-영업 활기 찾으면서 새 채널 확대추진 보험사 늘어
-계약자층 다양화, 포트폴리오 안정성에도 역할
-기업영업전문조직도 등장, TM도 세분화

[뉴스핌=송의준 기자] 금융위기 여파를 벗어나면서 영업이 활기를 찾아가고 있는 보험업계가 적극적인 판매채널 다각화를 추진하고 있다.

경기가 침체된 가운데서도 보험사들은 새로운 판매채널에 진입하거나 개설하는데 노력해왔다. 채널다각화를 통해 특정 소득계층이나 연령대의 계약자를 흡수할 수 있어 판매포트폴리오상 안정성을 확보할 수 있기 때문이다.

이미 안정적인 채널로 성장한 방카슈랑스에 이어 최근엔 홈쇼핑 판매시장 역시 보험사들의 진출이 늘어나면서 기존채널이나 신채널이 아닌 이른바 ‘중견채널’로 진입하고 있다는 게 업계의 시각이다.

또 일부 보험사는 기업영업을 전문으로 하는 조직도 육성하는 등의 차별화도 시도해 성과를 거두고 있다. 여기에 포털사이트와의 연계를 통해 상품을 소개, 판매하는 ‘포털슈랑스’나 대형마트를 이용한 ‘마트슈랑스’에도 많은 보험사들이 참여하고 있다.

이같은 가운데 기존채널인 TM도 변신을 시도하고 있다. 수 년 전 온라인영업과 오프라인영업을 병행하는 ‘복합TM’ 방식이 시도되더니 최근엔 이와 비슷한 ‘하이브리드채널’도 등장했다.

보험업계에 따르면 복합TM이 온라인상으로 상품설명 등 대부분의 영업이 이뤄지고 고객을 직접만나서 서명만 받는 방식이라면 하이브리드는 반대로 영업이 오프라인 중심으로 이뤄져 구분된다.

하이브리드영업은 특히 동양생명과 신한생명 등 중견 생명보험사들이 적극 나서고 있다. 동양생명의 경우 지난 2006년 두 개 센터로 시작 올해 6월엔 전국 12개 센터, 460여명의 설계사와 SM(Sales Manager)이 활동하는 채널로 자리매김했다.

이 회사는 가동인원 70% 이상이 타 채널 실적평균을 넘어서는 활발한 영업활동을 하고 있다고 판단하고 이번 회계년엔 효율성을 더욱 강화하겠다는 방침이다.

생명보험상품에 비해 간단한 상품이라는 장점을 갖고 있는 손해보험업계의 경우 생보사들에 비해 마트슈랑스에서 효과를 더 보고 있다.

이에 나서고 있는 LIG손해보험과 롯데손해보험 등은 실적이 꾸준한 상승세를 보이자 앞으로 보험서비스 창구와 금융센터를 확대하겠다는 방침이다. 또 삼성화재는 이달부터 마트슈랑스를 다시 시작하기도 했다.

삼성화재의 경우 올해부터 본격 도입했던 기업영업전문인(CRC)조직도 6개월 동안 50억원 가까운 실적을 거둬 효율성이 입증됐다고 보고 기존 150여명의 조직에 하반기 100명을 더 채용할 방침이다.

동양생명 하이브리드사업파트 유영석 파트장은 “하이브리드채널 등 일부 신채널의 경우 유지율이 기존 다이렉트채널에 비해 좋아 보험사들이 이에 대한 관심을 확대하고 있다”고 말했다.

이어 “다만 다이렉트영업 노하우와 상품경쟁력, 양질의 데이터베이스가 확보 여부가 성패의 관건”이라고 지적했다.