국내 개인자산관리(PB)시장이 확산일로다. 증권사 PB 경쟁력도 날로 강화되고 있다. 뉴스핌은 창간 8주년을 맞아 '한국 자산가들이 찾는 증권사 명품 PB지점과 상품'을 주제로 특별기획을 마련했다. 한국의 금융 자산가들은 어떤 사람들인지, 그들이 어떤 기준으로 증권사와 상품을 선택하는지등 증권사 VVIP 자산가과 증권사 PB활동상의 면모를 짚어봤다. <편집자주>
[뉴스핌=정지서 기자] 여기, 자신의 '짝'을 찾기 위한 세 사람이 서 있다. 이들의 각오는 사뭇 비장하다. 적지 않은 나이에 자신의 모든 것을 믿고 맡길 수 있는 짝을 만나기 위함이다. 중년의 선택은 자신의 경제적·사회적 지위는 물론 자녀의 미래까지 좌지우지 하기 마련. 과연 누가 이들의 까다로운 입맛을 맞춰줄 '파트너'가 될 것인가.
우선 파트너를 찾는 세 명의 주인공을 살펴보자. 강남 부동산 시장의 큰손 A(65)씨는 100억대 자산가다. 최근 강남의 중소형 빌딩을 처분하며 보유한 현금자산이 좀 더 늘었다. 자녀들은 모두 결혼했으며 매일 투자할만한 부동산 시장을 살펴보는 게 소일거리다.
중소기업 최고경영자(CEO)인 B(60)씨는 50억대 자산가다. 기업 규모는 작지만 국내시장을 넘어 해외 수출까지 도맡아 하는 알짜배기 회사다. 미혼인 두 아들 모두 아버지 회사에서 경영 수업을 받고 있다. 자신의 청춘을 다 바친 이 회사를 두 아들에게 물려주고 크루즈 여행으로 남은 여생을 마무리하고픈 게 그의 바람이다.
고등학교 교장선생님이었던 C(59)씨는 지난 가을 퇴임했다. 그간 보유하고 있던 신도시 아파트와 퇴직금으로 10억원이 조금 넘는 자산을 보유하고 있다. 하지만 아직 두명의 자녀 모두 대학생 신분이라 졸업과 결혼까지 경제적으로 첩첩산중인 상황. 그때까지 현재 보유한 자산을 어떻게 굴리느냐가 요즘의 최대 관심사다.
저마다 자신의 분야에서 일정수준 이상의 경제적·사회적 지위를 가지고 있는 주인공들. 당연히 이들의 조건도 까다로울 수밖에 없다. 그들이 원하는 파트너의 1순위 조건은 무엇일까. 이제 그들이 저마다의 요구조건을 가지고 PB센터의 문을 두드린다.
여기서 잠깐, 결혼정보회사가 아니라 PB센터였단말인가. 그렇다. 지금 이들이 찾고 있는 건 그냥 파트너가 아니다. 그들이 애타게 찾는 것은 '자산관리 파트너'다.
증권사는 이들을 'VVIP'라 부른다. 평균 10억 이상의 자산을 맡기는 고액자산가들. 최근 이 'VVIP' 모시기에 증권가 전체는 그야말로 '전쟁'이다. 이 전쟁은 VVIP 전용 PB센터의 줄이은 오픈으로 가시화됐다.
◆ 한 번 고객은 영원한 고객, 강남은 지금 '부심(富心)잡기 전쟁'
최대 접전지는 강남 파이낸스센터빌딩이다. 한국투자증권은 지난 30일 이곳 15층에 'V Privilege' 1호점 강남센터를 오픈했다. 이미 14층엔 우리투자증권의 '프리미어 블루' 강남센터가, 25층엔 삼성증권의 'SNI'가 자리잡고 있다.
뿐만아니다. SK증권도 지난 1일 서울 서초동 GT타워 4층에 '강남PIB센터'를 열었으며 신한금융투자는 일찌감치 지난 2007년에 명품 PB강남센터를, 대우증권은 'PB클래스 갤러리아'를 운영 중이다.
대형증권사에서 중소형 증권사까지 너나없이 부심잡기에 발벗고 나서고 있는 것이다.
특히 고액자산가들의 특성상 한 번 인연의 끈을 맺으며 자녀들까지 이어지는 경우가 많아 증권사들은 더욱 VVIP 모시기에 혈안이 되어 있다. 한 번 고객은 영원한 고객, 대(代)를 이어 부를 관리하는 '평생고객 시스템'이다.
그렇기에 가장 중요한 것은 '비밀보장'이다.
한 집안의 주요 자산 내역을 관리하기 때문에 고객의 자산 규모에서부터 투자내역 등에 대한 비밀을 보장하는 것은 기본 중의 기본.
업계 전문가들은 국내 PB시장이 일부 자산관리에서 일가 전체의 자산관리로 진화할 것으로 내다보고 있다. 실제로 VVIP의 자산관리가 자녀 혼사나 재산 배분 및 경영 승계와 직접 관련되는 경우가 많기 때문이다.
한 증권사의 PB는 "VVIP와 PB의 첫번째 관계 성립 원칙은 '무조건 신뢰가 바탕이 되어야 한다', 두번째 원칙은 '첫번째 원칙을 반드시 지킨다'이다"라고 언급했다.
부심(富心)을 잡는 척도가 '신뢰'라는 이야기다.
◆ PB센터 선택의 핵심, 머니머니해도 '유능한 PB'
그렇다면 VVIP는 수많은 PB센터들 중에 어떤 센터를 선택할까?
대부분의 PB센터는 'MGM(Members Get Members)마케팅'을 기본으로 한다. 고객이 고객을 부르는 것.
만약 A씨가 ㄱ증권사 PB센터와 ㄴ증권사 PB센터에 여유자금을 분산유치했다고 치자. 이 경우 A씨는 자산 유치에 따른 수익률 비교해 한쪽 PB센터에 자산 관리를 전담하게 하기 마련이다. 더불어 주변에도 어디 PB가 유능하더라 하고 자신의 PB를 소개하게 되는 것이다.
그렇기에 VVIP의 PB센터 선택의 가장 중요한 기준은 당연히 '얼마나 능력있는 PB가 있는가'이다.
PB센터 역시 능력있는 PB유치를 가장 큰 경쟁력을 삼고 있다.
우리투자증권 '프리미어블루' 센터장 이동률 상무는 "PB센터의 성패는 능력있는 PB들이 있느냐 없느냐의 문제"라며 "어떤 브랜드이냐보단 PB들의 밸류가 어느정도 수준이냐가 중요하다"고 밝혔다.
PB의 역량이 고객들의 자산 증식과 곧바로 이어지기 때문이다.
우리투자증권의 경우 각기 다른 연령층과 전공을 가진 40여명의 PB들이 VVIP를 위해 대기하고 있다. 여타 다른 증권사들도 마찬가지다. 규모와 분야는 조금씩 다르지만 저마다 10~15년의 경력을 자랑하는 PB들이 VVIP의 부름을 기다리고 있다.
이에 VVIP 영업을 위한 PB센터들의 경쟁이 치열해지자 업계의 'PB 모시기'도 한창이다.
증권업계 한 관계자는 "최근 증권사들은 은행권 골드센터 등에서 고액자산가를 전담했던 PB들을 데리고 오기도 한다"며 "VVIP의 요구 조건이 점차 다양화되고 까다로워지기 때문에 서로 관련된 영역에서 인재를 데리고 오는 현상이 빈번히 일어나고 있어 동종업계의 신경전이 벌어지고 있는 상황"이라고 말했다.
결국 PB센터의 경쟁력도 '사람', 즉 'PB'에 달려있는 것이다.
◆ VVIP "우리는 '차별'을 원한다"
계급사회는 철처히 '차별'을 필요로 한다. VVIP란 계층 역시 '차별화 된 서비스'를 우선적으로 원한다. 그들이 까다로운 고객인 이유는 저마다 차별화된 서비스를 원하기 때문이다.
VVIP가 PB를 선택하는 데 있어서도 자신들이 요구하는 '차별화 된 서비스'를 얼마나 잘 들어줄 것인가가 관건이다.
대개 VVIP 고객들은 자신만의 특화된 개인자산 관리를 최우선적으로 원한다. 맞춤식 고객관리다.
앞서 언급된 강남 부동산 시장의 큰손 A씨는 부동산 영역에 대한 고급 정보 및 투자 포트폴리오를 최우선적으로 원했다. B씨의 경우 자녀들의 경영권 승계에 대한 법률자문 서비스와 기업 경영 전반에 대한 컨설팅을 원했으며 C씨는 세무관리 서비스를 필요로 했다.
VVIP 고객들의 자산 관리가 '라이프케어' 서비스로까지 진화되면서 이같은 다양한 니즈가 발생하고 있는 것.
삼성증권 'SNI' 서울파이낸스센터의 유직열 지점장은 "VVIP 고객들은 종합자산관리시스템 안에서 저마다 다양한 요구를 표현하기 마련"이라며 "이에 SNI의 경우 PB들이 리서치 조직 등의 자문을 받으며 고객들에게 솔루션 제공한다"고 밝혔다. 차별화된 서비스를 실현하기 위한 최우선적인 방법이다.
어디 그뿐이랴. 최근 증권사들은 인턴십이나 연수 등 고액 자산가의 2세를 체계적으로 공략하는 서비스도 마련하고 있다. 회화나 조각 등 미술작품에 대한 세미나와 함께 상품 구입을 돕는 아트 어드바이저 컨설팅을 하기도 한다. 하물며 사은품을 담아주는 쇼핑백도 VVIP용은 따로 제작한다고 하지 않는가.
결국 VVIP를 공략하는 PB센터들의 전술은 '무엇을 상상하든 그 이상을 대접받게 될 것이다', 이것이다.
이제, VVIP를 위한 차별화된 전쟁은 시작됐다.
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[뉴스핌 Newspim]정지서 기자 (jagi@newspim.com)
