이 기사는 5월 28일 오전 10시55분 프리미엄 뉴스서비스'ANDA'에 먼저 출고됐습니다. 몽골어로 의형제를 뜻하는 'ANDA'는 국내 기업의 글로벌 성장과 도약, 독자 여러분의 성공적인 자산관리 동반자가 되겠다는 뉴스핌의 약속입니다.

[서울=뉴스핌] 김신영 기자 = 휴젤이 하반기부터 미국에서 보툴리눔 톡신 '레티보'의 직접 판매를 병행한다. 북남미를 중심으로 톡신 수출이 빠르게 증가하는 가운데 기존 현지 파트너사 중심 유통 구조에서 벗어나 수익성을 강화하기 위한 전략으로 풀이된다.

28일 휴젤에 따르면 하반기부터 미국 현지 파트너사 베네브를 통한 레티보 유통과 휴젤의 미국 법인인 휴젤 아메리카의 직판을 병행하는 '하이브리드 판매 모델'을 가동할 예정이다. 미국 현지에서 영업과 마케팅, 세일즈 등을 담당할 임원들을 채용했으며 직원 채용도 이어가고 있다.

휴젤은 직판 조직과 기존 파트너사의 역할이 충돌하지 않도록 조율한다는 방침이다. 초기에는 기존 파트너사인 베네브의 네트워크를 활용하되 자체 영업 조직을 병행 운영하는 방식을 선택할 것으로 예상된다.

레티보는 지난 2024년 미국 식품의약국(FDA) 허가를 받아 미국 시장에 공식 출시했다. 이듬해 미국 판매 본격화 단계에 진입했다. 레티보가 미국 시장에 안착하면서 휴젤의 톡신 해외 매출 실적도 성장세를 이어가고 있다.

올 1분기 보툴리눔 톡신 매출액은 654억원으로 전년 동기 대비 60.6% 증가했다. 미국과 브라질 선적 확대 영향으로 북남미 매출은 420% 이상 늘었다. 보툴리눔 톡신과 필러의 합산 해외 매출액은 708억원으로 전년 동기 대비 46% 증가했다. 주요 4대 시장인 미국·중국·유럽·브라질 등이 해외 성장을 주도했다.

이처럼 북남미를 중심으로 해외 톡신 매출이 증가하며 미국 시장 안착 가능성이 확인되자, 휴젤은 직판을 통해 매출과 수익성을 동시에 끌어올리는 전략을 택한 것으로 풀이된다. 기존에는 현지 파트너사를 통해 제품을 공급하는 구조였다면, 직접 영업 비중이 확대될 경우 유통 마진 축소와 병·의원 네트워크 관리 등이 가능해질 수 있기 때문이다.

휴젤 관계자는 "현지 유통망을 보유하고 있는 베네브와 협업해 초기 시장을 빠르게 침투했다면, 시장점유율을 보다 공격적으로 확대하기 위해 직판 병행을 추진하는 것"이라고 말했다.

직판 체제 구축은 휴젤이 제시한 미국 시장에서의 목표 달성을 위해서도 필수적이라는 관측이 나온다. 휴젤은 오는 2028년 미국 시장 점유율을 10%까지 올리고, 2030년에는 14%를 달성하겠다는 목표를 내놨다.

캐리 스트롬 휴젤 글로벌 CEO는 올 1월 'JP모건 헬스케어 콘퍼런스'에서 "미국 시장에서 하이브리드 판매와 전략적 투자를 확대함에 따라 2028년까지 연매출 9000억 원 달성을 기대한다"며 "특히 전체 매출의 30% 이상을 미국 시장에서 창출하겠다"고 밝히기도 했다.

업계에서는 최근 미국에 진출한 국내 제약·바이오 기업들의 성공 공식으로 직판 전략이 거론되고 있다. FDA 허가를 넘어 현지 영업망과 직판 역량이 실질적인 실적과 수익성을 좌우하는 경쟁력으로 이어지면서다.

셀트리온 미국 법인은 '3P(provider·payer·patient)' 마케팅 전략을 기반으로 미국 시장에서 자가면역질환 치료제 '짐펜트라'의 처방 확대를 이끌었다. 그 결과 짐펜트라는 올 1분기 기준 역대 최대 처방량을 기록했고 매출 또한 전년 동기 대비 4배 성장했다.

SK바이오팜 또한 미국 직판 전략의 성공 사례로 꼽힌다. 미국 자회사 SK라이프사이언스를 통해 뇌전증 신약 '세노바메이트'(미국 제품명 엑스코프리)를 미국에 직접 판매하며 성과를 내고 있다. 올 1분기 엑스코프리의 미국 매출은 전년 동기 대비 48.4% 증가한 1977억원을 기록하며 실적 성장을 견인했다.

특히 미국 보툴리눔 톡신 시장은 글로벌 최대 규모로 꼽히는 만큼 현지 영업력 확보 여부가 장기 성장성을 가를 변수로 평가된다. 이에 휴젤 역시 단순 수출 확대를 넘어 직판을 통해 미국 현지 네트워크와 브랜드 영향력 강화에 나설 것으로 보인다. 

한 업계 관계자는 "과거에는 미국 시장 진출 자체만으로도 기업 가치가 재평가되는 분위기였지만 최근에는 실제 판매 성과와 수익화 능력도 중요해졌다"며 "현지 유통망과 영업 조직을 확보 여부에 따라 실적 차이가 벌어지는 구조로 바뀌고 있다"고 말했다.

sykim@newspim.com