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[뉴스핌=이승환 기자] 실물경제 침체의 영향으로 중국의 의류 업체들이 고전을 면치 못하고 있는 가운데 나홀로 고공성장을 이어가고 있는 의류 기업 헤이란홈(Heilan Home,海澜之家)에 투자자들의 관심이 쏠리고 있다.

지난 17일 중국 후룬(胡潤)연구소가 발표한 '2015년 상반기 후룬 브랜드 순위'에 따르면 헤이란홈은 스포츠 의류 기업 안타를 제치고 중국 의류 분야 브랜드 가치 1위를 차지했다. 헤이란홈의 지난 상반기 브랜드가치는 110억위안(약 2조384억원)으로 평가됐다.

헤이란홈의 지난 상반기 매출은 전년동기대비 39.58% 증가한 79억3300만위안(약 1조4000억원)을 기록했다. 같은기간 순이익은 16억6600만위안(약 2300억원)으로 35.68% 늘었다. 지난 2014년 헤이란홈의 전년동기 대비 매출과 순익은 각각 72.56%, 75.83% 증가했다.

올 8월들어 헤이란홈에 대한 투자보고서를 작성한 중국 11개 증권사 가운데 8곳이 매수 의견을, 3곳이 보유를 제안한 것으로 알려졌다. 이들 증권사는 헤이란 홈에 대해 "뉴노멀 시대 소비 패턴에 적합한 소비재 기업"이라고 평가했다.

전문가들은 헤이란홈의 성공요인으로 ▲ 온라인과 오프라인의 경계를 허문 새로운 비즈니스 모델 ▲가맹점 직영 시스템 ▲자체 목장·공장·매장 유통망을 통한 높은 가성비(가격대성능비) 전략 ▲ 2~3선 도시 소비자 확보 등을 꼽았다.

◆뚜렷한 정체성을 갖춘 남성복 브랜드 하이란쟈(海澜之家)

중국 최대 남성캐주얼 의류 체인으로 자리매김한 헤이란홈의 남성복 브랜드 하이란쟈의 고속성장 비결은 '중저가 남성복'이라는 뚜렷한 정체성에 있다.

중국 의류업계의 한 전문가는 "하이란쟈의 브랜드 슬로건인 '남자의 옷장'을 들어보지 못한 중국인은 거의 없다"며 "경쟁이 치열한 의류 시장에서 중저가 남성복 브랜드라는 포지셔닝을 확고히 하면서 10년만에 수조원대 기업으로 성장했다"고 설명했다.

헤이란 홈은 남성복에 유니클로, 자라 등 해외 SPA브랜드들의 판매 시스템을 도입했다. 정장부터 양말, 벨트와 같은 패션잡화까지, 가장 기본적인 제품들을 디자인, 색상, 옷감, 가격대별로 판매하고 있다. 특히 같은 사이즈의 제품도 슬림, 표준, 대형으로 세분화해 다양한 선택권을 제공하고 있다.

이처럼 한 곳의 매장에서 모든 쇼핑이 해결되는 하이란쟈의 패키지식 영업은 실용성을 강조하는 중국 성인 남자들의 수요를 파고들었다. 특히 가격대별로 세분화된 제품은 상대적으로 의류 구매력 의욕이 낮은 2~3선 도시 남성들을 사로잡았다.

중저가 남성복 시장 공략에 성공한 하이란쟈의 중국 매장은 올해 3700개를 돌파했다. 중국에서 큰 인기를 끌고있는 유니클로, 자라 등 글로벌 SPA 브랜드의 중국 매장이 200~300여개 수준이다. 헤이란쟈는 올해에도 400여개의 매장을 새롭게 개장한다는 계획이다.

이 같은 확장세에 힘입어 헤이란홈의 지난 상반기 매출은 전년동기대비 39.58% 증가한 79억3300만위안을 기록했다. 같은 기간 순이익은 16억6600만위안으로 35.68% 늘었다. 중국 의류시장 침체가 본격화되기 전인 지난 2014년 헤이란 홈의 전년대비 기준 매출과 순익은 각각 72.56%, 75.83% 증가했다.

중국 패션업계의 전문가는 "올 상반기 중국 내 의류 시장이 위축 국면에 접어든 가운데 하이란쟈는 성장세를 지속하며 중국 남성복 시장의 국민 브랜드 이미지를 공고히 하고 있다”고 평가했다.
　　
◆온라인과 오프라인 경계 허문 새로운 비즈니스 모델

헤이란홈의 성장 기반이 성공적인 포지셔닝이었다면, 고속 성장의 추진력은 가맹점 직영시스템과 온·오프라인 동가(同價) 정책이다.

먼저 헤이란홈은 운영과 투자가 명확히 구분된 가맹점 직영 전략을 채용하고 있다. 회사 측이 제품 생산은 물론 재고관리, 운송, 물류 등 운영 시스템을 전담하고, 가맹점은 매장 및 판매직원에 대한 자금 투자자의 역할만 담당하게 된다. 회사측은 매장의 판매수익률 기준에 따라 가맹주에 수익을 배분한다.

이 같은 시스템은 기존 가맹점의 권한이 강한 중국 의류 업계에서 신선한 시도로 주목 받았다. 실제로 가맹점 직영 시스템은 매장별로 동일한 관리 시스템을 적용해 영업 효율을 높이고 동일한 가격을 유지할 수 있다는 점에서 글로벌 의류 업계의 트랜드로 자리잡고 있다.

이에 대해 슝샤오션 중투투자자문 연구원은 "가맹주로부터 자금만 제공받고 매장 운영 전반을 직접 책임지고 있다"며 "이에 가맹주들이 프랜차이즈 사업보다는 자본 투자의 개념으로 받아들이고 있다"고 설명했다.

헤이란홈은 동시에 유통 비용을 최소화하기 위한 자체 목장·공장·매장 유통 시스템을 확보하고 있다. 회사 소유의 목장에서 재배된 재료는 공장의 제품화 과정을 거쳐 중국 전역에 위치한 3700여개 하이란쟈 매장으로 곧바로 배송된다. 이는 헤이란 홈이 창사 이래 고품질, 중저가 전략을 이어갈 수 있었던 비결이다.

헤이란홈의 성장세가 본격화된 것은 지난 2014년 온라인 시장을 공략하기 시작하면서부터다. 헤이란홈은 중국 내 업계 최초로 온·오프라인 동일제품· 동일가격· 동시판매 전략을 내세웠다. 가맹점 직영 시스템과 단순한 유통 구조가 있었기에 가능했던 시도다.

이 전략은 특히 매장과 동일한 가격으로 인해 따로 발품을 팔 필요가 없다는 점에서 빠르게 소비자들을 파고들었다. 지난 2014년 헤이란 홈의 온라인 매출은 전년동기대비 302% 증가했다. 헤이란 홈은 최근 톈마오(天貓), 징둥(京東), 수닝(蘇寧), 아마존 등 전자상거래 플랫폼으로 판매 영역을 넓혀가고 있다. 

[뉴스핌 Newspim] 이승환 기자 (lsh89@newspim.com)