[뉴스핌=박민선 기자] 정체를 보이고 있는 거액자산가개인고객(HNWI) 시장. 유독 한국투자증권의 가파른 성장세가 눈길을 끈다. 올해 한투증권 WM그룹 내 가장 높은 성장률을 기록한 HNWI본부는 거액고객 수에서 역대 최대 증가율을 기록했다. 여타 대형 증권사들이 은행권 장벽에 부딪혀 정체를 보이는 큰손 시장에서 한투증권이 강남 자산가들의 자산을 빠르게 끌어들이는 비결은 뭘까. 

올해 조직개편을 통해 처음으로 HNWI본부에 편입된 대치PB센터. 지점에 들어서자마자 먼저 눈에 띈 것은 4명의 PB들이 서로 마주보도록 배치된 PB룸 책상 구조였다. 담당 센터장이 바뀌고 관리조직 변경에 따른 시스템 변화가 적용된지 딱 1년이지만 성과는 빠르게 나타나고 있다. 고객 수익률과 자산증대 평가를 통해 매분기 선정되는 전국 최우수지점 수상을 올해 1분기부터 3분기까지 단 한번도 놓치지 않았다.

"각 팀이 4인 1조입니다. PB 한 사람이 독자적으로 움직이지 않고 서로의 강점을 살려 체계적으로 자산을 관리하기 위한 시스템이죠." 권문규 한국투자증권 대치PB센터장은 "상호간 동기를 부여하고 소통 폭을 넓혀줘 상당히 긍정적"이라고 했다. 총 16명의 PB가 4개팀으로 나뉘어 한 공간에서 뛰는 셈이다.

팀 단위 PB제는 한투증권 HNW본부에서 수년째 시행중이다. 그간 HNW본부를 구성하는 지점에는 변화가 있었지만 이 시스템을 거친 지점들은 성과 등에서 확연한 차이를 보여줬다. 권 센터장은 "각기 다른 강점을 가진 직원들을 함께 배치하면 여러 금융분야에 대한 이해도를 높이고 소통을 통해 영업방식 등을 교류할 수 있다"며 "궁극적으로 고객들에게 좋은 결과를 만들어줄 수 있다"고 강조했다.

이렇게 짜여진 팀의 업무 강도는 상상 이상이다. 매월 각 팀이 주체가 돼 진행하는 고객 대상 세미나가 주 2회, 월간 단위 8회가 진행된다. VVIP 고객 대상 지점이 처음 생겼을 당시만 해도 공연, 꽃꽂이 등 문화활동이 주를 이뤘하지만 자산관리에 대한 고객들의 이해도가 높아지면서 투자전략부터 개정세법, 부동산시장 전망 등까지 금융관련 전분야에 대한 스터디가 제 1순위가 됐다. 주제 선정과 강사 초빙, 고객 초청, 사후 보고까지 모두 PB들의 몫이다.

특히 PB들은 수시로 쏟아지는 각 상품 제안서들을 모두 한장 분량으로 요약한다. 이를 토대로 고객들에게 짧은 시간내 설명할 수 있는 '3분 PT'도 일상화 됐다. 이 같은 시스템이 다년간 반복 시행되면서 좋은 상품을 발굴해 적정한 시기에 적합한 고객에게 추천하는 업무 능력은 타의 추종을 불허하는 수준으로 발전했다는 설명이다. 그외 세무, 시황, 상품, 부동산 등을 주제로 HNW 소속 PB들이 주도하는 정기 세미나도 열린다.

올해 대치PB센터에서 자산 증대에 효자 역할을 한 것은 단연 좋은 상품 제공과 이를 기반으로 한 수익률 개선이었다. 새롭게 발굴한 수림자산운용, 트리니티자산운용 등의 사모펀드들이 40~50%대 성과를 안겨줬고 본사에서 모집한 중소기업창업투자조합 신탁은 한투만의 색깔을 고객들에게 선보이기에 충분했다.

권 센터장은 1년 사이 확 달라진 지점의 분위기를 온몸으로 체감한다고 전했다. 연초 이후 늘어난 순수 개인금융투자자산(AM)만 900억원 안팎이다. 권 센터장은 "건물 주차 관리하는 분들이 올해 방문 고객 수가 2, 3배는 늘어난 것 같다고 말씀해주실 정도"라며 "기존 고객들의 자산 증가는 물론 신규 고객들도 크게 느는 상황"이라고 귀띔했다.

권 센터장은 "모든 것이 오픈된 시장에서 결국 어느 금융사에 어떤 상품이 있는지는 고객들이 가장 잘 안다"며 "새로운 상품을 선제적으로 발굴해 투자 수요를 충족시키고 고객이 공감할 수 있는 자산관리를 제공해드릴 것"이라고 강조했다.

문진호 한국투자증권 HNWI 본부장은 "리스크 관리 능력이 고객 수익률과 밀접한 연관성을 갖고 있는 만큼 앞으로도 각 PB들이 스스로 시장을 보는 역량을 키워가도록 다양한 노력을 기울일 것"이라고 지원사격했다. 그는 "PB 각자의 전문성을 강화하고 팀제를 통한 시너지를 창출, 비교 불가한 자산관리 하우스로 만들어가겠다"고 각오도 다졌다.

[뉴스핌 Newspim] 박민선 기자 (pms0712@newspim.com)