미리엄 길버트(Miriam Gilbert) 비즈니스 피칭 컨설턴트가 스타트업 기업들에게 전하는 충고다.

스타트업 기업들이 지닌 혁신적 아이디어가 사업화 및 창업으로 이어지기 위해서는 무엇보다 적절한 시점에 자금지원이 필수적이다. 이에 따라 수많은 스타트업 기업들은 엔젤투자자나 벤처캐피탈 리스트(VC) 앞에서 투자설명회를 가진다.

하지만 단순히 투자설명회를 연다고 해서 모든 기업이 투자유치에 성공하는 것은 아니다. 길버트 컨설턴트의 이같은 지적처럼 대부분의 스타트업 기업들은 투자유치에 실패하는 경우가 많다.

미래창조과학부가 구글과 함께 진행하고 있는 글로벌 K-스타트업 프로그램을 통해 5일(현지시각) 길버트 컨설턴트를 만나 성공적인 투자유치를 위한 피칭 기술에 대해 들어봤다.

"스타트업 기업들이 투자유치에 실패하는 데는 크게 4가지 이유가 있습니다. 설득력 있는 스토리 부재, 프리젠테이션 준비 부족, 전문지식과 경험이 부족한 팀 구성, 투자자의 기대 및 요구사항 불충족 등입니다."

4가지 실패 요인 가운데 길버트 컨설턴트가 가장 핵심으로 꼽는 부분은 투자자에 대한 이해 부족이다. 실질적으로 투자 여부를 결정하는 몫은 투자자에게 달려있기 때문이다.

"자신이 누구에게 이야기를 하고 있는지 먼저 알아야 합니다. 투자자들은 모두 같은 사람들이 아닙니다. VC, 은행가, 엔젤투자자 등 청중에 따라 피칭은 달라져야 합니다."

투자자 파악이 선행된 이후에는 피칭 과정에서 설득력 있는 스토리를 전달하는 것이 중요하다. 아이디어나 상품, 제품 등에 이야기를 덧입혀 기억에 남는 스토리텔링을 해야 한다는 의미다.

"투자자들이 들었을 때 기억에 남는 피칭이 되기 위해서는 스토리가 있어야 합니다. 보통의 경우 프리젠테이션 도중에는 내용을 100% 기억하지만 10분 뒤에는 50%, 하루 뒤에는 25%, 1주일 뒤에는 10%만 기억합니다. 강력한 스토리텔링이 필요한 이유입니다."

기억에 남는 스토리텔링을 만들기 위해서는 기본적인 흐름을 미리 인지할 필요가 있다. 스토리텔링 역시 일정한 프레임을 갖추고 있어서다.

"스토리텔링은 프레임 워크의 성격을 가지고 있습니다. 일반적으로 현재상황-문제점-제안-갈등-해결-후속행동 순으로 진행됩니다. 이를 이해하고 스토리텔링을 전개해야 합니다."

길버트 컨설턴트는 마지막으로 스토리텔링의 아이디어를 되도록 일상생활에서 찾으라고 조언했다.

"일상생활 속에서 겪을 수 있는 일들과 상품 및 제품을 연계해 비교하면 투자자들이 더욱 쉽게 이해할 수 있습니다. 투자자와의 공감대 형성은 성공적인 투자유치로 이어지는 지름길입니다."



[뉴스핌 Newspim] 서영준 기자 (wind0901@newspim.com)