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[은행 WM] "목표는 하나, 고객 수익률 제고"

기사입력 : 2016년07월19일 08:22

최종수정 : 2016년07월19일 16:26

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로보어드바이저·글로벌 IB 등 활용..증권사와 협업

[편집자] 이 기사는 7월 18일 오후 4시29분 프리미엄 뉴스서비스'ANDA'에 먼저 출고됐습니다. 몽골어로 의형제를 뜻하는 'ANDA'는 국내 기업의 글로벌 성장과 도약, 독자 여러분의 성공적인 자산관리 동반자가 되겠다는 뉴스핌의 약속입니다.

[편집자] 은행이 프라이빗 뱅커(PB,Private Banker) 직군을 만들고, 거액자산가 고객을 대상으로 자산관리(WM, Wealth Management) 영업을 시작한 지도 10여년이 넘었다. 초기엔 펀드와 보험 등 투자상품을 판매하는 정도로 여겨졌다. 하지만 경험이 쌓이고, 선진국 사례를 공부하면서 보다 체계화되고, 은행마다 자기 색을 갖게 됐다. 뉴스핌이 은행 WM 영업을 들여다봤다.

[뉴스핌=김선엽 기자] 은행 WM본부의 지상과제는 결국 고객의 수익률 제고다. 연 1%대 초저금리 시대에 접어들며 '금리+α(알파)' 수준의 안정적인 수익률에 대한 필요가 더 커졌다. 

통상 은행들은 1~3개월에 한 번씩 '전문위원회' 등을 열어 전체적인 투자 방향을 결정하고, 상품을 검토한다. 아울러 기존 상품에 대한 사후관리를 어떻게 진행할 것인지에 대해 논의한다. 예컨대 선진국 주식을 더 담을지, 해외채권 비중을 줄일지 등을 이 자리에서 검토한다. 같은 금융그룹 내 관계사인 증권사, 자산운용사, 보험사 등과 협의하기도 한다. 

오영국 IBK기업은행 WM사업부장은 "증권사에서 장외파생상품을 담당하던 금융전문가들이 WM사업부 내에 배치돼 상품을 직접 분석하고, 외국계 은행과의 커뮤니케이션을 통해 상품성과 리스크를 검증한다"고 설명했다.

김성엽 KEB하나은행 PB본부장은 "(로보어드바이저인) Cyber PB 프로그램 내 글로벌 자산배분 모델을 통해 자산배분 비중을 계량적으로 산출한다"고 말했다.

◆ 신한은행 KB국민은행, 계열 증권사와 협업

신한은행은 계열사인 신한금융투자와 폭넓게 협업한다. 신한은행만의 고유한 본부 조직인 IPS(Investment Product & Service) 본부를 신한금융투자에도 그대로 만들었다. 또 신한은행과 신한금융투자는 'PWM센터'라는 복합 지점을 만들었다. 일부 점포에는 신한생명 직원도 있다. 고객 입장에선 은행, 증권, 보험 3개사의 상품을 한 자리에서 모두 검토하고 가입할 수 있다. 말 그대로 원스톱 서비스다.

KB국민은행 역시 신한은행과 유사한 모델을 개발 중이다. KB투자증권 외에도 최근 인수한 현대증권과 시너지를 내기위해 큰 그림을 다시 그리고 있다. 두 증권사의 리서치 능력을 적용해 투자전략 수립 및 상품개발, 상품 선정 등에서 업계 선두로 치고 나가겠다는 계산이다.

◆ 씨티은행 SC은행, 글로벌 네트워크 활용

1989년 국내 최초로 고소득층을 겨냥한 PB를 만든 씨티은행은 글로벌 시장 정보를 다루는데 있어서 강점을 가진다. 전 세계 씨티은행 글로벌 투자 전문가들이 세계 각국의 시장과 자산군별 시장전망을 분석한다. 또한 고객의 투자성향별로 효과적인 자산 배분 및 투자 방향을 수립하며, 특히 한국 자산가에게 최적화된 상품을 제공한다.

최성국 씨티은행 WM클러스터장은 "시장 상황에 따른 전술적 접근 방식과 관련해서는 싱가폴 오피스의 리서치 전문가들이 정보를 제공하고, 한국의 WM 상품부의 리서치팀이 싱가폴 오피스의 정보 및 자체 분석 자료를 바탕으로 PB들에게 의견을 공유한다"고 설명했다.

SC은행 역시 글로벌 네트워크를 활용해 투자전략을 짜고, 상품을 선정한다. 또 전세계 SC가 공유하는 엄격한 펀드 관리도 강점이다. SC은행 펀드팀의 좌우명은 "과거 성과는 미래 수익을 보장하지 않는다"다. 쏠림을 경계하고 정량적 평가에 함몰되지 않는다는 의미다.

장호준 SC은행 자산관리본부장은 "정량적 평가로는 펀드의 미래 성과를 가늠하기에는 무리가 있다"며 "정량 평가의 예측력을 보완하기 위해 펀드 선정 프로세스에 정성적 평가가 동반된다"고 설명했다.

◆ 우리은행, 현장의 목소리 반영...사모펀드 성공

우리은행은 단순히 톱다운(Top-down) 방식에만 의존하지 않고 바텀업(bottom-up) 형태의 상품개발에도 공을 들인다. 현장의 목소리를 빠르게 파악해 안정적이면서도 고객의 입맛을 겨냥한 상품을 내놓는다. 올해만 8000억원 규모의 사모펀드를 판매할 수 있었던 비결이 이것이다.

우리은행 조규송 상무는 "분기별 추천상품 선정시 영업점 PB가 참여하여 현장 의견을 추천상품에 반영한다"며 "올 7월에는 고객초청 '고객맞춤형 상품 출시를 위한 토의' 등을 개최하기도 했다"고 강조했다.

 

[뉴스핌 Newspim] 김선엽 기자 (sunup@newspim.com)

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영국계 단타, 11월에만 5조 팔았다 [서울=뉴스핌] 이나영 기자= 연중 고점을 기록한 코스피가 11월 들어 조정을 받는 가운데, 외국인 매도세를 주도한 주체는 영국계 자금으로 나타났다. 9~10월 단기 매수세로 코스피를 4000선 위로 끌어올렸던 영국계 투자자들은 이달 들어 약 5조원 규모의 주식을 순매도하며 수급 전환의 중심에 섰다. 금융감독원과 한국거래소 자료를 종합하면, 영국계 자금은 상반기까지는 관망세를 보이다가 9월부터 순매수로 전환해 지수 급등을 견인했다. 그러나 11월 들어 매도세로 돌아서며 단기간에 코스피를 다시 4000선 아래로 밀어냈다. 전문가들은 이를 투자 이탈보다는 업종 재배치·수익 실현·헤지 전략 등 다층적 조정 흐름으로 해석하고 있다. ◆ 영국계, 활발한 거래에도 낮은 보유 비중…'단타 성향' 뚜렷 27일 한국거래소에 따르면, 영국계 투자자는 이달 1일부터 24일까지 코스피와 코스닥 시장에서 총 4조9900억원을 순매도했다. 같은 기간 외국인 전체 순매도 금액은 13조5328억원으로, 영국계 자금이 차지하는 비중은 36.9%에 달한다. 이는 지난 10월 영국계가 2조4000억원을 순매수하며 전체 외국인 순매수(4조2050억원)의 절반 이상을 견인했던 흐름과는 대조적이다. 영국계 자금은 올해 외국인 매매에서 가장 활발한 움직임을 보였다. 지난 1~8월 유가증권시장에서 영국계 투자자는 총 557조원 규모(매수 273조9270억원, 매도 283조730억원)를 거래하며 외국인 전체 거래액의 44.7%를 차지했다. 국적별 기준으로는 거래 비중 1위였지만, 보유 비중은 10%대 초반에 머무는 등 높은 회전율이 특징적이다. 이는 중·단기 차익 실현에 집중하는 유동적 자금 특성을 드러낸다는 분석이다. 실제 영국계 자금은 9월 2조2000억원, 10월 2조4000억원 등 두 달간 총 4조6000억원어치를 순매수하며 국내 증시 랠리를 이끌었다. 이 기간 외국인 전체 순매수의 상당 부분을 담당했고, 코스피는 9월 말 3424포인트에서 10월 말 4107포인트까지 약 20% 급등했다. 이후 이달 3일에는 장중 사상 최고치인 4221.87포인트를 기록했다. 당시 외국인의 현·선물 동반 매수가 지수 상승을 뒷받침했고, 거래 비중에서도 영국계 영향력은 두드러졌다. 하지만 11월 들어 매도세로 돌아서면서 코스피는 한 달 새 300포인트 넘게 밀리며, 전날(26일) 기준 3960.87로 마감했다. ◆ 수익 실현 흐름 속 업종·자산군 재배치 뚜렷…"ETF 투자도 변화 감지" 코스피 4000선을 끌어올렸던 외국인 수급이 11월 들어 주춤하면서, 이번 수급 전환의 배경에는 반도체 중심의 차익 실현과 업종 간 포트폴리오 조정이 복합적으로 작용한 것으로 풀이된다. 실제로 외국인 자금은 특정 업종에서 수익을 실현한 뒤, 해외 자산이나 새로운 산업군으로 비중을 재조정하는 흐름을 보였다. 이 같은 변화는 상장지수펀드(ETF) 매매에서도 뚜렷하게 나타났다. 코스콤 ETF체크에 따르면 최근 일주일간 외국인이 가장 많이 순매수한 상품은 'KODEX 레버리지'(93억8000만원)였고, 이어 'TIGER 미국필라델피아반도체나스닥'(64억2000만원), 'TIGER 차이나항셍테크'(64억원), 'TIGER 차이나전기차SOLACTIVE'(55억200만원) 등이 뒤를 이었다. 순매수 상위 10개 ETF 중 절반이 중국 테크 및 미국 증시 관련 상품으로 구성돼 외국인 자금의 관심이 해외 주요 지수로 이동한 모습이다. 반면 외국인은 국내 주식형 ETF를 중심으로 대규모 매도에 나섰다. 같은 기간, 'TIGER 2차전지TOP10'(-79억원), 'TIGER200선물레버리지'(-68억원), 'KODEX AI반도체'(-56억9000만원) 등이 외국인 순매도 상위에 올랐으며, 상위 10개 가운데 9개가 국내 ETF였다. 개별 종목에서도 자금 재배치 흐름 뚜렷하게 나타났다. 이달 1~25일 외국인 순매도 상위 종목에는 SK하이닉스, 삼성전자, 두산에너빌리티, KB금융, NAVER, 한화오션 등이 포함됐다. 반면 셀트리온, 이수페타시스, LG 씨엔에스, SK바이오팜 등이 외국인 순매수 상위권을 차지했다. 전통 반도체주에서 인프라, 바이오, AI 관련 종목으로 수급이 분산되는 모습이다. 시장에서는 이 같은 움직임을 외국인 자금의 '이탈'이라기보다는 전략적 '재편'으로 해석하고 있다. 현물 매도를 통해 일부 비중을 축소하는 동시에, 선물·옵션을 활용한 헤지 전략이나 국채 등 대체 자산으로의 분산 투자가 병행되고 있다는 분석이다.  전문가들은 이러한 흐름이 외국인 자금의 유출보다는 포트폴리오 조정 과정의 일환으로 볼 수 있다고 보고 있다. 김석환 미래에셋증권 연구원은 "반도체 업종의 내년 이익 전망치가 빠르게 상향되고 있어 외국인 수급이 재개될 여지가 충분하다"며 "외국인 유입에 기반한 증시 상승 기대는 여전히 유효하다"고 분석했다. 이상현 메리츠증권 센터장은 "코스피 4000 돌파는 단기 유동성이 아니라 기업 실적이 만들어낸 구조적 상승이었다"며 "현재 조정은 큰 흐름이 끝났다는 신호가 아니라 다음 단계 상승을 위한 숨 고르기 성격이 강하다"고 강조했다.    nylee54@newspim.com 2025-11-27 08:20
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S&P 500 기업 중 기사 내용이 영향을 줄 종목 추적

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긍정 영향 종목

  • Lockheed Martin Corp. Industrials
    우크라이나 안보 지원 강화 기대감으로 방산 수요 증가 직접적. 미·러 긴장 완화 불확실성 속에서도 방위산업 매출 안정성 강화 예상됨.

부정 영향 종목

  • Caterpillar Inc. Industrials
    우크라이나 전쟁 장기화 시 건설 및 중장비 수요 불확실성 직접적. 글로벌 인프라 투자 지연으로 매출 성장 둔화 가능성 있음.
이 내용에 포함된 데이터와 의견은 뉴스핌 AI가 분석한 결과입니다. 정보 제공 목적으로만 작성되었으며, 특정 종목 매매를 권유하지 않습니다. 투자 판단 및 결과에 대한 책임은 투자자 본인에게 있습니다. 주식 투자는 원금 손실 가능성이 있으므로, 투자 전 충분한 조사와 전문가 상담을 권장합니다.
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