[뉴스핌=노종빈 기자] "고객들을 3번 감동시켜야한다."
한동욱 현대증권 투자컨설팅센터 PB리서치팀장은 고객에게 3번의 감동을 안겨줬을 때 비로소 고객과의 공감대가 생길 수 있다고 말한다.
증권업계에서 고객 감동은 어떤 의미일까? 다름아닌 고객이 맡긴 돈으로 만족할 만큼 돈을 벌어주는 것, 즉 수익을 내는 것을 의미한다.
고객이 맡긴 돈이 수익을 낼 수 있도록 도움을 주고, 그것도 3번 연속으로 성공적인 투자를 했을 때 비로소 그 서비스에 공감하고 신뢰를 갖게되고 고마워한다는 것이다.
국내 증권업계에서 몇 안되는 성공적인 PB(개인자산관리)리서치 팀을 이끌고 있는 그를 만나 최근 투자업계 동향을 들어봤다.
- 현대증권은 업계 최초로 PB(개인자산)리서치팀을 가동하고 있다. 추구하는 목표나 주안점은 무엇인가
▲ 약 2년여 전부터 증권업계에 투자자와 자금의 흐름을 따라 리서치나 시장정보를 제공해야 한다는 반성이 일어났다. 현대증권 내부적으로도 자산배분팀과 펀드리서치팀, 상품전략팀 등의 조직이 활발히 생겨났고 현재까지 발전을 거듭해 오고 있다. 우리의 목표는 시장에서 투자자들이 진심으로 원하고 있는 투자 정보와 전략을 가장 적기에 제공하자는 것이다. 따라서 시장 정보는 물론 금융 펀드 동향까지도 분석하고 이를 정통 리서치와 자산배분 전략으로 통합한 것이 PB리서치라 할 수 있다.
- PB리서치라는 조직이 아직 많지는 않은데
▲ 투자자들의 생각과 자금의 흐름, 즉 당연히 투자수요가 있는 쪽으로 자산이 분배되고 흘러가야 한다고 본다. 현재 시장은 일종의 과도기라고 볼 수 있다. 수익력이 많은 쪽에 당연히 리서치 자원이나 분석, 전략 전문가들이 투입돼야 한다. 또한 정통 리서치는 기업분석과 함께 경제, 퀀트분석과 중단기성 전략을 종합적으로 제공할 수 있어야 한다. 현대증권은 이같은 자산배분 및 투자컨설팅에 초점을 맞춰 무엇보다 선제적 투자을 한 것이라 볼 수 있을 것이다.
- 최근 금융시장의 투자 흐름은 어떻게 변하고 있나
▲ 현재 시장에서 주류를 이루는 자금은 연기금들, 즉 장기 투자자들이다. 또한 개인 고객들도 점차 자기자산을 연기금과 같은 장기적 관점에서 관리하기를 바란다. 은행에 자산관리를 맡기면 자산관리보다는 세무컨설팅 서비스 같은 부가서비스로 유치경쟁을 하는 것을 볼 수 있다. 그런 비본질적인 것이 아니라 제대로된 리서치 기반의 투자 컨설팅 서비스를 해보자는 것이다. 그러기 위해 주식이든 채권이든 수요를 맞춘 리서치가 필요하다. 최근의 시장 동향이나 변화를 투자 판단에 접목을 해서 큰 스트레스 없고 변동성도 낮게 자산관리를 할 수 있게 한다는 것이다.
- 현대증권 PB리서치 강점은 무엇인가
▲ 현대증권의 PB리서치는 시장에 가장 맞는 리서치라고 말할 수 있다. 즉 시장에 가장 맞는 정보를 전달하고 전략을 추구하는 리서치라 할 수 있다. 또한 우리의 가장 큰 특징은 리서치를 시발로 유기적이고 적극적으로 상품개발로까지 이어지고 있다는 점이다. 즉 PB본부에서 제기한 리서치 내용이 자산관리본부와 상품전략부, 랩운용본부, 신탁본부 등을 거쳐 일관된 전략적 흐름 아래에서 유기적 상품개발이 이뤄진다. 시중에서 쉽게 찾아보기 힘든, 향후 5~6개월 뒤에 볼 때도 충분히 가치가 있고 앞서가는 상품을 개발하게 된다.
- 최근 개발한 상품들의 성과는 어땠나
▲ 올해 초 사모형 공모주(IPO)펀드를 3차례 모집했다. 결과는 사모형임에도 불구 불과 1~2시간만에 모두 마감된 것으로 안다. 지난 5월말 사모형 공모주 펀드의 집계 결과 IPO 시장 지난해 대비 많은 수익을 줬다. 사모형의 경우 공모형보다 3배 이상의 수익을 올린 것으로 나타나고 있다. 이처럼 시장 수요를 분석하고 고객들의 흐름을 좇아 이익을 추구할 수 있도록, 즉 리스크 대비 초과수익을 줄 수 있는 리서치와 시장정보를 제공하는 것을 목표로 한다.
- 현재 관심을 갖고 개발하고 있는 상품은 무엇인가
▲ 최근 미국 정부가 에너지 비용 조절과 경기활성화 등을 위해 셰일가스 개발에 주력하고 있다. 시장에서도 열기가 뜨거워지고 있으며 특히 MLP(송유관 투자전문펀드) 관련 상품에 관심이 높아지고 있다. 이는 과거 서부의 골드러시와 비견될 수 있을 정도다. 현재 미국 시장에는 이들 펀드 관련 상품이 많이 상장돼 있는데 이를 토대로 한 투자상품 개발에 주력하고 있다. 현재 시장 상황은 투자하기 적기인 무릎까지 와 있어서 투자 유망한 상황이라고 본다.
- PB리서치에서 가장 보람이 있었던 때는
▲ 거액 고객들 중에서 2년여 전 금에 투자한 분들이 있었다. 2011년 초에 VIP고객 액티브 컨설팅 금에 대해서 매수포지션을 취하자고 했다. 이를 위해 자료도 만들고 세미나도 했다. 십여군데 태핑을 했고 결과적으로 3곳에서 피드백이 왔다. 1, 2월과 3, 4월에 매수포지션을 각각 설정했다. 금값은 온스당 초반 1200달러, 나중에는 1330달러 수준이었던 것으로 기억한다. 그러다 8, 9월에 접어들자 금값이 1800달러~1900달러 선까지 올랐다. 당시 우리의 판단으로는 더 이상 금이 오를 확률은 낮아보였다. 그래서 3곳 가운데 2곳은 정리 수순을 밟았다.
그 뒤 금값은 연말까지 빠졌다가 다시 반등하려는 움직임이 나타났다. 하지만 우리는 다시 매수는 아닌 것 같다는 의견을 냈는데 결과적으로 금값은 계속 빠졌다. 나중에 한 고객이 이 때를 떠올리면서 "시장이 올라가는 것을 맞추는 것은 많이 경험해 봤다. 사실 다시 들어가고 싶었다. 하지만 현대증권이 리스크 헤지를 해줬기에 큰 손실을 막을 수 있었다. 그런 조언은 쉽게 듣기 어렵다고 생각한다. 진심으로 고마웠다"고 말했을 때 보람을 느꼈다.
- 성공사례가 쌓일수록 그만큼 자신감과 성과도 커질 것 같은데
▲ 그렇다. 한마디로 자신감이 있다. 2년여 전부터 팀을 처음 맡으면서 금융상품을 직접 가서 컨설팅하고 항상 투자자들에게 새로운 인사이트를 제시하려고 노력해 왔다. 고객들에게 최소한 2~3번은 연속해서 감동을 줘야만 실제 투자로 따라온다. 실적으로 보여줘야 하는 것이 이 시장의 논리이고 또한 그렇게 되어야만 신뢰를 갖고 움직일 수 있다고 본다.
- 예컨대 고객이 10억원을 투자하려고 한다. 어떻게 컨설팅하나
▲ 고객이 10억원의 투자자금이 있다고 할때 가장 전제돼야 할 것은 10억원에 대한 자금의 성격이 무엇인지를 먼저 생각해야 한다. 즉 고객이 목표 수익을 얼마나 불리기를 원하느냐 하는 것이다. 보통 자산증식이냐 자산관리냐로 나뉜다. 즉 자산증식이란 시드머니 10억원을 가지고 언젠가는 100억원 대 자산가가 되기 위한 것이냐 아니면 10억원을 경제상황이 발달하고 시장이 커져나가는 만큼 안정적인 자산관리를 하면서 플러스 알파의 수익을 챙길 것이냐 하는 것이다.
즉 전자와 같은 성향의 투자자들은 스스로의 위험정도, 즉 리스크 프로파일을 제대로 이해해야 한다. 이런 고객들은 우리와는 잘 맞지 않는다. 반면 앞으로 20, 30년뒤 우리나라 시장의 수익률이 10%에서 20%가 됐을 때 내 계좌의 수익률은 50%가 되기를 원한다면 우리가 도움을 줄수 있을 것이다. 결국 위험자산과 안전자산을 객관적인 시각에서 시장 상황에 맞게 배분하는 것이 우리의 결론이다.
- 현재 시점에서 투자자들은 어떻게 자산관리에 접근하는 것이 좋은가
▲ 시장은 과도하면 정상화 과정을 거치고, 심하게 침체되면 다시 회복 과정을 밟는다. 현재는 국내 자산 비중을 줄이고 해외 투자를 늘려야 한다고 본다. 또한 위험자산도 과거의 역사적 평균보다 낮춰야 하는 시점이다. 예를 들면 주식 등 위험자산과 채권 등 안전자산이 대략 6대4라고 한다면 지금은 위험자산이 6이 아니고 5.5가 되어야 한다. 또한 대안투자나 채권 등 수익성 자산을 4에서 4.5로 늘려야 한다.
- 투자자들에게 반드시 주고 싶은 말은
▲ 투자자 스스로 위험 정도와 전략, 기대수익에 대한 철저한 이해와 확신를 갖지 못한다면 더 이상 의미없는 투자를 고집하지 말아야 한다. 또한 우리나라 시장의 경우 투자전략도 고위험 고수익에서 중위험 중수익으로 옮겨 타야한다. 그리고 일반투자자이라면 반드시 해외자산에 더 관심을 가져야 한다. 2년뒤 자신의 포트폴리오에서 해외자산이 20%~30%는 돼야 한다. 2~3년뒤에나 올 거라 생각해도 일단 변화가 시작되면 그 기회는 대단히 빠르게 사라질 수 있기 때문이다.
◆프로필
- 경력
제일증권 입사
현대증권 리서치센터 투자전략팀(해외경제/외국인전략/랩운용/포트폴리오운용/해외전략/투자전략 담당)
현대증권 투자컨설팅센터 자산배분/PB리서치업무 총괄(2010년~현재)
- 학력
건국대 부동산대학원 국제부동산 전공 석사
고려대 경영대학원 금융경제 전공 석사
고려대 영어교육학과 학사
[뉴스핌 Newspim] 노종빈 기자 (untie@newspim.com)
