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[뉴스핌=홍성현 기자] '날마다 새로운 옷을 입는다'는 여성들의 로망을 현실로 바꾼 사람이 있다. 중국 패션 공유 플랫폼 ‘이얼싼(衣二三 Y CLOSET)’ 창립자 류멍위안이 바로 그 주인공. 류 사장은 계절이 바뀌었는데 뭘 입을지, 매일 아침 무얼 입을까 고민하는 여성들의 고충을 사업 아이템으로 승화시켜 패션 공유 플랫폼을 만들었다. 지난 9월, 류멍위안의 이얼싼은 알리바바, 세콰이어캐피털 등으로부터 5000만달러(560억원)의 투자를 유치하며 세간의 이목을 끌었다.

◆ PD출신 사업가, 드레스 대여서 일상복 공유 전환

류멍위안은 과거 패션 전문 프로그램을 여럿 탄생시킨 프로듀서(PD) 출신 기업인이다. 여유위성(旅遊衛視), 바자TV(芭莎TV), 인라이트 미디어(光線傳媒) 등을 거치며 패션미디어업계 베테랑으로 성장했다.

그러던 2015년, 류멍위안은 공유 숙박업체 에어비앤비(Airbnb)에서 영감을 받아 패션 공유 사업에 뛰어든다. 창업 당시 패션 공유 플랫폼의 명칭은 ‘주우(久物)였고, 이후 이얼싼(衣二三 Y CLOSET)으로 이름을 바꿨다.

처음에는 드레스 대여 사업부터 시작했다. 그러나 얼마지 않아 한계에 부딪혔다. 일상복이 아닌 탓에 폭넓은 고객층을 확보하기 어려웠기 때문. 진정으로 여성의 생활 방식을 바꾸고자 한다면, 일상속에서 보다 간편하게 패션 코디를 할 환경을 마련해 줄 필요가 있었다.

“옷은 많은데 입을 옷이 없다는 여성들, 인터넷 쇼핑몰에서 산 옷은 생각과 다를 때가 많고 교환하기도 귀찮죠. 새로운 스타일에 도전하고 싶지만 실패할까 봐 두렵기도 합니다. 유행 타는 패션은 시즌이 바뀌면 입지 못하는 경우도 많고요”

류멍위안은 이러한 여성들의 고충을 간파, 드레스에서 일상복 공유 서비스로 사업 방향을 전환한다.

바로 이 시기, 이얼싼은 IDG투자자 왕천(王琛)의 눈에 든다. 당시 왕천은 중국 일상복 대여 시장이 미국에 비해 성장 가능성이 크다고 판단했다. 중국은 전자상거래 인프라가 잘 갖춰져 있고, 물류 등 비용이 상대적으로 적게 들기 때문이다. 반면, 시장은 거의 개척되지 않은 불모지 수준이었다.

 “공유 패션 사업의 경우 연예계 스타들과 유행에 민감한 1선도시(대도시) 소비자부터 공략한 다음, 조금씩 전체 소비자로 확대해나가는 편이 유리하다고 판단했습니다”

류멍위안은 왕천의 판단력과 분석력을 간파했다. 회사에서 자신이 감성적인 우뇌의 역할을 한다면, 여성 소비자의 니즈를 잘 파악하고 객관적 분석력이 뛰어난 왕천은 좌뇌의 역할에 적합한 인물이라고 생각했다. 이후 왕천을 영입했고 이얼싼 COO(최고운영책임자) 자리에 앉힌다.  

 ‘중국 공유패션계 ofo(공유자전거 업체)’라 불리는 이얼싼은 현재 20~30대 직장여성을 주 타깃으로 회원제 의류 대여 및 시험 착용 서비스를 제공하고 있다. 회원가입을 하면 매월 499위안(한화 8만원, 신규가입자 299위안)에 원하는 옷을 선택해 회당 3벌씩 무제한으로 빌려 입을 수 있다. 세탁, 퀵서비스 배송 등은 모두 무료로 서비스 된다.

마음에 드는 옷이 있다면 구입도 가능하다. 브랜드업체와 직접 제휴를 맺어 할인된 가격에 판매하기 때문에 고객 입장에서는 훨씬 경제적이라는 설명이다.

◆ SNS 입소문 마케팅, 스마트 경영 차별화

현재 중국 패션공유업계에서는 대부분이 이얼싼처럼 회원제 방식으로 플랫폼을 운영하고 있다. 비즈니스 모델이 비슷하다면, 경쟁에서 살아남을 수 있는 방법은 마케팅과 효율 제고뿐.

이를 위해 이얼싼은 현재 입소문 마케팅에 주력하고 있다. 회원들이 자신의 SNS에 착장 사진을 올리면 주변인들까지 전파되는 홍보효과를 무시할 수 없기 때문이다. 실제로 이러한 루트를 통해 회원가입 하는 사례가 적지 않다.

올해 4월에는 앤트파이낸셜 산하 신용평가기관 즈마신용(芝麻信用)과의 협력을 통해 신용점수로 옷을 대여할 수 있는 서비스도 출시했다. 이처럼 류멍위안은 스마트 경영을 통한 차별화 전략에 힘쓰고 있다. 세탁공장 및 물류창고 건설도 스마트 경영을 위한 준비작업의 일환이다.

류멍위안은 현지 매체 난팡왕(南方網)과의 인터뷰 중 “지난 9월 C시리즈 펀딩으로 조달한 자금 5000만달러 중 일부를 물류 창고 업그레이드에 사용했고, 이 가운데 화둥(華東) 물류창고는 9월 1일 가동을 시작했다”고 밝혔다.

한편 세탁 서비스업체 포넷(FORNET 福奈特)과 제휴해 스마트 친환경 세탁 공장 건설에 돌입했다. 류 사장은 “위생문제는 패션 공유 사업의 향후 지속가능성을 결정하는 중요한 요소”라며, “선진 설비 확보와 경력 2년 이상 직원 고용을 통해 최상의 서비스를 제공할 계획”이라고 밝혔다. 기계 세탁을 할 수 없는 특수 소재 의류의 경우 전문 인력의 손을 거쳐 색상과 형태가 유지될 수 있도록 별도 관리할 방침이다.

패션 공유와 여타 다른 공유경제 비즈니스의 차이점은 상품을 일괄적으로 통일할 수 없다는 것이다. 사람마다 각기 다른 취향에 맞춰 상품을 다양화하고 선택지를 넓힐수록 많은 이용자들을 끌어 모을 수 있다. 이얼싼은 글로벌 패션 트렌드를 좇으면서도 아시아인 체형에 맞는 의상을 선택하는 한편, 최신 트렌드와 코디 비법 등 콘텐츠를 함께 제안한다. 지난해 4월에는 류이페이(劉亦菲유역비), 허쑤이(何穗) 등 스타가 직접 옷을 골라주는 이벤트를 진행하기도 했다.

현재 이얼싼은 수백만명의 가입자를 보유한 중국 내 최대규모 패션 공유 회사로 자리매김했다. 창립자 류멍위안은 향후 계획에 대해 “고객의 신체사이즈, 구매 이력, 선호 패션 스타일 등 빅데이터를 활용해 적절한 의상을 추천하는 완전한 맞춤형 패션 공유 플랫폼을 만들겠다”고 포부를 밝혔다.

[뉴스핌 Newspim] 홍성현 기자 (hyun22@newspim.com)