[편집자] 이 기사는 9월 20일 오후 3시11분 프리미엄 뉴스서비스'ANDA'에 먼저 출고됐습니다. 몽골어로 의형제를 뜻하는 'ANDA'는 국내 기업의 글로벌 성장과 도약, 독자 여러분의 성공적인 자산관리 동반자가 되겠다는 뉴스핌의 약속입니다.

[편집자주] 저금리 시대, 증권사들이 자산관리 서비스 차별화를 내세우며 고객층 확대에 나섰지만 증권사 문을 두드린 고객들로선 체감할 수 있는 서비스 차별점이 딱히 부족한 게 현실이다. 이에 뉴스핌 증권부는 9월 8일부터 3영업일간 총 8개 증권사(미래에셋증권, NH투자증권, 삼성증권, 한국투자증권, 현대증권, 신한금융투자, 하나금융투자, 메리츠종금증권) 여의도 지점을 찾아 증권사별 전략 장단점을 꼼꼼이 살펴봤다. 투자 예상금액은 3000만원. 이에 대한 투자상담으로 각 사별 시장에 대한 뷰(view)와 추천상품, 영업행태, 자산관리상담 서비스의 미묘한 차이점 등을 분석해봤다. 물론 기자 신분은 알리지 않은 채 순수한 투자상담 고객으로서의 접근이었다.

[뉴스핌=우수연 기자] "ELS가 어떤 상품인지 알고 계세요? ELS는 주가가 어떻게 움직이느냐에 따라 수익률이 결정되는 만기가 있는 상품입니다. 자, 예를 들어 쉽게 설명 드릴게요."

말도 많고 탈도 있었지만 여전히 재테크 수단으로 자리매김하고 있는 ELS(주가연계증권). 사실 그 구조를 완벽하게 이해하고 투자하는 사람이 얼마나 될까.

각 증권사의 자산관리 서비스를 알아보기 위해 한국투자증권의 한 영업점을 찾았다. 무엇보다 상담을 맡은 PB가 ELS에 대한 개념 설명에 많은 시간을 할애하는 것이 인상적이었다.

그가 제시한 상품은 코스피200, 홍콩항셍지수(HSI), 유로스톡스 세 가지의 기초지수로 설정된 스텝다운형 ELS. 상환 조건만 충족시키면 연 4%를 받을 수 있는 상품이다. 그는 조기상환 조건과 '낙인(knock-in)'등 ELS의 기본 구조에 대해 차분히 설명해줬다. 중간 중간 질문을 던지면서 고객이 잘 이해하며 따라오는 지도 꼼꼼히 체크했다.

"당연히 ELS의 조기상환 조건이 좋을수록 수익률은 낮아질 수밖에 없겠죠? 빠른 상환을 원하는 분들은 최초 조건을 낮게 두지만 수익률은 낮아요. 높은 수익률을 원하시면 상환 기간이 길어질 수도 있구요. 고객님 성향에 따라 원하는 상품을 선택하시면 됩니다."

상품 개수를 늘려 판매 수수료만 챙기려 한다면 이처럼 한 상품에 긴 시간을 쏟을 필요는 없을 것이다. 그는 고객의 충분한 이해를 최우선으로 하고, 최종 선택은 고객에게 맡기는 방식으로 상담을 진행했다.

그가 제시한 또 다른 확정금리형 상품은 연 2~3% 내외의 회사채였다. 회사채 만기와 금리 수준, 신용등급에 대해 차근차근 설명했다. 어떤 이유에서 국채보다 회사채 금리가 높은지, 쿠폰금리와 최종 수익률 차이가 어떻게 나는지 등 투자의 기본이지만 일반인들이 무심코 넘어갈만한 내용들을 콕콕 짚어주는 것이 인상적이었다.

회사채 리스크에 대해서도 "해당 회사가 절대로 망할 일이 없다"는 식의 PB의 견해나 전망은 최대한 자제했다. 도산 리스크는 충분히 잠재하고 있으며 중요한 이벤트라는 사실을 인지시켜줬다.

"증권사에서 투자하는 상품은 은행보다는 훨씬 위험한 것들입니다. 수익률이 높은 만큼 리스크가 있는건 당연하겠죠. 리스크를 줄이면서 적당한 수익률을 찾는게 방법입니다."

국내 주식시장 투자법도 넌지시 물어봤다. 그중에서도 전통 대형주 섹터인 건설주에 대해 물어봤다. 그러자 현재 건설업 업황에 대한 설명과 함께, 같은 건설 관련 투자라도 주식과 채권의 개념을 다르게 접근해야한다고 조언했다.

해외투자에서는 베트남, 인도네시아 같은 동남아시아 국가를 추천했다. '넥스트 차이나'로 불리는 베트남의 경우 많은 다국적 공장의 기업들이 이전하고 있기 때문에 소비 여력이 높다는 분석을 내놨다. 소비가 다시 투자로 이어지면서 성장률도 높아질 것으로 예상되기 때문에 중장기적인 차원에서 투자를 추천한다는 설명이다.

눈에 띄는 점은 상담 내내 상담이 아니라 금융상품과 투자 관련 교육을 받고 있다는 착각이 들 정도였다는 것. 이는 기본에 충실한 상담을 위한 회사 차원의 철저한 관리가 바탕이 된 영향으로 보여졌다.

한투증권 WM사업부는 직급별 교육이 아닌 '내용'위주의 PB 교육 커리큘럼을 진행한다는 점이 특징이다. 최근 이슈가 되는 상품이나 법규 등을 모아 교재로 만들어 직원들에게 배포한 후, 온라인 지필고사를 통해 이를 점검해 오고 있다.

직원들의 부족한 부분이 어떠한 문항인지 파악해 이를 다시 교육과정에 적용하고 재교육을 실시한다. 예를 들면, 최근 문제가 되는 'ELS 불완전 판매' 이슈에 대해 전사적인 차원에서 대응할 수 있는 노하우를 만들고 이를 교재로 다시 묶어 교육하고 평가, 확인해보는 방식이다. 더디지만 놓치는 부분 없이 안전을 우선시하는 전략이다.

투자를 처음 시작하는 초보자나 상품에 대한 이해도가 낮은 고령층 투자자라면 불완전판매에 대한 걱정 없이 한투증권에서 기본기에 충실한 상담을 먼저 받아보라고 권하고 싶다.

[뉴스핌 Newspim] 우수연 기자 (yesim@newspim.com)