고객 기반 확대와 유지율 개선
공격적인 주주환원 정책
낙관적인 4분기 및 연간 전망
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[서울=뉴스핌] 김현영 기자 = 미국의 대표적 클라우드 기반 커뮤니케이션 플랫폼 운영 업체 트윌리오(종목코드: TWLO)가 2025년 3분기 역대 최대 실적을 발표하며 본격적인 수익 전환기에 진입했다는 평가를 받고 있다. 인공지능(AI) 기반 음성 솔루션의 폭발적 성장과 함께 수익성 개선에도 성공하면서 시장의 우려를 일축시킨 것이다.
트윌리오는 3분기 매출 13억 달러를 달성하며 6개 분기 연속 매출 성장 가속화를 기록했다. 최근 4개 분기 동안 두 자릿수 성장률을 유지하고 있는 가운데, 특히 AI 기반 제품군에서의 강력한 수요가 성장의 핵심 동력으로 작용했다. 실적 발표 직후 10월 31일 주가는 19.51% 급등하며 투자자들의 긍정적 반응을 확인했다.
◆ 트윌리오의 사업 모델과 시장 위상
2008년 설립돼 캘리포니아주 샌프란시스코에 본사를 둔 트윌리오는 전 세계 기업들이 고객과의 직접적이고 개인화된 관계를 구축할 수 있도록 지원하는 고객 참여 플랫폼(Customer Engagement Platform, CEP)을 제공한다. 180개국 이상에서 수백만 명의 개발자와 수십만 개의 기업이 활용하는 이 플랫폼은 클라우드 기반 API(애플리케이션 프로그래밍 인터페이스)와 소프트웨어 도구를 통해 기업의 디지털 커뮤니케이션을 혁신하고 있다.
우버, 에어비앤비, 쇼피파이, 델을 포함한 글로벌 기업들이 트윌리오의 솔루션을 채택하고 있다. 기업들은 트윌리오의 클라우드 플랫폼에서 제공하는 도구를 활용해 자체 고객 커뮤니케이션 채널을 구축할 수 있으며, 인프라 구축에 막대한 비용을 들이지 않고도 최첨단 커뮤니케이션 환경을 구현할 수 있다는 장점이 있다.
트윌리오는 코로나19 팬데믹 시기 디지털 전환의 수혜를 입으며 2021년 초 주가가 457달러까지 상승했다. 이후 기업 고객들의 지출 축소로 2023년까지 조정을 겪었으나, 최근 AI 도구 도입에 따른 실적 호조에 힘입어 뚜렷한 회복세를 보이고 있다. 회사는 플랫폼 기능을 자동화할 수 있는 AI 어시스턴트를 비롯해 다양한 형태로 AI 기술을 통합하며 차세대 커뮤니케이션 솔루션 제공업체로 입지를 강화하고 있다. 10월 31일 종가 기준 시가총액 207억 달러를 기록한 트윌리오의 주가는 올해 들어 24.80%, 최근 1년간 58.98% 상승했다.
◆ 시장 예상 뛰어넘은 3분기 실적
트윌리오의 3분기 실적은 모든 측면에서 시장의 기대를 초과했다. 매출은 전년 동기 대비 15% 증가한 13억 달러를 기록하며 시장 예상치인 12억5000만 달러를 크게 웃돌았다. 유기적 매출 성장률도 13%에 달하며 견조한 성장세를 입증했다.
수익성 개선은 더욱 주목할 만하다. 비일반회계원칙(Non-GAAP) 기준 주당순이익(EPS)은 1.25달러로 전년 동기 1.02달러 대비 22.5% 증가했으며, 애널리스트 예상치 1.08달러를 상회했다. 비GAAP 기준 영업이익은 2억3450만 달러로 전년 동기 대비 28.6% 증가하며 예상치인 2억2200만 달러를 넘어섰고, 영업이익률은 18%를 기록했다.
GAAP 기준으로는 더욱 의미 있는 전환점을 맞이했다. GAAP 기준 영업이익은 4090만 달러를 기록하며 전년 동기 490만 달러 영업손실에서 흑자로 돌아섰다. 영업이익률도 3.1%로 개선되었고, GAAP 기준 희석 주당순이익은 0.23달러로 전년 동기 0.06달러 주당순손실에서 확연히 개선된 모습을 보였다.
현금흐름도 강력한 증가세를 나타냈다. 영업활동으로 인한 순현금 유입은 2억6360만 달러, 잉여현금흐름은 2억4750만 달러로 전년 동기 각각 2억430만 달러, 1억8910만 달러 대비 크게 증가했다.
코제마 십찬들러 트윌리오 최고경영자(CEO)는 "이번 분기에도 매출과 비GAAP 기준 영업이익에서 사상 최대 실적을 기록했다"며 "스타트업부터 대기업, 독립 소프트웨어 벤더(ISV)에 이르기까지 다양한 고객층에서 트윌리오를 고객 참여의 핵심 플랫폼으로 선택하고 있다"고 강조했다.
◆ AI 음성 솔루션이 견인한 성장 모멘텀
이번 분기 실적의 가장 두드러진 특징은 AI 기반 음성 솔루션의 폭발적 성장이다. 트윌리오는 음성 AI 스타트업으로부터의 매출이 전년 대비 약 60% 증가했으며, 주요 고객들의 사용량은 10배 이상 확대되었다고 발표했다. 이는 자동화된 상황 인지형 고객 참여 도구에 대한 시장 수요가 급증하고 있음을 명확히 보여주는 지표다.
음성 사업의 성장률은 10%대 중반을 기록하며 3년 만에 가장 빠른 속도를 나타냈다. 특히 AI 기반 대화형 솔루션인 컨버세이션릴레이(ConversationRelay) 통화량이 3배 증가하면서 회사의 AI 전략에 대한 시장 검증이 이뤄졌다는 평가다.
기업들이 AI를 활용해 고객 응대를 자동화하고 운영 효율성을 높이려는 움직임이 가속화되면서 트윌리오의 음성 솔루션이 핵심 인프라로 부상하고 있다. 시장 전문가들은 AI 기술 도입이 고객 서비스의 질적 향상과 운영 효율성 개선으로 이어지면서 업체의 경쟁력을 한층 강화할 것으로 전망한다.
◆ 다각화된 성장 전략의 성과
AI 음성 솔루션 외에도 트윌리오는 여러 채널에서 균형 잡힌 성장을 시현했다. 셀프서비스 및 독립 소프트웨어 벤더(ISV) 채널은 모두 전년 대비 20% 이상 성장하며 새로운 성장 동력으로 자리잡았다. 이를 통해 다양한 산업군에서 신규 고객을 효율적으로 유치하고 확장할 수 있었다는 것이 경영진의 설명이다.
교차 판매 및 번들형 솔루션의 성과도 눈에 띈다. 트윌리오가 새롭게 선보인 에이전트 생산성 솔루션은 음성, 문자, 이메일, 채팅 기능을 하나로 통합한 형태로, 특히 기업 고객과 ISV 사이에서 초기 반응이 매우 긍정적이었다. 이 솔루션은 다중 제품 채택률과 고객 유지율을 높이는 데 실질적으로 기여하고 있다.
제품 혁신 측면에서도 의미 있는 성과가 있었다. RCS(Rich Communication Services) 메시징의 글로벌 출시는 RCS 메시지 볼륨을 두 배로 증가시켰으며, 인증 및 사기 방지 기능을 제공하는 소프트웨어 부가 제품인 트윌리오 베리파이는 25% 이상 성장했다. 트윌리오가 스페인 보다폰과 RCS 확대 계약을 체결한 것도 고부가가치 옴니채널 고객 참여에 집중하는 회사의 전략을 보여주는 사례로 평가받고 있다.
◆ 고객 기반 확대와 유지율 개선
트윌리오의 고객 기반 지표도 모든 면에서 개선세를 보였다. 활성 고객 계정 수는 9월 30일 기준 39만2000개를 넘어서며 전년 동기 32만 개 이상, 전분기 34만9000개에서 크게 증가했다. 이는 22.5%의 전년 대비 성장률을 나타내는 것으로, 플랫폼에 대한 시장 수요가 지속적으로 확대되고 있음을 시사한다.
달러 기준 순확장률(순매출 유지율, NRR)은 109%를 기록하며 전년 동기 105%, 전분기 108%에서 지속적으로 개선되고 있다. 이는 기존 고객들이 트윌리오의 서비스 사용량을 늘리고 있다는 것을 의미하며, 제품의 가치와 고객 만족도가 높다는 증거로 해석된다. 분기 말 기준 청구액은 13억1000만 달러로 전년 동기 대비 15.7% 증가했다.
십찬들러 CEO는 "팀의 운영 엄격성과 규율이 전사적으로 실행되며 결실을 맺고 있다"며 운영 효율성과 교차 판매 전략의 성과를 강조했다. 이번 분기 글로벌 클라우드 기업과 체결한 사상 최대 규모의 갱신 계약도 주요 성과로 꼽혔다.
◆ 적극적인 주주환원과 재무 건전성
트윌리오는 실적 개선과 함께 주주 가치 제고에도 적극적인 모습을 보이고 있다. 2025년 1월 이사회가 승인한 20억 달러 규모의 자사주 매입 프로그램에 따라 3분기 동안 총 3억4980만 달러 규모의 클래스 A 보통주를 매입했다.
9월 30일까지 연간 누적 기준으로는 약 6억5670만 달러의 자사주를 매입했으며, 승인된 금액 중 약 13억 달러가 향후 매입을 위해 남아 있다. 해당 프로그램은 2027년 12월 31일에 종료될 예정이다.
이러한 대규모 자사주 매입은 경영진이 회사의 미래 성장성과 현금 창출 능력에 대해 강한 확신을 가지고 있음을 보여준다. 동시에 주주들에게 즉각적인 가치를 환원하려는 의지의 표현이기도 하다.
◆ 낙관적인 4분기 및 연간 전망
트윌리오는 4분기에 대해서도 시장 예상을 웃도는 전망을 제시하며 긍정적인 모멘텀이 지속될 것임을 시사했다. 4분기 매출 전망치는 13억2000만 달러(중간값)로 시장 예상치인 12억8000만 달러를 3.1% 상회하는 수준이다. 비GAAP 기준 EPS 전망치는 1.19달러로 시장 예상치 1.14달러보다 높으며, 조정 영업이익 전망치는 중간값 기준 2억3500만 달러로 월가 전망치 2억1200만 달러를 넘어설 것으로 예상된다.
더욱 주목할 점은 2025 회계연도 전체 전망치의 대폭 상향 조정이다. 매출 성장률 전망치는 기존 10~11%에서 12.4~12.6%로, 유기적 매출 성장률은 기존 9~10%에서 11.3~11.5%로 높아졌다. 비GAAP 기준 영업이익 전망치는 기존 8억5000만~8억7500만 달러에서 9억~9억1000만 달러로, 잉여현금흐름 전망치는 기존 8억7500만~9억 달러에서 9억2000만~9억3000만 달러로 상향 조정됐다.
경영진은 최근 실적과 전망 상향의 주요 배경으로 폭넓은 제품 채택, 교차 판매 확대, AI 기반 솔루션의 가속화된 성장세를 꼽았다. 특히 AI 기반 음성, 대화 관리, 인증 도구의 채택이 확대되면서 신규 고객 유치뿐 아니라 기존 기업 고객과의 관계 심화에도 기여하고 있으며, 이를 통해 지속적인 매출 성장 가능성이 높다고 평가했다.
▶②편에서 계속됨
kimhyun01@newspim.com
