[뉴스핌=조한송 기자] '증권업계 블루오션' '한국 자본시장 최대의 성장 비즈니스'.

이는 발 빠른 투자와 결단력으로 금융투자업계 '승부사'로 불리는 박현주 미래에셋금융그룹 회장의 연금 비즈니스에 대한 미래다. 올 초 자기자본 6조7000억원의 초대형 투자은행(IB)으로 제2의 창업을 맞은 미래에셋대우. 그런 미래에셋이 투자은행보다 앞서 가장 오랫동안 공을 들여온 분야가 연금인 데는 그럴 만한 이유가 있다.

◆ 자산도 수익률도 업계 '톱'

연금시장은 브로커리지와 WM(Wealth Management, 자산관리) 등을 중심으로 성장해온 증권업계에선 어찌보면 '제3의 영역'이다. 2006년 11월 미래에셋증권에서 5명의 선수들과 함께 처음 연금 영업을 시작한 이남곤 미래에셋대우 연금부문 대표도 "잘 몰랐기에, 용기가 있었기에 가능한 도전이었다"고 기억했다.

"최경주(현 미래에셋자산운용 연금마케팅부문 사장) 당시 부문 대표의 제안으로 지점장을 하다가 왔죠. 연금에 대한 이해가 없었고 법인 영업에 대한 세일즈 노하우도 없던 상황이라 선배들에게 배우면서 일을 시작했어요."

10년이 지난 2016년. 미래에셋의 연금 비즈니스는 300여 직원들이 8조원이 넘는 자산을 굴릴 정도로 커졌다. 거래하는 기업만 4700여 곳. 시장 부침 속에서도 꾸준히 성장하며 자리를 지킨 곳이 바로 연금 분야다.

작년 말 기준 미래에셋대우의 개인연금과 퇴직연금을 합산한 연금자산은 총 8조7000억원. 대우증권과 합병으로 1등 증권사로 우뚝 선 이들의 목표는 올해 '10조 클럽' 입성이다. 증권업계에선 독보적인 선두다. 2등인 한국투자증권의 연금자산(4조6000억원)보다 배 이상 많아진다.

수익률에서도 미래에셋은 업계 톱 수준이다. 금융감독원에 따르면 2015년 말 기준 최근 7년간 미래에셋증권의 확정급여형(DB형) 퇴직연금 수익률은 4.77%로 전 업권에서 가장 높다. 업권 평균 수익률(3.89%)을 0.8%포인트 웃돈다. 확정기여형(DC), 개인형퇴직연금(IRP)에서도 각각 5.66%, 4.54%로 업계 평균을 상회한다. 

◆ 기업 한 곳 설명회만 300번

돌이켜보면 용기 있게 뛰어들었지만 결코 만만한 시장은 아니었다. 은행처럼 주거래 고객이 있는 것도 아닌 데다 대기업 계열도 아니다 보니 타사처럼 비빌 언덕조차 없었다. 당시 그룹 내 '해결사' 역할을 하던 최현만 수석부회장도 연금 영업에 나서며 공을 들였지만 문은 쉽게 열리지 않았다.

여기서 박 회장의 승부사 기질이 발휘됐다. 2006년 말 30명 남짓이던 인력을 2008년 말 230명까지 늘리며 대대적인 투자에 나섰다. 시장에서 우위를 점하려면 시스템, 인프라, 컨설팅 역량 등이 뒷받침돼야 하는데, 이를 위해선 전문인력 확충이 시급하다고 판단했다.

“2006년 사업을 세팅하고 2년 만에 전담 인력이 230명이 됐죠. 회사가 전략적으로 인력을 얼마나 많이 투입했는지 알 수 있는 부분입니다. 가장 먼저 열린 시장이 공기업이었는데, 시스템이나 인프라가 뒷받침되니 그때부터 시장 내 주도권을 잡아가기 시작했어요.”

물론 연금 비즈니스는 투자한 만큼 단기 성과가 나오는 영역은 아니다. 대형 사업장의 경우 조합원을 설득하는 과정이 결코 쉽지 않다.

“특정 업체 같은 경우엔 도입 과정에서 종업원 동의를 얻기 위해 설명회만 300번을 한 적도 있어요. 종업원이 만 명이 넘는 대형 사업장인데, 공장이 두 군데로 나눠져 있는 데다 3교대 시스템이라 교대 시마다 파트별로 설명회를 진행했죠. 그러니 한 기업을 300번 넘게 하게 된 거죠.”

노사 간 합의 도출 과정에서 조율하는 역할도 미래에셋의 몫이었다. 사측이 노조 측에 제시할 설득자료를 포함해 시나리오별로 회사에 미칠 재무적 영향을 분석해 제공했다. 고단한 과정이었지만 이런 경험들이 쌓이다 보니 자연스럽게 노하우가 생겼고 어느새 미래에셋만의 경쟁력이자 무기가 됐다. 

◆ ‘관리 또 관리’

다양한 시나리오를 제시해 노사 간 합의점을 도출하는 동시에 미래에셋이 중점을 둔 건 사후 관리다. 대부분 고객이 퇴직연금 가입 후 수익률을 신경 쓰지 못하는 경우가 많아 미래에셋의 자산관리 역량이 차별화된 무기가 될 수 있다고 봤다.

“연금 비즈니스의 본질은 증권사의 자산관리 노하우를 고객에게 충실하게 교육하고 실행하게 해주는 것이라고 봅니다. 고객의 노후 자산을 키우기 위해선 대대적인 리밸런싱이 필요하다고 생각했어요. 이를 고객이 주기적으로 하는 데 한계가 있으니 전문가인 우리가 직접 운용해주자는 것이죠.”

그렇게 탄생한 것이 2009년 전 업권 최초로 도입한 퇴직연금 랩어카운트다. 여러 자산운용 서비스를 하나로 묶어 고객의 기호에 맞게 금융상품에 투자하고 수수료를 받는 맞춤형 자산종합관리계좌 서비스를 연금에 적용한 것. 당시 미래에셋증권은 ‘글로벌자산배분 퇴직연금 랩어카운트’를 도입해 고객이 퇴직연금 랩을 통해 적절한 목표수익률을 추구할 수 있도록 했다. 퇴직연금에 가입한 후 관리하지 못해 수익률에서 고전을 면치 못하던 투자자들로선 반기지 않을 이유가 없었다.

"그 결과 확정기여형(DC) 및 개인형퇴직연금(IRP) 고객의 절반이 랩어카운트로 와 있습니다. 1만8000명 정도입니다. 2009년에 만들어서 8년 가까이 되는데, 연평균 5~6% 정도의 안정적인 수익이 나와요."

확정급여(DB)형을 시행하고 있는 법인의 자금 관리를 위해 지금 준비 중인 것은 '연금관리 프로그램'이다. 퇴직연금 자산을 관리하는 실무자들이 제도적 이슈에 신속하고 적절하게 대응할 수 있도록 했다.

◆ "초대형 IB만의 차별화된 금융상품 공급"

대우증권과의 합병으로 제2의 창업을 맞고 있는 미래에셋대우. 이 대표는 연금 비즈니스 역시 제2의 도약을 할 것으로 기대했다. 회사가 초대형 IB 사업자로 거듭나면서 상품 면에서 가장 시너지가 많이 날 수 있는 부분이 연금이라는 설명이다.

“확대된 자기자본으로 회사가 IB 거래를 많이 하고 있고 연금으로도 다양한 유형의 상품이 공급되고 있습니다. 인수금융과의 공조로 특정 회사 주식을 담보로 한 펀드를 출시하는 등 올해는 타사에서 제공하지 못한 다양한 유형의 상품을 미래에셋대우가 가장 경쟁력 있게 제공할 수 있을 겁니다."

합병 이후 미래에셋대우가 도입한 융복합 채널인 IWC(Investment Wealth-Management Center) 역시 연금 비즈니스가 WM과 IB의 중심에서 갖는 영향력을 보여주는 대목이다.

“과거 퇴직연금 법인 마케팅을 기업영업(RM)에서 따로 하다 보니 기업의 자금조달 수요가 있더라도 IB 파트에 중개하는 역할만 했습니다. IWC에는 연금 마케팅 인력과 IB 전문가가 함께 있어서 퇴직연금 가입 법인에 대한 자금조달과 더불어 임직원의 자산관리까지 한 번에 가능합니다. 자기자본이 확대되면서 새로운 투자도 많이 할 텐데, 신규 법인에 대한 기업발굴 역량이 강화될 것입니다. 그래서 이 연금 비즈니스를 활용하기에 따라서 회사의 앵커(핵심) 비즈니스가 될 가능성이 높은 거죠."

아무도 주목하지 않았던 초기 시장부터 회사의 핵심 비즈니스로 성장하기까지 10년의 성장 스토리를 지켜온 이남곤 대표. 그가 이끄는 향후 미래에셋의 연금 비즈니스는 어떤 모습일까.

"작년까지 10년간 마케팅 부문에 있었기 때문에 (대표 자리에 오른 것은) 현장 중심의 경영을 해보라는 취지로 생각됩니다. 상품 혁신을 통해 고객에게 자산의 부가가치를 높이고, 서비스의 질적 개선으로 고객의 가치를 높여 나가겠습니다. 현장에서 느끼는 불만을 우선 수용하고 이를 시스템적으로 반영해 해소하는 데 주력하겠습니다."

[뉴스핌 Newspim] 조한송 기자 (1flower@newspim.com)