[자산관리 전성시대] 한국證 "마켓 디자이너, 마켓 리더를 꿈꾸다"

기사입력 : 2012년02월23일 14:07

최종수정 : 2012년03월19일 17:41

[뉴스핌=정지서 기자] "후배들에게 스스로 '마켓 디자이너'가 되라고 말합니다. 새로운 시장을 만들어 키워가는 일이야말로 자산관리 영업의 핵심이죠"

김종승 한국투자증권 WM사업본부장은 지난 1988년 동원증권에 입사한 이후 17년간 리테일 업무를 도맡아온 베테랑이다. WM사업부를 총괄해 온 지 1년, 그는 최근 '지키고 키우는 투자'로 고객자산을 키우는 적임자로 인정받아 상무로 승진했다.

최근 증권업계에는 한국투자증권 자산관리 역량을 벤치마킹하라는 이야기가 공공연히 나돈다. 김 본부장의 풍부한 리테일영업 노하우 때문이라해도 과언이 아니다.

한국투자증권의 대주주 지분을 포함한 리테일 총자산은 현재 48조(AM 19조, BK 29조)정도다. 김 본부장은 향후 5년 뒤 100조 시대를 맞이하겠다는 포부를 밝혔다.

"자산관리 시장의 진정한 마켓리더가 되는게 한국투자증권의 목표입니다. 개인적으로는 올해 55조, 내년에 62조...오는 2017년엔 100조의 자산관리 규모를 달성하고 싶습니다. 자산관리 규모에 걸맞는 최적화된 서비스는 기본입니다"

◆ 사람이 힘이다..."WM전문가를 키워라"

한국투자증권은 지난 2009년 7월 브로커리지와 자산관리직군으로 양분됐던 영업직군을 WM(Wealth Management)과 Pro-BK로 통합했다.

WM직군은 고객에게 주식매매, 금융상품 판매 등의 금융 'One-Stop' 서비스를 제공하며, Pro-BK 직군은 고수익 포트폴리오 구성을 원하는 고객에게 보다 전문화되고 시기 적절한 정보를 제공하는게 골자다. 1월말 기준 영업 인원수는 PB를 포함해 WM 647명, Pro-BK 112명으로 업계 최고 생산성을 자랑한다.

"영업직군 통합은 직원들을 '양손잡이'로 만들기 위함입니다. 고객에게 전문적이고 차별화된 정보와 서비스를 제공하기 위해서는 다양한 분야의 노하우가 축적된 전문가가 필요합니다. '사람=인재'가 힘인 이유죠"

사원 교육을 강조하는 것도 이 때문일까. 한국투자증권은 신입사원부터 고객을 만나는 접점의 직원들을 단계별, 선택적으로 교육에 참가시킨다. 신입사원에게 실시하는 '강한한국인만들기' 과정은 물론 기존 인력에 대해서도 연간 목표역량을 설정한 직종별 온·오프라인 교육이 진행되고 있다.

"리테일 부서 직원들의 경우 교육의 양과 질이 고객의 서비스에 직결됩니다. 영업부서의 교육을 강화하기 영업교육팀을 만든 이유가 여기에 있습니다"

한국투자증권은 3년전 인사팀에 있던 교육담당 부서 중 일부를 WM사업부에 배치했다. 4명으로 구성된 영업교육팀은 1년내 눈코뜰 새 없이 영업 관련 교육 프로그램을 기획하고 운영한다. 한국투자증권 영업 전략의 산실인 셈이다.

◆ 서비스 차별화가 힘이다..."고객의 심리를 읽어라"

한국투자증권의 거래 유잔고 개인고객수는 1월말 기준으로 약 167만명 가량. 이중 1억원 이상 고액자산가 수는 4만8000명으로 이들의 자산규모는 23조원이다. 약 3% 고객이 72%의 자산을 점유하고 있다.

자산관리에 있어 고액자산가 관리가 중요함은 당연지사. 한국투자증권은 세분화된 고객 관리를 위해 다양한 점포정책을 운영 중이다. 개인자산 10억이상 고객들을 대상으로하는 'V프리빌리지'는 물론, 개인자산 2000억이상 관리하는 'WM프리미어'점포와 일반 소형점포, 그리고 파이오니어 점포를 통해 고객에게 적합한 서비스를 제공하고 있다.

"자산관리 시장에서 고액자산가의 중요성이 커지고 있지만 이들에게 편중된 서비스를 제공하는 건 증권사 WM부서가 가장 주의해야 할 부분입니다. 소액자산가들이야말로 잠재된 고액자산가니까요. 한국투자증권에 고액자산가를 관리하는 'Master PB'가 있다면 소액자산가를 관리하는 'WM고객부'가 있습니다"

지난해 WM사업본부장에 임명되자마자 그는 'WM고객부'를 조직했다. 자칫 소외될 수 있는 소액투자자들에게 차별화, 표준화 된 균질의 서비스를 제공하기 위해서다. WM고객부는 베테랑 텔레마케터 20여명과 자산관리 전문가가 함께 운영하는 WM사업부 내 가장 큰 조직이다. 이들은 1000만원 미만 소액계좌 고객들을 대상으로 온·오프 채널을 통한 만기관리 및 신규상품 안내는 물론 시황정보 제공, 투자상품 상담 등의 서비스를 제공하고 있다.

"고객의 심리를 읽는 게 자산관리의 핵심입니다. 고객의 성향에 맞게, 선행적인 자산배분 전략을 제시할 수 있는 능력이 WM성적을 좌우하죠. 한국투자증권은 고객의 심리를 읽어낼 줄 아는 자산전문가가 많습니다. 상품에서 서비스까지 꾸준히 이어진 교육을 바탕으로 쌓은 직원들의 노하우가 한국투자증권 WM의 최대 장점이죠"

김 본부장은 내달부터 대학생을 대상으로 금융소비자마케팅 강의에 나선다. 내부에서 강조하던 교육의 중요성을 밖에서도 실천하는 셈이다.

"끊임없이 고민하는 일의 중요성을 알려주려합니다. 금융을 비롯해 모든 영역에서 새로운 시장을 만들어내기 위해서는 아이디어가 필요합니다. 마켓디자이너에서 마켓리더로 거듭나기위한 제 노력이 학생들에게도 도움이 됐으면 합니다"

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[뉴스핌 Newspim] 정지서 기자 (jagi@newspim.com)

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