서는 더욱 쉽고 편리한 서비스를 찾게 될 것이다.
◆ 고객층을 세분화한 타켓 마케팅을 강조할 것으로 알려졌는데, 이 부분을 좀 더 자세히 설명한다면?
☞ 기본적으로 KB투자증권은 고객분석에 기초한 스마트한 마케팅을 계획하고 있다. 이는 고객들에게 차별화된 마케팅을 준비하는 과정의 일환이다.
다시 말하면 고객군을 다양한 변수를 기준으로 몇 개의 세그먼트로 나누고, 각 세그먼트 특징에 가장 적합한 마케팅을 실행한다는 것이다. 지금까지 분석을 통해 우리고객 중 30대 고객의 비중이 가장 높고, 40대가 가장 활발한 거래를 하고 있는 등의 시사점을 얻었다. 이러한 기본적인 분석을 토대로 신상품 마케팅이나 TM마케팅 등에 활용할 것이다. 현재 정기적으로 고객의 거래데이터 분석을 실행하고 있으며, 하반기에는 이를 마케팅에 적극 활용할 것이다.
특히 KB은행과의 시너지는 이러한 타켓마켓팅에도 중요한 역할을 할 것으로 예상된다. 일단 KB금융그룹을 통해 기존 증권사보다는 광범위한 데이터를 활용할 수 있을 뿐만 아니라 KB금융그룹을 통해 보다 다양한 효용을 제공할 수 있기 때문이. 특히 KB네트워크의 세일즈파워를 고려하면 더욱 그러하다.
여기서 중요한 것은 타겟마케팅을 한다고 특정집단에 집중한다는 의미는 아니다. 우리는 종합증권사로서 다양한 고객집단을 동시에 만족할 계획이다. 그러면서도 각 고객별로 차별화된 욕구를 파악해 그에 걸맞는 제품 및 서비스를 제공하겠다는 것이다.
◆ 종합증권사로 나아가기 위해선 아직은 투자상담 서비스를 포함해 아직 보강해야 할 부가서비스들이 많은 것으로 알고 있는데, 이는 어떻게 진행되고 있나?
☞ 종합 증권사로 나아가기 위해 기존에 제공되는 서비스들은 기본적으로 다 제공할 계획이다. KB투자증권은 현재 투자휴머니즘을 내세우고 있으며, 이는 결국 고객중심의 가치제안(Value Proposition)과 연관이 있다. 고객이 거래를 하는데 불편함이 없도록 항상 고객중심에서 생각할 것이며 이를 위해 다양한 방법으로 고객에게 편의를 제공할 수 있는 투자상담 서비스 등 부가서비스를 보완해나갈 계획이다.
현재 준비하고 예정된 신규 서비스는 투자상담, 투자방송, 고객케어 프로그램, 대출서비스 확대, 온라인 채권판매 등으로 계속 새로운 상품과 서비스를 제공할 것이다. 이중 채권판매 부분은 기존 KB투자증권의 강점을 적극 활용하는 아이템으로 단순한 악세서리가 아닌 주식만큼 중요한 제품의 하나로 적극 육성할 것이다.
또한 투자자문서비스의 경우 리서치인력이 셋팅되면 하반기부터 본격화할 것이다. 기존적으로 투자자문서비스는 사람이 중요한데, 현재는 KB투자증권의 리서치인력을 기본으로 일부 외부인력을 보강하는 것도 고려하고 있다. 또한 추천종목에 대한 책임을 보다 강화해 KB금융그룹에 걸맞는 신뢰도를 유지하도록 할 것이다.
한편 HTS 업그레이드를 지속적으로 추진하는 가운데, 조만간 대규모 개편을 할 계획이다. 여기에 다양한 조사 및 VOC(고객의 소리)를 통해 들어오는 고객 요청사항을 적극 반영하여 고객 만족도를 높이고자 한다.
그동안 좀더 차별화되면서 안정적인 서비스를 제공하려다 보니 다소 기대에 부합하지 못한 측면은 있다. 반면 회사 내부에선 10여개의 테스크포스팀이 구성돼 다양한 준비를 하고 있다. 차분하면서도 안정적으로 나아가는 KB투자증권의 모습을 기대해 달라.
◆ 최근 증권업계에서 CMA 출시와 관련해 많은 노력을 기울이고 있다. KB투자증권은 CMA에 대해서 어떤 전략을 가지고 있나?
☞ CMA에 대해서는 회사 내부적으로도 여러가지 논의가 진행되고 있다. 다만 현재처럼 KB은행을 이용한 오프라인망을 이용하는 상황에선 CMA가 꼭 필요하다고 보지 않는다. KB은행과의 상충되는 측면이 있을 뿐만 아니라 현재 출시한 플러스타 통장이 충분히 CMA를 대체할 수 있다고 보기 때문이다.
물론 자체적인 오프라인 망을 구비한다면 당연히 CMA를 구비해야 할 것이다. 다만 이부분은 아직 확정된 것이 아니라 좀더 논의가 필요하다.
◆ 개인적으로 현재 주식시장을 어떻게 보고 있나? 그런 전망에 따라 리테일전략이 바뀌는 부분이 있나?
☞ 글로벌 금융위기가 아직 가시지 않은 상황에서 최근 일거래대금과 고객예탁금의 변동폭이 매우 커지는 등 하는 등 여전히 불안정한 상황이다. 세계 증시상승을 불러왔던 경기에 대한 낙관론이 최근 급속히 수그러드는데다 각국 정부가 막대하게 풀린 유동성을 예상보다 빨리 회수할지 모른다는 불안이 투자심리를 위축시키는 것으로 보인다. 이에 따라 당분간 시장의 변동성이 계속 클 것으로 예상하고 있다.
다만 이러한 시장상황에 상관없이 우리만의 차별화된 상품과 서비스로 신규고객을 계속 유치하고, 기존고객에 대한 충성도를 높일 수 있는 이슈를 계속해서 만들어내는 것이 우리의 목표이다.
◇ 강기태 상무 약력
- 생년월일: 1964년 4월 서울 출생
- 학 력: 고려대학교 수학교육학, 웨스턴 미시간대학교 컴퓨터공학
- 주요경력: LG투자증권 IT기획팀, 이트레이드증권 마케팅팀장, 키움증권 기획팀장 인사팀장 국제영업팀장, KB투자증권 리테일영업본부장(2008.5~현재)
