[서울=뉴스핌] 김신영 기자 = 셀트리온의 첫 신약인 자가면역질환 치료제 '짐펜트라'(램시마SC 미국 제품명)가 올해 들어 가파른 성장세를 보이고 있다. 출시 초기 시장 기대에 비해 낮은 매출로 우려를 샀으나 최근 역대 최대 분기 처방량을 기록하고 있어 미국 사업의 핵심 성장 축으로 자리잡을지 주목된다. 

13일 업계에 따르면 짐펜트라는 올 1분기 기준 역대 최대 처방량을 기록했다. 1분기 처방량은 전년 동기 대비 3배 증가했다. 이는 지난해 상반기 합산 처방량을 뛰어넘는 수준이다.

매출 성장세도 본격화되고 있다. 올 1분기 짐펜트라 매출은 보험 커버리지 확대와 처방 증가에 힘입어 전년 동기 대비 약 4배 성장했다. 그 결과 램시마SC와 짐펜트라 합산 매출은 지난해 1분기 1487억원에서 올해 1분기 2099억원으로 41% 증가한 것으로 나타났다.  

짐펜트라는 셀트리온이 미국에 출시한 핵심 전략 제품 중 하나다. 세계에서 유일한 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형으로 기존 정맥주사(IV) 대비 투약 편의성을 높였다. 셀트리온이 처음으로 신약 지위를 확보한 제품이기도 하다. 서정진 셀트리온 회장이 직접 성장 가능성을 강조해온 제품이라는 점에서 시장 기대도 컸다.

서 회장은 지난 2024년 짐펜트라 출시 당시 미국에 전역을 누비며 의사들과 직접 만나 제품 홍보에 집중했다. 미국 병원 약 2800여 곳을 방문한 것으로 알려졌으며, 미국 소화기학회 등 주요 학회에도 직접 참석해 글로벌 키닥터를 대상으로 짐펜트라 3상 결과와 제품 경쟁력을 알리는 역할을 도맡았다.

매출 목표 또한 과감했다. 서 회장은 2024년 3월 짐펜트라의 연매출 목표로 1조원을 제시했다. 하지만 첫 해 매출은 366억원에 그쳤다. 미국 시장 특성상 보험사와 처방약급여관리업체(PBM)의 환급 여부가 실제 처방 확대에 직접적인 영향을 미치는데, 초기 커버리지 확보에 시간이 걸렸기 때문이다. 지난해 짐펜트라 연매출도 1222억원으로 기대 대비 부진하다는 평가를 받았다.

서 회장은 지난 3월 열린 셀트리온 정기주주총회에서 "유럽에서처럼 PBM 등재가 빠르게 될 것이라 봤지만, 미국에서 처음 직접판매를 하며 PBM이 약값의 50% 이상 리베이트를 요구하는 등 현실을 체감했다"며 "미국에서는 의사가 개인사업자라 IV 인플릭시맙을 유지하면 70만~100만원 수준의 수입이 생기는데, 짐펜트라로 바꾸면 이 수입이 줄어드는 문제 등이 있어 시장 진입 속도가 늦어졌다"고 설명했다.

올해 들어 셀트리온 미국 법인이 추진해온 '3P(provider·payer·patient)' 마케팅 전략이 본격적인 효과를 내기 시작하며 상황은 반전됐다. 해당 전략은 의사(provider)·보험사(payer)·환자(patient) 등 현지 의료 시장 전반에서 영향력이 큰 주요 이해관계자 그룹을 집중 공략하는 방식이다. 이와 함께 현지 법인 소속 인력을 100명 규모로 확충하며 영업·마케팅 경쟁력을 대폭 강화했다.

보험사와의 긴밀한 소통 방식도 짐펜트라의 처방 확대로 이어지고 있다. 미국 법인은 짐펜트라 출시 초기부터 대형 처방약급여관리업체(PBM)과 보험사를 집중 공략했고, 현재 미국 보험 시장의 90% 이상 환급 커버리지를 확보한 상태다. 미국 의료 시장은 사실상 보험 환급이 가능한 제품 중심으로 처방이 이뤄지는 만큼 커버리지 확보 여부가 시장 안착의 핵심 변수로 꼽힌다.

셀트리온은 하반기에도 짐펜트라의 성장세가 이어질 것으로 보고 있다. 90% 이상 환급 커버리지 확보에 기반한 견조한 처방 인프라 구축과 판매 2년차 제품에 대한 의료진 및 환자 인지도 향상, 출시 이후 매분기 최대 처방량 갱신 등 여러 측면의 요인이 성장 기대감을 높이고 있다는 설명이다.

서 회장도 지난 정기 주총에서 올해 짐펜트라 연매출은 3500억원에 달할 것으로 자신했다. 그는 "올 1분기에도 짐펜트라 성장세가 많이 올라와 올해 연매출 3500억원은 무난히 가지 않을까 싶다"고 봤다.

짐펜트라의 반등은 단일 품목의 성과를 넘어 셀트리온의 미국 직판 전략이 본격적으로 성과를 내기 시작했다는 신호로 해석된다. 셀트리온은 미국 시장에서 고수익 신규 제품군 확대에 속도를 내고 있는데, 지난해 출시한 '스테키마'(성분명 우스테키누맙) 역시 출시 1년 만에 점유율 10.2%를 기록하며 바이오시밀러 처방 선두 그룹에 안착했다.

앱토즈마(성분명: 토실리주맙)와 스토보클로-오센벨트(성분명: 데노수맙)의 경우 대형 PBM과 처방집 등재 계약을 체결하며 환급 커버리지를 확보했다. 올 하반기 앱토즈마 피하주사(SC) 제형, 옴리클로 등 추가 고수익 신규 제품의 미국 출시도 예정돼 있다.

셀트리온 관계자는 "짐펜트라가 매분기 역대 최대 처방량 기록을 갱신하고 있다는 사실은 미국 법인에서 추진하고 있는 주요 그룹 대상 맞춤형 영업 활동이 효과를 나타내고 있다는 방증"이라며 "하반기로 갈수록 우상향하는 처방 트랜드를 고려할 때 짐펜트라 성장세는 한층 가팔라질 것으로 예상된다"고 말했다.

sykim@newspim.com