- 보험개발원·미국생보연구기관 공동 세미나 개최
- "향후 판매채널 관리 중요…"상생방안 마련해야"

[뉴스핌=신상건 기자] 불경기에는 보장성보험을, 호경기에는 투자형상품을 중심으로 생명보험 상품을 개발하는 것이 바람직하다는 주장이 제시됐다.

또한 최근의 경기 상승세가 지속된다면 변액보험과 같은 투자형상품의 적극적인 개발을 통해 소비자 니즈에 부응하는 것이 필요하다는 지적이다.

보험개발원은 미국의 생명보험마케팅조사연구기관인 LIMRA와 공동으로 24일 한국거래소 국제회의실에서 '보험회사 마케팅 활성화방안'이라는 주제로 세미나를 개최해 이같은 의견을 밝혔다.

제1주제 발표에 나선 보험개발원 양성문 생명보험본부 제도팀장은 '경기순환기별 생명보험 상품개발전략'이라는 주제발표를 통해 "외국의 과거 경험에서도 나타나듯이 경기가 확장될 경우에는 투자형상품 중심으로, 경기가 수축될 경우에는 보장성상품 중심으로 상품개발을 추진하는 것이 바람직하다"고 주장했다.

최근과 같이 경기 상승세가 지속될 경우에는 변액보험과 같은 투자형상품의 판매확대를 고려하되 소비자민원이 발생하지 않도록 세심한 주의가 필요하다는 의견이다.

또한 변액보험의 판매실적은 종합주가지수 보다는 3～4개월 정도 후행하는 것으로 분석돼 향후 종합주가지수의 움직임에 판매실적이 크게 영향을 받을 것으로 전망했다.

변액보험은 펀드와 같은 단기상품이 아니고 중장기상품임을 강조하는 마케팅이 필요하며 안정적인 자산운용을 통한 수익률 확보가 중요하다고 강조했다.

제2주제 발표에 나선 보험개발원 나우승 수석은 '판매채널의 효율적인 운영방안'이라는 주제발표를 통해 “국내 보험회사에서 발생하는 판매채널간의 갈등은 채널별로 시장이 구분돼 있지 않고 회사와 판매채널간 목표가 불일치하거나 채널별로 지원수준에 차별을 받고 있다는 인식 때문에 주로 발생한다”고 주장했다.

이에 따라 채널갈등을 효과적으로 관리하기 위해서는 우선, 시장을 세분화하고 시장별로 판매채널과 상품을 차별화해 운영하는 전략을 추진하고 채널들이 협력하고 판매성과를 공유할 수 있도록 해야 한다는 의견이다.

또한 "회사와 채널간에 의사소통이 원활히 이루어질 수 있도록 조치하고, 회사가 채널간 공평하게 대우를 하는 정책을 추진해야 함은 물론, 회사와 판매채널들이 서로 상생할 수 있는 방안을 마련해야 한다"고 밝혔다.

미국의 생명보험 마케팅조사 연구기관(LIMRA)의 판매리서치 본부장(루시안 럼바디)은 '미국 판매채널의 동향'이라는 주제발표를 통해 "미국의 경우 독립채널이 성장함에 따라 리스크가 증대했다"고 주장했다.

리스크를 관리를 위해서는 해지율과 생산성에 기초해 단계별로 성과보상을 하며 보험사가 채널에 제공하는 서비스 수준도 차등화하고 판매채널의 역할을 명확히 규정해야 한다는 의견이다.

또한, 우리나라의 보험시장은 성숙해 지고 있어 향후 다양한 판매채널을 통한 보험상품의 판매가 더욱 증가할 것이므로, 판매채널의 효율적인 관리여부가 향후 판매전략의 중심이슈로 대두될 것으로 분석했다.

따라서 시장을 세분화하고 시장별로 판매채널과 상품을 차별하되 의사소통이 원활하고 채널간 협력할 수 있는 체계를 구축해 채널갈등을 최소화할 필요가 있다는 주장이다.