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[뉴스핌=우수연 기자] 한국투자증권이 새로운 리테일 영업전략을 펼치면서 개인고객 자산이 빠르게 늘고 있다.

6일 금융투자업계에 따르면, 한국투자증권의 개인고객 금융상품(AM) 자산은 올해 3분기말 기준 16조9000억원으로 집계됐다. 이는 한투증권이 '리테일 패러다임' 변화를 외치기 직전인 2014년말(13조2000억원)에 비해 28% 이상 증가한 수치다.

타사와 비교해 봐도 한투의 개인고객 금융상품 자산 증가세는 두드러진다. 지난 2014년말 대비 올해 상반기 주요 대형 3사의 평균 증가율은 5.9%에 그쳤지만 같은 기간 한투증권은 24.6% 급성장했다.

이는 한투증권이 지난해말부터 시행해온 '리테일 패러다임' 변화 정책과 관련이 있다는 분석이다. 주식시장 거래규모가 축소되고, 주식거래 수수료 등 리테일 사업에서의 출혈 경쟁이 지속되면서 단기적 시안의 접근으로는 리테일 영업이 어렵다는 판단이 적중했다.

박원옥 한투증권 WM전략본부장은 "단기 수익 증대에 치우친 영업행태로는 고객·직원·회사 간 이해관계의 불균형이 발생할 수 있다"며 "장기성장의 발판을 마련하고자 작년부터 리테일 패러다임을 변화시키는 중"이라고 전했다.

전략 변화의 골자는 자산관리 영업을 위한 주요 제도(평가, 보상, 고객관리, 교육, 문화 등)를 손질하는 데서 시작됐다.

지난해 한투증권은 업계 최초로 '수익률 시스템'을 도입해 고객의 총 자산과 부문별 자산을 실시간으로 조회할 수 있도록 했다. 시스템이 확립되자 고객수익률과 직원평가를 연동할 수 있는 데이터가 확보됐다.

이에 따라 영업점과 영업직원 평가 및 보상제도에 고객수익률 비중을 20% 수준으로 확대했고 자연스럽게 관리하는 고객의 수익률도 높아지며 선순환 구조가 정착됐다는 평가다. 올해 상반기 기준, 한투 영업직원들이 관리하는 고객 금융상품 누적수익률(브로커리지 제외)은 4.8%로 같은 기간 코스피 수익률(0.46%)을 압도했다.

또한 고객과의 접점을 늘려 고객관리 파트도 강화했다. 영업점 관리자가 될 수 있는 요건으로 분기별 고객에 대한 접촉횟수를 의무화하고, 영업직원과 지점장이 이중으로 고객을 관리하도록 했다.

아울러 자산관리업에서 가장 중요한 상품 소싱 능력도 올해 연이은 히트작 출시로 검증받았다는 평가다. 한투증권은 국내 임대형 부동산펀드 중 최초 공모 출시된 '하나티마크그랜드부동산투자신탁'을 하루만에 535억원 완판시켰다. 저금리 시대 연 5%라는 높은 금리와 임대수익의 안정성을 내세워 적극적으로 마케팅한 결과다.

그외에도 유망 비상장 종목(Pre-IPO) 기업에 사모로 투자할 수 있는 펀드를 신탁형태로 만들어 470억원 이상 판매했고, 자회사인 한국투자저축은행의 우량 대출을 선별해 유동화한 상품도 140억원 이상 팔려나갔다.

올해 2월 말부터 시행된 해외비과세 펀드도 전 금융권을 통틀어 한투증권이 판매실적 1위를 기록했다. 지난 8월 말까지 전 금융권에서 판매된 해외비과세펀드는 총 7894억원으로 8000억원에 육박했고, 이중 1000억원이 훌쩍 넘는 규모를 한투증권은 팔았다.

해당 증권사는 '한국투자베트남그로스펀드'와 '피델리티글로벌배당인컴펀드'를 꾸준히 추천해 왔으며, 전체 금융회사의 해외비과세펀드 판매에서 위 두 개의 펀드가 판매 순위 1,2위를 기록했다. 

국내 증권사 한 해외상품 담당자는 "최근 베트남을 비롯한 동남아시아 시장이 주목받으면서 시황과 해당 펀드 운용사의 마케팅 전략 모두가 (한투증권 해외비과세 펀드 판매에) 유리하게 작용했다"라고 진단했다.

앞선 박 본부장은 "고객의 니즈를 고려한 양질의 상품 공급, 고객수익률과 연동된 고객관리, 이에 따른 고객 자산증대 및 신규 자금유입으로 연결되는 자산관리의 선순환 구조를 만드는 것이 전략 변화의 궁극적인 목표"라고 말했다.

[뉴스핌 Newspim] 우수연 기자 (yesim@newspim.com)