[뉴스핌=백현지 기자] 타겟 마케팅이 어려운 초고가 주택 분양을 위해 VVIP 수요자들을 겨냥한 마케팅 방법으로 계약자 추천이 가장 활발하게 사용되고 있다.
한채에 20억~30억원이 넘는 초고가 주택은 분양시장이 침체된 최근에도 꾸준히 공급되고 있다. 하지만 분양 실적은 좋지 않은 상황이다. 최근에 공급된 초고가 주택의 경우 주로 판교, 용인 등 수도권 택지지구 주변에 지어지는 타운하우스가 대부분이다. 이런 초고가 주택은 서울과의 거리가 먼데다 고급 주거지역으로는 보기 어려운 택지지구나 주변에 위치해 있고, 프라이버시를 중시하는 만큼 공동주택을 꺼려하는 VVIP의 기호에 맞지 않아 외면 받고 있는 실정이다.
하지만 업계는 이에 대응하기 위해 초고급 주거커뮤니티 형성을 바탕으로 하는 VVIP 마케팅 기법으로 계약자 추전을 사용하고 있어 주목을 끌고 있다.
SK건설이 서판교에 분양중인 초고가 주택 아펠바움은 제일 저렴한 주택도 20억원을 호가하지만 비교적 양호한 계약률을 기록 중인 것으로 나타났다. 초고가 단독주택임에도 50%가 넘는 계약률을 보이고 있는 산운 아펠바움은 ‘계약자 추천’의 효과를 단단히 보고 있다.
분양관계자에 따르면 아펠바움 계약자들은 중소기업 사장이상의 재력을 가진 사람들이 대부분으로 의사, 변호사 등 전문직 종사자들도 쉽게 구입할 수 없다고 한다.
실제로 ‘산운 아펠바움’의 분양가는 가장 저렴한 주택의 경우 30억 9000만원이며 제일 비싼 주택은 80억원에 달한다. ‘비교적’ 저렴하다는 빌라 ‘운중 아펠바움’의 분양가도 27억~33억원 선이다.
계약자 추천이 인기를 끄는 이유는 자연스레 입주자들의 '물관리'가 된다는 점이다. VVIP 수요자들은 주택 구입 시 단순히 집을 사는 것에 그치지 않고 집 주변의 조망권, 풍수지리적으로 뛰어난 입지 그리고 사회 지도층의 주거지라는 ‘이미지’까지 구입하기를 희망한다.
이미지를 중시하는 계약자들은 이웃에 대해서도 까다로운 조건을 내건다. 최고급 단독주택 산운 아펠바움은 경기 성남시 서판교 운중동 일대에 위치한 최고급 단독주택으로 총 34가구로 구성된다. 고급 타운하우스 운중 아펠바움도 2개 단지에 28가구만 들어선다. 두 단지 모두 50가구가 못되는 소규모 단지라 계약자들은 더욱 인근에 자리잡을 이웃에 대해 민감한 모습이다.
분양 관계자에 따르면 가장 많은 계약 사유가 ‘계약자 추천’이라고 귀띔했다. 실제로, 타운하우스인 운중 아펠바움의 경우 자신의 옆집에 거주할 입주자를 데려와 함께 계약을 하는 경우도 적지 않은 것으로 조사됐다.
판교가 고급 주택지로 주목받게 된 것은 지난해 10월 정용진 신세계 부회장이 서판교로 자택을 옮기면서다. 서판교 한 부동산에 따르면 정용진 부회장이 거주중인 분당 대현동 부지는 현재 3.3㎡당 1300만원 선으로 올 초 대비 300만~400만원 올랐다.
이와 비슷한 사례로, 1990년대 말 타워팰리스가 도곡동에 자리잡으며 이 지역이 부동산 블루칩으로 급부상했다. 타워팰리스는 고수입 전문직 종사자들이 입주하면서 성북동 등 전통 부촌과 대비되는 신층부촌으로 거듭났다. 특히, 타워팰리스는 기존 아파트에서 찾아볼 수 없던 폐쇄적 커뮤니티 운영으로 입주민들의 큰 호응을 받았다.
10년 가까이 타워팰리스에 거주 중인 주부 이모(48세)씨는 “같은 동에 거주하는 주부들끼리 서로 비슷한 처지라 대화가 잘된다”며 “아이들끼리도 친하게 지내서 좋다”고 말했다.
남편이 의사인 이씨는 “아무래도 이웃에 비슷한 수준의 집이 들어오기를 바라는 것은 당연하다”고 덧붙였다.
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[뉴스핌 Newspim] 백현지 기자 (kyunji@newspim.com)
