- 보험사마다 서비스 업그레이드 붐
- 혜택 제공위해 대상도 확대 추진
- 사업비 대비 성과미미 지적 일어

[뉴스핌=송의준 기자] 은행의 PB(Private Banking)와 같이 부유층을 겨냥한 보험업계의 마케팅이 갈수록 확산되고 있다.

수익을 확대하는 한편 보다 경기의 영향을 덜 받는 여유계층을 공략함으로써 안정적인 영업을 할 수 있다는 이유에서다.

26일 보험업계에 따르면 이들 고객층을 타깃으로 하는 전략이 업그레이드 되면서 부유층 고객을 유치하기 위한 보험사들의 노력이 강화되고 있다.

교보생명은 최근 새로운 VIP마케팅인 ‘교보 노블레스 프로그램’을 시행해 대상이 되는 고객을 넓히고 이들에게 다양한 서비스를 제공하기로 했다.

기존 프로그램은 개인채널의 실적이 우수한 설계사가 보유한 고객에 한정돼 있어 수혜고객이 적고 나이가 많은 고객이 대다수였다는 게 이 회사 측의 분석이다.

이에 따라 서비스 활용계층을 모든 채널로 확대하는 한편 신인 설계사의 고객들에게도 서비스를 제공할 수 있도록 VIP고객뿐만 아니라 설계사가 신청한 유망고객까지 범위를 넓혔다.

또 기존 세미나나 식사초대, 감사선물 등 획일화된 방식에서 벗어나 골프, 승마, 요트 등 부유층의 니즈에 맞는 프로그램을 마련해 ‘눈높이 서비스’를 제공한다는 방침이다.

교보생명은 이를 원활히 추진하기 위한 운영지원시스템을 가동하는 등 전방위적인 지원에 나섰다.

현재 업계에선 생명보험사를 중심으로 VIP마케팅이 활발하다. 생보사들은 자체 기본적인 서비스프로그램 외에 최근엔 삼성생명, 대한생명, 교보생명, 미래에셋생명 등은 FP센터나 FA센터, 금융플라자를 각 지역에 설치해 자산관리서비스를 제공하는데 방향을 맞추고 있다.

손해보험사의 경우도 삼성화재 등 일부사가 FP센터를 운영 중이지만 생보업계에 비해선 서비스 폭이 크지 않은 상황이다.

보험사들의 VIP기준은 회사마다 차이가 있지만 대략 자산이 15억원 안팎 또는 월 소득이 1000만원이 넘는 고객층이지만 최근엔 기준을 완화해 고객층을 넓히는 추세라는 게 업계 관계자들의 분석이다.

업계가 이렇게 VIP고객 공략에 나선 것은 이들의 수익기여도가 커지고 있기 때문이다. 우리나라 경제규모가 커지면서 여유계층이 늘어나고 있는 반면 중산층이 줄고 있어 차별화된 마케팅이 필요하다는 게 보험사들의 시각이다.

하지만 업계 일부에선 이같은 ‘VIP마케팅’에 들어가는 사업비를 감안하면 효과가 크지 않다는 주장도 적지 않다.

한 대형 생보사 영업 관리자는 “보험사마다 VIP를 지정해 상당한 사업비를 써가면서 각종 서비스를 제공하고 있지만 실질적인 효과를 거두고 있다고 판단되는 것은 일부 지역에 불과한 실정”이라고 말했다.

이어 “영업조직에겐 보장성보험 판매를 강화하라고 지침을 내리는 반면 회사는 수입보험료를 감안해 VIP층엔 저축성상품 판매를 확대하고 있는 것에 대한 설계사들의 불만도 나오고 있다”고 지적했다.