[서울=뉴스핌] 박가연 기자 =증시 활황으로 변액보험 시장이 역대 최대 규모까지 커진 가운데 최근 연이은 코스피 급락으로 변동성도 확대됐다. 시장은 빠르게 성장했지만 보험사들의 상품 전략은 기존 기조를 이어가는 양상이다.

9일 생명보험협회에 따르면 올해 1분기 말 변액보험 펀드 순자산은 119조5310억원으로 사상 최대를 기록했다. 지난해 변액보험 초회보험료도 2조8852억원으로 전년보다 46.2% 증가하며 2022년 이후 이어졌던 부진에서 벗어났다.

다만 시장 확대가 곧바로 보험사들의 판매 전략 변화로 이어진 것은 아니었다. 올해 1분기 변액보험 신계약 건수는 5만7274건으로 전분기보다 11.3% 증가했지만 초회보험료는 5746억원으로 25.6% 감소했다. 계약은 늘었지만 건당 납입 규모는 오히려 줄어든 셈이다.

상품별 판매 양상도 이전과 달랐다. 변액연금보험 신계약은 전분기보다 16.8% 증가한 반면 변액유니버설보험 초회보험료는 67.5% 감소했다. 고액 일시납 중심의 판매보다 상대적으로 납입 부담이 낮은 연금형 상품 비중이 확대되는 흐름이다.

배경에는 보험사들의 상품 전략 변화가 있다. 2023년 새 국제회계기준(IFRS17) 도입 이후 계약서비스마진(CSM)이 핵심 경영지표로 자리 잡으면서 신계약 CSM 확보와 자본 효율성이 상품 전략의 중요한 기준이 됐다. 같은 영업력을 투입하더라도 변액보험보다 보장성보험의 CSM 기여도가 높은 만큼 보험사들은 최근 증시 변동성 확대에도 보장성 중심 상품 포트폴리오를 유지하고 있다는 평가다.

변액보험은 보험료 일부를 특별계정을 통해 주식과 채권 등에 투자하는 실적배당형 상품으로 특별계정 운용과 최저보증, 헤지 등 관리해야 할 요소가 적지 않다. 증시 변동성이 확대되면 보증준비금 부담도 커질 수 있어 보험사들도 판매 확대보다 상품 포트폴리오와 자본 효율성을 함께 고려하는 모습이다.

한 보험업계 관계자는 "가입금액이 분산되면서 계약당 평균 보험료가 낮아지는 흐름이 나타나고 있다"며 "최근에는 자본 관리 부담이 큰 고액 변액유니버설보험의 공격적인 판매를 지양하고 리스크 관리가 상대적으로 용이한 연금형 중심으로 상품 구성을 가져가는 분위기"라고 말했다.

보험 판매는 시장 상황뿐 아니라 영업 전략과 채널 환경도 함께 영향을 받는다. 한 보험사 관계자는 "보험은 고객이 먼저 찾기보다 설계사의 권유를 통해 판매되는 성격이 강하다"며 "현재도 건강보험 등 보장성 상품 중심의 영업이 이어지고 있어 증시가 좋다고 변액보험 판매가 곧바로 늘어나는 구조는 아니다"라고 말했다.

판매 채널 환경도 이전과 달라졌다. 방카슈랑스에서는 핵심성과지표(KPI) 개편 이후 변액보험 판매 실적은 장기간에 걸쳐 반영되는 반면 금리형 상품은 즉시 실적으로 인정되면서 상대적으로 판매 유인이 낮아졌다. 상품 구조가 복잡하고 판매 이후 관리 부담도 큰 만큼 채널별 판매 전략에도 변화가 나타나고 있다는 분석이다.

다른 보험업계 관계자는 "증시 상황은 계속 모니터링하겠지만 변액보험은 단기 시장 흐름보다 장기 자산관리 관점에서 접근하는 상품"이라며 "현재의 보장성보험 중심 상품 포트폴리오를 유지하는 기조가 당분간 이어질 것"이라고 말했다.

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