[뉴스핌=이연춘 기자] "고객으로부터 믿음을 얻지 못하는 금융회사는 자산관리 시대에 결코 성공할 수 없을 것입니다. 이런 점을 영업현장에도 늘 강조하고 있습니다."
함종욱 우리투자증권 마케팅전략본부장(상무)은 고객 성향을 정확하게 파악해 니즈에 맞는 금융상품 포트폴리오 권유와 판매가 이뤄질 수 있도록 철저하게 관리하고 있다고 강조했다.
함 본부장은 "공격적인 목표로 비춰질 수도 있겠지만 자산관리 영업을 본격적으로 추진하기 시작한 2005년 당초 총 예탁자산이 약 20조원에 불과했다"며 "하지만 5년간의 기간에 그 규모를 4배 수준까지 끌어올리며 전무후무한 전설을 갖고 있다"고 자신했다.
◆"어떠한 솔루션을 제공할지가 중요"
우리투자증권은 WM 시장 선점을 위해 일찌감치 각종 인프라 구축을 통해 자산관리 시대에 대비해 왔다. 2008년초 강남권을 중심으로 신설하기 시작한 PB전용점포는 현재 강남과 강북에서 각각 운용되고 있다.
그는 "50여명의 전문 PB들이 맞춤형 자산관리의 노하우 전파역할을 수행하고 있다"며 "고액 자산 고객들의 토탈 파이낸셜 매니지먼트(Total Financial Management) 을 위해 자산관리컨설팅 전담부서를 운영하고 있다"고 설명했다.
여기에 올해에는 '100세새대 자산관리본부'를 신설해 고령화 사회에 대비한 개인금융소비자들의 연령대별 맞춤형 자산관리, 은퇴관리에 체계적인 서비스를 제공하고 있다.
"차별화된 자산관리 솔루션 제공을 통한 우수고객 확보가 핵심입니다. 마케팅용으로 포장된 금융회사들의 솔루션은 외견상 큰 차이가 없다고 판단합니다"
중요한 것은 회사가 제공하는 자산관리 솔루션을 현장의 영업직원들이 얼마나 성실하고 효율적으로 고객에게 적용시킬 수 있냐는 얘기다.
이를 위해 체계적인 PB인력 육성을 위해 PB School(가칭)과 같은 교육과 경력관리 제도 신설도 검토하고 있다.
그는 "어떤 상품을 팔 것이냐보다 어떤 솔루션을 제공하냐가 더 중요하다"며 "고객이 무엇을 원하는지 파악해 고객과의 장기적인 관계 구축하는 게 핵심"이라고 강조했다.
◆"주식 비중은 50% 넘지 말아라"
올해 금융시장은 변동성과 차별적 흐름이 지속될 것으로 전망되지만 비관적이지만은 않다는 분석을 제시했다.
미국의 경제 펀더멘털, 유로존 자금 조달 상황 개선, 중국 중앙정부의 유동성 공급 등 긍정적인 신호들이 포착되고 있어서다.
그는 운용 자산 규모가 비교적 큰 고액 자산가들은 특정 위험 자산의 투자비중 확대여부를 고민하기 보다는 분산 투자를 통한 리스크관리에 더 관심을 가져야 한다고 조언했다.
"리스크관리에 적합거나 자산가격의 등락에 영향을 덜 받는 절대수익구형 상품 중심의 포트폴리오 구성을 적합하겠죠. 또한 주식 비중은 50% 넘지 말고 랩, 펀드 등을 활용한 간접투자에 30%를 현금을 20%을 추천합니다"
그는 ▲ 주식형 펀드와 같은 방향성 상품은 매수금액이나 시점을 분할해 변동성 매수방식으로 투자 ▲ 제한된 범위 내에서의 주가등락에서 수익과 위험관리가 용이한 ELS ▲ 분산투자효과와 안정적 수익획득 효과가 뛰어난 해외채권펀드 ▲ 시장과 무관하게 절대수익을 추구하는 차익거래펀드나 헤지펀드와 같은 상품을 중심으로 투자가 바람직하다고 제시했다.
함 본부장은 마지막으로 우리투자증권 WM본주의 핵심은 신뢰를 바탕으로 한 고객과의 장기적인 관계 구축을 강조했다.
"완전판매 프로세스 등 고객의 이익에 반하는 영업행위를 규제하기 위한 법적, 제도적 장치도 점차 발전해 나가고 있지만 금융회사들이 스스로 만들어 나가는 고객과의 신뢰구축이 기본입니다"
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[뉴스핌 Newspim] 이연춘 기자 (lyc@newspim.com)
