[서울=뉴스핌] 김신정 기자 = "프라이빗뱅커(PB)로서 가장 중요한 덕목은 고객과의 신뢰관계 형성인데, 아무리 투자 조언을 잘해도 금융 환경에 따라 손실이 날 수 있습니다. 금융상품 투자손실에도 PB와 소통하고 오랫동안 거래해온 고객이 가장 기억에 남습니다."

서울 SNI강남파이낸스센터에서 만난 정연규 삼성증권 PB팀장은 20년 경력의 베테랑 팀장이다. 정 팀장은 가장 기억에 오래 남는 자산가 고객이 있느냐는 질문에 "한 고객이 20년 이상 가는 게 극히 드문데, 신입사원 때부터 지금까지 거래를 해온 고객이 두세 명 된다"며 운을 뗐다.

정 팀장은 PB로 가는 가장 첫걸음은 고객과의 신뢰를 쌓아가는 일이라고 말했다. 그렇다면 고객과의 신뢰는 어떻게 쌓을 수 있을까. 정 팀장은 이에 대해 "SNI센터에 찾아오는 고객 대부분이 투자 수익을 기대하며 찾아온다"며 "PB는 적절한 투자 조언과 함께 마치 내 자산을 관리한다는 생각으로 정직성을 가지고 고객에게 다가가야 한다"고 강조했다.

◆ "바쁘다 바빠" 아침 출근 후 시황 및 정책 이슈 점검이 일상화

삼성 공채 출신인 정 팀장의 하루 일과는 오전 8시부터 시작된다. SNI센터 전 직원과 함께 삼성증권 본사에서 마련한 아침방송을 시청하면서 전날 시황 체크와 세금, 정부 정책 등 이날의 이슈 등을 점검하며 하루를 시작한다.

코로나19가 발생하기 전에는 아카데미에서 직원 교육을 받곤 했는데, 코로나19가 터지면서 모든 사내 교육은 TV나 인터넷 온라인으로 대체하고 있다고 한다. 지난해 코로나19가 SNI센터 환경도 바꿔놓은 것이다. 과거 고객을 위한 세미나, 유명 강사 초청회가 활발했지만 최근에는 코로나19로 모든 행사가 중단됐다. 오프라인 행사를 온라인, 유튜브 세미나 형식으로 바꿨는데 고객들의 반응이 나쁘지 않다고 한다. 정 팀장은 "과거 조찬 강연이나 세미나 마케팅이 많았는데 코로나19로 전혀 진행하지 못하고 있다"며 "다만 유튜브 강연 등을 통해 고객들의 궁금 사항을 풀어주고 있다"고 설명했다.

또 고액자산가들의 최근 투자 성향은 채권보다는 주식이다. 정 팀장은 "지난해 주식 수익률이 좋았고 최근 주식 지수도 2배 이상 올라 고객들도 주식 투자에 큰 매력을 느끼고 있다"고 전했다. 금리 상승으로 증시가 주춤하고 있지만 백신 효과로 올 하반기 경제활동 기대감이 커지며 기업들의 성장세도 크게 꺾이지 않을 전망이다. 정 팀장은 "지난해 코로나19로 기술주와 IT 성장주들이 많이 올랐는데 올해는 경기민감주, 석유화학, 자동차 등을 투자 포트폴리오에 포함시키고 있다"고 말했다.

고액자산가들을 위한 고객 서비스도 나날이 진화하고 있다. 삼성증권 SNI(Success & Investment)센터는 금융상품 투자액만 30억원 이상에 이르는 초고액자산가들이 주요 고객이다. SNI센터는 전국에 8곳이 있다. 올해만 4곳을 더 늘렸다.

지난해부터 삼성증권은 초고액자산가를 위한 '패밀리 오피스' 운영도 시작했다. 패밀리 오피스 고객 조건은 예탁금이 최소 100억원 이상이다. 가업 승계, 금융상품 투자, 세무상담 등 특화 서비스가 주업무다. 한마디로 중소·중견기업 오너, 로얄패밀리가 주요 고객이다.

정 팀장은 "삼성증권 SNI센터의 가장 큰 장점은 고객관리 노하우와 자질 검증이 이뤄진 PB인력들"이라며 "SNI센터에 근무하는 직원 대부분이 10년 이상의 업력을 자랑하고 은행, 보험 분야 등 다양한 배경을 지니고 있다"고 말했다. 현재 SNI강남파이낸스센터에는 PB 14명과 주니어 2명이 포진해 있다.

◆ PB 최고 자질은 정보분석과 고객요구 파악 능력

미래에셋증권도 WM 고액자산가들이 주로 찾는 증권사답게 100억원 이상의 VIP고객을 대상으로 하는 '패밀리 오피스'를 운영하고 있다. 자산관리(WM)업무를 강화하면서 PB센터 재정비에도 나선 상태다.

주로 강남 고액자산가들을 관리하는 김선아 미래에셋증권 상무는 PB가 가져야 할 자질로 정보력과 분석능력, 고객 니즈를 정확히 파악하는 능력을 꼽았다. 김 상무 역시 PB 입문 20년 베테랑이다. 특히 여성 PB수장으로서 특유의 세련미가 돋보인다. 김 상무는 "PB의 역할은 고객에게 제시할 상품과 연계된 부분을 캐스팅하고 코디네이팅하는 능력 그리고 디렉팅하고 고객의 니즈를 정확히 파악하는 일"이라고 말했다.

김 상무의 하루 일과는 매일 아침 7시부터 시작된다. 미리 전날 시장 상황을 파악하고 당일 시장 상황을 예측한다. 해외주식 매매가 있을 경우는 밤 12시를 넘겨 퇴근하는 일도 많다. 고객과의 면담과 상담은 주로 고객 사무실이나 자택에서 이뤄진다. 고객이 영업지점을 방문하는 경우도 있다.

김 상무는 지난 2005년 미래에셋증권에 경력직으로 입사해 아시아선수촌지점장, 압구정지점, 그랜드컨티넨탈지점을 거쳐 현재는 WM강남파이낸스센터에서 근무하고 있다. 최근 고액자산가들에겐 글로벌 테마 ETF와 핵심기업의 분산투자를 권유하고 있다고 한다. 김 상무는 "국내외 PE투자와 해외 대체투자 분야(물류, 인프라 등)를 통한 균형 있는 자산배분을 권고하고 있다"고 설명했다.

저금리 기조로 주식시장으로 자산 이동이 시작되면서 안전자산의 정의도 바뀌었다고 한다. 김 상무는 "혁신기업에 대한 투자가 늘었고, 해외투자 비중도 증가했다"며 "이 때문에 해외 네트워크와의 협업도 중요해졌다"고 설명했다. 

김 상무는 또 고객과의 소통과 신뢰를 기반으로 고객의 자산관리부터 기타 포괄적인 부분까지 모두 아우르는 것도 PB의 역할이라고 강조했다. 김 상무는 "지나친 갑을관계가 아닌, 과거 서비스에 포함됐던 고객의 집안 대소사 챙기는 일은 이제 PB의 자율적 판단에 따르는 영역이 됐다"고 말했다. 20년간 PB로 일하면서 가장 기억에 남는 고객은 김 상무가 회사를 이직하고 3차례 영업지점을 옮겨다녔는데도 계속 단골이 돼준 분들이다. 김 상무는 "대리 시절 만난 고객이 제가 상무로 근무하는 지금까지 고객으로 이어지고 있다"고 말했다.

김 상무는 증권사 PB는 은행 PB와 달리 고객이 맡긴 자산을 관리하고 수익률을 내는 데 그치지 않고 재무와 세무설계, 기업가들에게 필요로 하는 기업금융(DEM·ECM)등 다방면의 능력을 지녀야 한다고 강조했다. PB가 되려는 후배들에겐 "언제나 긴장감과 성실함을 잃지 말아야 한다"고 당부했다. 김 상무는 "업무 관련 자격증을 취득하고 산업 트렌드에 꾸준히 관심을 가져야 한다"며 "자신이 열정을 쏟은 시간은 결코 배신하지 않는다는 믿음을 갖고 준비하길 바란다"고 말했다.

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