국내 개인자산관리(PB)시장이 확산일로다. 증권사 PB 경쟁력도 날로 강화되고 있다. 뉴스핌은 창간 8주년을 맞아 '한국 자산가들이 찾는 증권사 명품 PB지점과 상품'을 주제로 특별기획을 마련했다. 한국의 금융 자산가들은  어떤 사람들인지, 그들이 어떤 기준으로 증권사와 상품을 선택하는지등  증권사 VVIP 자산가과 증권사 PB활동상의 면모를  짚어봤다. <편집자주>

[뉴스핌=박민선 기자] 서울 삼성동 인터콘티넨털호텔 1층. 세심하게 살피지 않으면 눈에 띄지 않을 만큼 깊숙한 곳에 은은한 느낌의 조명아래 '하나 Wealth Management Center'라는 금빛 문구를 겨우 찾았다.

문을 열고 들어가자 가장 먼저 '1'이라고 쓰여진 붉은색의 작품이 보인다. 로버트 인디아나의 'One'이라는 작품으로 WM부문에서 고객에게 '최고의 1등이 되겠다'는 의지이자 '하나금융지주'를 의미하는 '심볼'로 자리하고 있었다.

고객 접견실은 총 5개. 전체적으로 나무 소재가 주를 이루고 있는 내부 분위기는 차분하면서도 조용하다. 각 방마다 약간의 콘셉트 차이가 있지만 어느 공간이든 편안하고 안락한 느낌으로 고객에게 쉼터가 되어주는 데 초점을 맞춘 공간들이다. 흡사 아늑한 서재와 같은 느낌의 접견실에는 나무 소재의 책장과 조각품 몇가지, 그리고 잘 다듬어진 난으로 분위기를 더했다.

하나대투증권의 'WM센터' 1호점인 이곳은 벌써 오픈한지 3년여. 최근 대형 증권사들이 앞다퉈 WM시장을 공략하고 있지만 일찌감치 고액자산가들에게 특화된 서비스를 제공함으로써 이 시장에서는 상당한 비중을 차지하고 있는 '원조'인 셈이다.

◆ '토탈 원스톱 서비스'의 경쟁력

"우리 센터의 가장 큰 특징은 고객마다의 성향과 자산에 따라 맞춤형 상품을 제공함으로써 다년간 탄탄한 신뢰를 쌓아가고 있다는 것입니다"

WM본부 권이재 부장은 미리 준비해온 자료들을 하나씩 꺼내며 '하나대투증권 WM센터'만의 강점을 설명하기 시작했다. 그는 "우리 센터는 서브프라임 사태에도 신용우량회사채를 고객에게 제공하면서 위기 중에도 강한 경쟁력을 보였을 만큼 안정적이면서 수익이 높은 상품을 제공해 신뢰를 쌓고 있다"며 "부동산, 세무 부문까지 토탈 원스톱 서비스를 제공하는 최고의 센터"라고 소개했다.

하나대투증권 WM센터는 고객들에게 기관투자가들과 동일한 투자기회를 제공한다는 것을 기본 원칙으로 하고 있다. 다양한 사모펀드를 통해 개별 고객의 니즈에 맞는 상품을 제공하는 등 국내외 부동산을 포함한 실물자산에 대해 종합적으로 관리해준다.

매달 개별 고객에게 투자 보고서를 제공함으로써 자산현황을 점검해주고 시장 변화를 감안한 포트폴리오를 통해 최상의 투자 파트너로 호평을 받고 있다.

권 부장은 "세금과 부동산, 법률, 금융상품, 라이프케어 서비스까지 모든 부분이 팀단위로 제공되는 운영 체계가 확립돼 있다"며 "수익형부동산의 매매 및 관리, 임대마케팅 대행 서비스도 제공 중"이라고 말했다.

서재석 이사는 하나대투증권 WM센터가 대고객 신뢰를 얻는 가장 중요한 포인트 중 하나로 매니저당 관리 자산규모를 엄수한다는 점을 꼽았다. 서 이사는 "관리고객에 대한 제한이 없는 은행PB들과 달리 우리는 '캡'이 있어 매니저 1인당 관리하는 30명 수준까지로 제한하고 있다"고 말했다.

WM본부의 비즈니스 모델이 단순 금융상품의 판매가 아니라 개별 고객의 비즈니스 파트너로서 다양한 고객의 니즈를 해결할 수 있는 토탈 솔루션을 제공하는 것인 만큼 1인당 관리에 소요되는 시간을 감안, 서비스 품질 유지를 위한 원칙인 것이다.

그는 "무리한 영업을 하지 않고 고객 성향에 따라 안정적으로 투자포트폴리오를 제공하기 때문에 서비스에서의 만족도 역시 높다"며 "매달초 투자상황에 대해 개별 보고를 하는 리포트가 체계화돼 있어 고객의 수익도 좋고 그만큼 입소문을 통해 센터의 규모도 증가하는 추세"라고 밝혔다.

뿐만 아니라 '라이프 케어 서비스'로 각종 문화공연 초대, 고품격 여행 서비스(홍콩 크리스티 경매 등), 골프·승마 등 다양한 레저 문화 서비스 제공, 월 1회 이상 다양한 세미나 개최, 글로벌 헬스 등 의료 서비스 등을 제공하는 것은 또 하나의 숨은 매력이다.

그 중에서도 호응을 얻는 것은 다름아닌 '고객자녀맞선행사'. 매년 약 30명 규모로 진행하는 이 행사는 집안에 대한 이해를 기반으로 한 매니저들이 주가 되는 만큼 고객들의 신뢰도도 높고 성공률도 나쁘지 않다.

아울러 상속서비스도 제공함으로써 유산에 대한 가족간 갈등 조율 등까지 모든 부분을 책임지는 그야말로 '라이프 사이클 관리자'로서 제반의 서비스를 마련하고 있다.

◆ 고액자산가들과 '눈높이 맞추기'

고액자산가를 상대해야 하는 직업의 특성상 이들은 자산관리 뿐 아니라 다양한 분야에 대한 상식은 필수다.

문국창 이사는 "아무래도 고객들의 눈높이에 맞추기 위해서는 클래식에 대한 안목은 물론, 그림이나 와인 등에 대해서도 알아야 하기 때문에 투자를 많이 하게 된다"며 "금융시장에 대해서도 세제, 부동산 등의 흐름변화를 항상 주시해야 한다"고 강조했다.

이를 위해 하나대투증권에서는 정기적으로 WM센터 직원들을 대상으로 각종 강좌를 진행하기도 한다.

문 이사는 "직업의 특성 덕분에 이제는 미술이나 부동산, 음식 등 다양한 분야에 대해 어느 정도 안목이 생기게 된 것도 이 일의 매력"이라고 전하기도 했다.

'자산' 속에 숨은 '사람'의 이야기를 나누며 진정한 '라이프 매니저'가 되겠다는 하나대투증권의 웰스매니저들. 이들에게 자산 관리를 부탁해보는 것은 어떨까.