[뉴스핌=문형민 이에라 기자] "고액자산가 고객들은 경제나 금융에 대한 수준이 높아서 PB 한 명이 대응하기 어렵습니다. 분야별 전문성을 가진 PB들이 팀으로 함께해야합니다."
종합자산관리계좌(CMA) 시장을 이끌며 명성을 떨쳤던 동양증권이 PB브랜드 'W Prestige'를 바탕으로 새로운 수익을 창출하겠다는 포부를 밝혔다.
전문성을 갖춘 인력들로 구성된 팀이 고액자산가(HNWI, High Net Worth individual)에게 토탈 서비스를 제공해 CMA로 쌓은 경쟁력을 자산관리 분야로 확대시킨다는 계획이다.
◆ 머리 맞댄 PB들 "고객 한 분 위해 팀이 달려갑니다"
정진우 동양증권 리테일전략본부장(상무)은 "지금까지 CMA고객 중심으로 한 매스마케팅 위주로 성장해왔다면 이제는 HNWI 위주로 강화할 때가 왔다"고 말했다.
CMA를 바탕으로 자산관리의 대중화를 이끌어왔던 동양증권이 종금업 겸영 종료 이후 새롭게 출발하는 첫 해를 맞아 HNWI를 대상으로 한 PB 영업을 본격화 해나갈 것임을 선포한 것이다. 현재 약 30조원인 리테일 예탁자산을 올해 10% 증대하겠다는 목표도 세웠다.
이에 지난해 말 PB 브랜드 'W Prestige'를 런칭하고 'W Prestige Center' 3곳의 문을 여는 등 본격적인 HNWI 공략을 위한 포문을 열었다.
정 상무는 "'W Prestige Center'의 포인트는 팀 단위로 대응하는 것"이라며 "기존 영업 형태의 새로운 진화 과정"이라고 설명했다.
"동양증권이 PB를 처음 도입하는 것은 아니지만 이를 구체화시키고 체계화 할 계획을 갖고 있고, 팀 단위 대응이 체계화를 갖추면 업계에 반향을 불러일으킬 것"이라고 그는 덧붙였다.
5명 내외의 PB가 주식, 채권, 펀드 등 분야별 전문성을 바탕으로 부동산, 세무, 채권, 법률 서비스 등 전사적인 서비스를 지원해 거액자산가들의 마음을 사로잡겠다는 것이다. 향후에는 서울 외 지방에도 구축해 점차 대형화시키고 확대화시킬 방침이다.
◆ HNWI을 만족시켜라..."PB시장은 태동기다"
정 상무는 19년간 지점 영업을 했고, 이 중 18년을 서울 강남지역에서 근무했다. 고액자산가들을 비롯한 다양한 고객들을 관리했던 현장 경험을 PB 영업 전략에 반영할 방침이다.
그는 자산관리 영업을 본격화할 수 밖에 없는 이유로 HNWI들의 자산 규모가 확연히 커진 것을 꼽았다.
PB 개념이 처음 도입되던 시기에 고액자산가의 재산 규모가 몇십억~몇백억원이었는데 이제는 몇배로 커졌다는 얘기다. 아울러 이들의 눈높이도 높아졌다는 것.
그는 "곁에서 봐 온 HNWI의 특성은 안정성만 추구하는 것이 아니라 더욱 수익을 내길 원한다"며 "해외자산에 대한 포트폴리오를 구성해 달라는 요구도 하고 있고 새로운 정보에 대해 큰 관심을 갖는다"고 말했다.
일반적으로 고액자산가는 보수적이고 안정적인 성향이라고 생각하지만 실제로는 위험을 감수하며 고수익을 추구한다는 것.
정 상무는 "그들이 관심있어 하는 것은 새로운 것이나 독특한 상품"이라며 "유럽채권을 매수하기도 하고 남들은 관심없은 부실기업을 주목하는 등 새로운 정보를 통해 남들과는 다른 행보를 보인다"고 설명했다.
이에 따라 공동관리를 통해 제대로된 타이밍에 정보 제공은 물론 전문가 서비스를 제공해 거액자산가들의 마음을 사로잡겠다는 각오다. 팀 내부에 있는 주니어 PB, 시니어 PB들은 서로의 의견을 공유하면서 시너지 효과를 창출할 것이란 기대도 있다.
◆ 고액자산가만 챙긴다고? NO...매스고객도 챙긴다
고액자산가의 규모가 커진만큼 자산관리에 있어 소액고객들은 상대적인 외면을 받고 있는 것이 현실이나 동양증권은 그들에게 맞는 서비스를 제공해 CMA로 쌓아온 네트워크를 지켜나갈 계획이다.
정 상무는 " HNWI들의 자산관리를 하기 위한 시스템과 컨텐츠를 만들고 이를 'MY W'라는 대중적 자산관리 브랜드에 전달하면 대중들의 만족도도 높아진다"고 설명했다.
매스고객이 증권사에서 생애설계서비스나 재무설계서비스를 제공 받는 것이 쉽지만은 않지만 새로운 자산관리시스템 'W 솔루션'을 제공하므로 PB의 개념이 진화됐다고 자평했다.'W 솔루션'은 'MY W'가 지향하는 자산관리의 핵심전략인 맞춤 투자제안 및 재무설계를 고도화해 차별화된 자산관리서비스를 제공할 수 있도록 설계된 시스템이다.
대중적 자산관리서비스인 ‘MY W’와 고액자산가를 위한 차별화된 PB센터인 ‘W Prestige’를 중심으로 맞춤형 PB 비지니스의 새로운 역사를 써나가겠다는 것이다.
▶ 주식투자로 돈좀 벌고 계십니까?
▶ 글로벌 투자시대의 프리미엄 마켓정보 “뉴스핌 골드 클럽”
[뉴스핌 Newspim] 문형민 이에라 기자 (ERA@newspim.com)
