고액자산가들을 상대로한 자산관리 영업이 본격화하고 있다. 몇몇 대형 증권사들은 주식위탁영업 직원을 모두 PB로 전환하고, 영업 프로세스부터 평가, 본사 조직체계까지 모두 이에 맞춰 바꾸기도 했다.

상위 20%의 고객이 이익의 80%를 창출하는 게 증권업계의 현실이기 때문이다. 또 고액자산가의 자산규모가 이전에 비해 비교할 수 없을 정도로 커진 것도 이같은 변화를 가져왔다.

온라인 종합경제미디어인 뉴스핌은 증권업계의 자산관리 영업에 맞춰 [자산관리 전성시대]라는 기획을 준비했다.<편집자>

[뉴스핌=이에라 기자]  전통적으로 은행의 영역으로 평가받던 프라이빗 뱅킹(PB) 시장에 집중하고 있는 증권사들이 차별성을 가지고 고객을 끌어모으기 위해 안간힘을 쓰고 있다. 은행에 비해 지점이나 고객 수가 절대적으로 부족하지만 그들만의 전문성과 차별성으로 승부를 걸고있다.

◆ 은행보다 고객 접점이 부족하긴 하지만...

22일 증권업계에 따르면 증권사들이 PB영업을 하는 데 있어 은행권 대비 가장 부족한  점은 고객과의 접점이다. 은행들이 증권사에 비해 많은 지점을 보유하고 있는 만큼 그 들이 가진 넓은 영업망은 열위에 있다는 분석이다.

KTB투자증권 관계자는 "은행의 경우 여수신 기능을 통해 VIP 영업의 경험이 있고 이를  통해 다양한 데이터베이스를 구축해 넓은 영업망을 소유하고 있다"고 말했다.

조완우 대우증권 PB영업본부장(상무)는 "은행권에 비해 가장 큰 약점이라고 꼽는다면 네트워크"라며 "은행은 지점이 1000개를 넘지만 증권사는 대형사가 100개를 넘는 수준"이라고 설명했다.

그럼에도 이 같은 약점은 투자자들을 끌어모으는 데 큰 약점이 되지 못할 것이란 목소리도 나왔다. 투자자에게 중요한 것은 네트워크가 아니라 수익성과 안정성이라는 얘기다.

자산관리에 대한 관심이 커지면서 점포가 멀리 떨어져있다고 해서 투자를 미루거나 투자처를 바꾸진 않는다는 것. 자신이 원하는 투자처에서 원하는 상담을 받고 싶어 하는 게 추세란 얘기다.

◆ 리서치도 있고, 포트폴리오 구성도 다양하다

이에 증권사들은 금융상품과 이에 대한 전문 인력을 활용해 은행권이 보유하지 않은  점을 PB 비지니스에 앞세우고 있다. 특히 리서치센터는 증권사만의 자산인 만큼 각 분야의 전문가들을 통해 다양한 시황과 종목에 대한 서비스를 제공해 은행과 차별화 두겠다는 얘기다.

특히 주식과 관련해서는 다양한 상품을 포함해 사후 관리까지 할 수 있는 전문가들로  은행을 압도할 수 있을 것이란 설명.

윤호희 현대증권 PB사업본부장(상무)는 "투자금융상품에 대한 운용 노하우 및 자산배분전략 등에서 상대적 인 차별성이 있다"며 "특히 은행 PB를 뛰어넘기 위해서는 주식과 관련된 상품, 지식을  전면에 세울 것"이라고 말했다.

윤 상무는 "주식과 관련된 투자 상품에 관해서는 강점이 있다"며 "이것을 고객과 연결해 은행들과 비교되는 서비스를 제공할 것"이라고 덧붙였다.

정진우 동양증권 리테일전략본부장(상무)은 "은행과의 가장 큰 차이는 리서치센터"라며 "증권사들은 주식에 관 해서는 전문성을 갖고 있다"고 언급했다.

아울러 고객들의 성향별로 다양한 포트폴리오를 구성하는 것은 물론 투자형 상품에 대한 니즈를 만족시키는 데 증권사가 더 강하다는 장점이 있다는 평가다.

◆ 상품, 전문성을 선두에 세워라

현대증권은 경쟁력의 차이는 상품에서 유래한다고 보고 고객들 욕구를 만족시키는 상품을 개발하기 위해 상품전략본부를 신설했다. 이를 통해 도소매를 융합하는 상품을  개척해가겠다는 것이다.

미래에셋증권은 폭넓은 해외 네트워크와 어드바이저 서비스를 이용해 차별화를 두고  있는 모습이다.

미래에셋증권 관계자는 "현지 애널리스트들이 화상컨설팅 시스템을 통해 고객들에게  생생한 목소리를 전달하고 미래에셋 계열사인 부동산 114의 방대한 정보력을 바탕으로  제공되는 부동산 컨설팅을 시작으로 세무사, 금융 전문성을 갖춘 법학박사, 컬처 서비스를 담당하는 전문가 등을 통해 고급 자문 서비스를 제공하고 있다"고 말했다.

KTB투자증권은 전문성이 높은 분야를 위주로 자산관리 영업을 키워가고있다.  지난 30 여년 동안 벤처투자와 PEF 분야에서 눈에 띄는 성적을 거둔 만큼 강점을 갖고 있는 기관영업과 채권영업을 활용해 틈새시장을 공략하겠다는 것이다.

KTB투자증권 관계자는 "PB형 랩어카운트를 활용해 고액자산가를 대상으로 한 자산관리  영업을 진행중인 동시에 채권 판매 강화, 채권형 랩어카운트 활용해 중견법인 및 재단  시장에 집중하고 있다"고 말했다.

삼성증권은 지난 2010년부터 VVIP 점포인 SNI(삼성앤드인베스트먼트)점포 7곳을 운영 하고 있으며 SNI 고객에게는 전용 랩 상품인 SAA(Separately Advised Account)를 제공하고 있다. 또한 PB 서비스를 위해 특급호텔에 SNI점포를 두는 등 프라이버시를 중요시하는 고액자산가들의 특성을 감안했다.

동양증권 역시 'W Prestige center'를 출범시켜 우수고객에게 특화된 서비스를 제공하고 있다. 한 명의 PB가 아닌 한 가지 분야에 전문성을 갖춘 여러 명의 PB가 팀별로 고객을 맡는 공동관리를 추구한다는 것이다.

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[뉴스핌 Newspim] 이에라 기자 (ERA@newspim.com)