[뉴스핌=정경환 기자] "PB는 컨설팅으로 말한다. 제대로 된 패밀리 오피스 컨설팅을 보여 주겠다."
은행, 보험, 증권사 등 금융사들이 세무, 부동산, 재무 그리고 가업승계 등 한 가문의 모든 이슈를 관리해 주는 패밀리 오피스(Family Office) 컨설팅에 앞다퉈 나서고 있다. 동양증권 역시 자산관리영업의 핵심으로 이 부문을 겨냥하고 있다.
정진우 동양증권 PB사업본부장은 뉴스핌과의 인터뷰에서 "PB 비즈니스는 컨설팅으로 말한다고 할 수 있고, 패밀리 오피스가 그 중요 부분"이라며 "패밀리 오피스처럼 패키징하는 종합컨설팅이 제대로 된 것인데, PB 하우스에서 종합컨설팅을 제대로 하는 데는 많지 않다"고 말했다.
동양증권도 아직까지는 세무, 부동산, 가업승계만 하고 있으나, 올 4월부터는 패밀리 오피스 컨설팅이 가능할 것이라는 귀뜸이다.
정 본부장은 "고객 니즈는 충분히 많고, 지금도 의뢰 많이 들어오고 있다"며 "현재 법무분야 서비스를 위한 변호사 인터뷰 중으로 2~3개월 내 종합 컨설팅이 가능할 것"이라고 말했다.
아울러 동양증권은 피-베이스(Fee-Based) 사업도 조금씩 시작하고 있다. 증권사가 그동안 영위해 온 커미션 위주의 천수답식 영업이 한계에 봉착한 만큼 새로운 체질로 바꿔나가겠다는 얘기다.
동양증권이 지난해 하반기 이후 출시한 피-베이스 유형의 지점형 랩 상품이 고객들의 뜨거운 반응에 힘입어 조기 마감됐다. 이에 동양증권은 2호, 3호 상품도 준비 중이다.
정 본부장은 "수수료 베이스에서 피-베이스로 가야될 시점"이라며 "고객들이 불필요하거나 불합리한 수수료에는 민감하지만, 합리적인 수수료에 대해서는 거부감이 없다"고 말했다.
◆ 전사적 협업으로 '증권사형 PB' 확립 나서
"전문가 네트워크를 통한 전방위 협업으로 개인과 기업의 재무·비재무적 니즈에 대한 종합 적인 솔루션을 제공하는 증권사형 PB비즈니스 모델 확립해 나가겠다"
최근 증권사들이 수익 구조 개선을 위해 사업 영역을 재정비하고 있는 가운데, 동양증권이 지난해 10월 PB사업본부를 신설하며 밝힌 포부다.
정 본부장은 "PB사업본부를 신설한 것은 사업 영역의 선택과 집중 전략에 기인한 것"이라며 "PB사업본부 신설을 통해 초고액자산가(UHNWI:Ultra High Net Worth Individual) 고객의 세밀한 니즈까지 충족시켜 드릴 수 있는 기반을 마련, 향후에는 가문자산관리를 포함한 보다 선진적인 자산관리 서비스 제공으로 PB비즈니스를 고도화 할 것"이라고 강조했다.
그 과정에서 동양증권의 강점인 협업(Co-Work) 체제가 빛을 발할 것이란 설명이다.
현재 동양증권 PB사업본부는 본·지점간 W 프레스티지(Prestige) 고객 상시 지원 시스템을 가동하고 있다. 강북, 강남, 테헤란 3개 W 프레스티지 센터(W Prestige Center)에는 27명의 최고 역량을 갖춘 PB가 활동하고 있으며, 센터장을 중심으로 주식섹터, 금융상품섹터, 고객 섹터의 분야별 전문가 네트웍을 통해 최신 금융 트렌드를 선도하는 서비스를 제공하고 있다 .
정 본부장은 "형식적인 팀 영업이 아닌 실제 공동관리를 통해 발생한 수익을 나누는 시스템이 구축된 만큼 협업 없이는 공멸할 수밖에 없다"며 "이와 함께 대고객 공신력 제고를 위해 포트폴리오, 재무설계, 세무 그리고 부동산 등 자산관리분야의 전문인력으로 구성된 PB전략팀이 전문적이고 체계적인 영업지원을 수행하고 있다"고 말했다.
◆ 2012년 10월 PB사업본부 신설…상품·서비스·인력 차별화 나서
동양증권 PB사업본부는 산하에 3개의 W 프레스티지 센터와 PB전략팀을 둔 최적의 PB비즈니스 진형을 갖추고 지난해 10월 1일 출범했다.
정 본부장은 "동양증권 PB비즈니스는 이러한 시스템과 인력체계의 지원을 통해 UHNWI고객의 특화된 니즈에 따른 솔루션 제공에 집중할 수 있었다"며 "현재는 CMA를 기반으로 한 자산관 리영업을 넘어 UHNWI 고객을 대상으로 한 PB비즈니스로 영역을 넓히는 데 주력하고 있다"고 말했다.
이를 위해 동양증권은 PB영업 차별화 전략을 추진하고 있다.
정 본부장은 "올해 동양증권 PB영업 전략의 키워드는 ‘차별화’"라며 "‘상품의 차별화’, '서비스의 차별화' 그리고 '인력의 차별화'가 바로 그것"이라고 말했다.
상품 차별화를 위해 동양증권은 UHNWI 고객들을 위한 전용 상품 및 서비스는 물론, 절세 이슈를 반영한 상품이나 금융 트렌드를 선도할 PB전용상품 그리고 안정적인 현금 흐름을 확보할 수 있는 은퇴생활형 상품에 이르기까지 차별화된 상품을 적시에 공급할 계획이다.
아울러 종합컨설팅 서비스를 근간으로 한 패밀리오피스 서비스를 통해 단순한 자산이전 플랜이 아닌 기업과 개인의 자산이 영속적으로 운용·관리될 수 있도록 지원해 ‘서비스의 차별화’도 꾀한다.
‘인력의 차별화’전략은 PB 역량 향상에 주안점을 뒀다.
정 본부장은 "PB사업본부가 출범하면서 PB CDP(Career Development Program)를 명확히 해 시행하고 있다"며 "PB로서의 객관적인 역량이 갖춰졌다고 판단되면 사내·외는 물론 직급과 상관없이 당사의 PB로 전격 발탁할 것"이라고 말했다.
◆ 현재 27명 PB가 2조원 관리…PB 개인당 1000억원 달성 목표
지난해 10월 PB사업본부 출범 이후, 동양증권은 평균 5억원 이상 고객 대상으로 3개 W 프레스티지 센터에서 27명 PB가 현재 약 2조원 규모의 자산을 관리하고 있다.
정 본부장은 "4개월 여의 성과로는 나쁘지 않다"며 "아직은 PB별 관리자산 규모에 편차가 있는 만큼 향후에는 PB 개인당 평균 관리자산이 1000억원을 달성하는 것이 단기 목표"라고 말했다.
이에 동양증권은 PB 역량 강화에도 힘을 쏟고 있다.
동양증권은 분야별로 올해의 가장 ‘HOT’한 이슈를 선정해 심화학습 하는 필수과정을 진행하고, 이와 함께 특히 부족하다고 생각되는 역량을 보완하기 위한 1:1 개인별 맞춤 프로그램을 추가적으로 진행하고 있다.
정 본부장 "끊임없이 진화하는 금융시장을 리드하려면 역량 계발을 게을리해서는 안 될 것" 이라며 "동양증권에서 PB가 되었다는 것만으로도 기본 이상의 역량은 검증된 것으로 볼 수 있을 정도로, 동양의 PB 경력이 객관적 PB 역량의 잣대가 되도록 할 것"이라 자신했다.
[뉴스핌 Newspim] 정경환 기자 (hoan@newspim.com)
