- 삼성경제硏 중산층 4그룹 분해 따른 공략 차별화론 제시


국내기업들이 고급 아니면 저가로 2분법적 시장공략 전략을 쓰고 있지만 다양해진 소비자 니즈까지 충족시키는 중산층 세분화 전략을 구사하고 있어 국내기업들도 본받아야 한다는 주장이 제기됐다.

중산층이 전체 소비지출의 44%를 차지하는 막대한 고객집단이고 중산층도 다 같은 중산층이 아니기 때문에 세심한 선별 마케팅으로 매출확대를 꾀하라는 주문이다.

특히 해외진출과 투자에 관심이 높아진 가운데 중산층 공략기법을 해외 신흥시장을 겨냥한 글로벌 마케팅 역량 고도화에도 활용할 것을 권고했다.

삼성경제연구소는 29일 이같은 주장을 담아 '4인4색의 중산층 소비시장'이라는 보고서를 냈다.

◆중산층도 4단계 계급 있어 차별화 접근을

연구소는 중산층을 △예비 부유층 △전형적 중산층 △돈에 무관심한 중산층 △생계형 중산층으로 나눴다.

2006년 '한국종합사회조사(KGSS)'자료를 통해 군집분석을 한 결과라는 것이다.

이 가운데 예비부유층이야 말로 고부가 틈새(니치)시장 고객이어서 주목하고 전형적 중산층은 가족마케팅에 주력하라고 제안했다.

또 무관심형 중산층에게는 브랜드커뮤니케이션 강화와 실용적 제품 제공에 착목하고 생계형 중산층에게는 핵심기능 위주의 중저가 브랜드와 노년층 기본 요구(니즈)를 충족시키는 실버상품 개발이 절실하다고 지적했다.

연구소가 이같은 차별화를 권고한 까닭은 이들 4단계 계급으로 쪼개는 가치관과 생활스타일의 결정적 차이에서 비롯한 것으로 보인다.

우선 예비부유층은 돈과 일을 중시하는 성취지향적 가치관에 상류층 소비스타일을 추종하고 사회적 교류가 왕성해 매스티지(Masstige 명품의 품질 이미지를 지향하되 대중적 대량생산을 원하는 층) 브랜드의 주 고객이자 트렌드를 창조 확산하는 주력층이라고 특징을 짚었다. 이 층위 월평균 가구소득은 420만~499만원 정도.

일, 건강, 가족 모두를 중시하는 전형적 중산층은 균형적 가치관 답게 가족애와 세대간 친화를 중시한다는 점이 두드러진다고 분석됐는데 월평균 가구소득 250만~419만원으로 추출됐다.

이밖에 스스로를 하층으로 여기는 무관심층은 월평균 소득 270만~349만원이고 생계형 중산층은 월평균 200만~269만원으로 분석했다.

◆시장은 독특한 특성을 지닌 세분화된 것들의 집합체

물론 층층이 다른 마케팅이 가능하기 위해선 중산층 소비시장의 양적·질적 가치의 충분성을 인정하고 세분화된 시장들의 집합체로 재인식 하는 일이 첫걸음이라고 연구소는 지적했다.

경쟁 투자은행들이 극소수 부자들을 상대로 한 프라이빗 뱅킹과 M&A에 열을 올릴 때 메릴린치가 주식 중개업을 중심으로 개인투자 활성화를 유도한 것이 좋은 예로 꼽혔다.

이어 고가시장에서 출발하는 전통적인 탑-다운 전략 말고도 중가시장에서 고가로 올라가는 보텀-업 전략도 고려해야 하며 시장확대를 위해서는 세분화된 전략과 고객니즈 맞춤형 상품 서비스 커뮤니케이션이 절실하다고 주장했다.

매리어트 호텔이 중산층 겨냥 브랜드인 르네상스 말고도 가족여행, 장기투숙, 비즈니스 등 다영한 컨셉의 중저가 호텔을 운영하는 것을 좋은 예로 들었다.

아울러 JVC의 왼손잡이용 디지털 캠코더, 맥클라렌의 쌍둥이용 유모차 등은 다양한 고객층 흡수와 기업이미지 제고에도 성공적이었다고 소개됐다.

이 연구소 최순화 수석연구원은 특히 "국내 뿐만 아니라 신흥시장에도 중산층 시장 세분화 전략을 구사해 글로벌 마케팅 역량을 고도화할 필요가 있다"고 강조했다.