국내 개인자산관리(PB)시장이 확산일로다. 증권사 PB 경쟁력도 날로 강화되고 있다. 뉴스핌은 창간 8주년을 맞아 '한국 자산가들이 찾는 증권사 명품 PB지점과 상품'을 주제로 특별기획을 마련했다. 한국의 금융 자산가들은 어떤 사람들인지, 그들이 어떤 기준으로 증권사와 상품을 선택하는지 등 증권사 VVIP 자산가과 증권사 PB활동상의 면모를 짚어봤다. <편집자주>
[뉴스핌=황의영 기자] "초우량고객(VVIP)을 모셔라."
국내 주요 증권사들이 VVIP의 마음을 사로잡기 위해 총력을 기울이고 있다. 금융시장 변화에 따라 자산관리 시장에 대한 관심이 커질 것으로 예상되자, 증권사들의 고액자산가 확보 경쟁도 치열하게 전개되는 양상이다.
특히 최근 대형 증권사 위주로 VVIP 대상 프라이빗 뱅킹(PB) 점포를 잇따라 개설하고 맞춤형 투자 상담, 이벤트 행사를 진행하는 등 마케팅 강화를 위한 발걸음이 분주한 모습이다.
◆ VVIP 전용 PB 점포 개설 '봇물'
4일 증권업계에 따르면 SK증권은 지난 1일 서울 서초동 GT타워 4층에 고액자산가와 법인 및 전문가그룹을 대상으로 하는 강남PIB센터를 오픈했다. SK증권은 전문인력 및 최우수 인력들을 배치해 투자자들에게 최적화된 투자기회를 제공할 계획이라고 밝혔다.
앞서 지난달 31일에는 한국투자증권이 서울 강남 파이낸스센터빌딩에 VVIP 전용 지점을 개점했고, 삼성증권과 미래에셋증권도 같은달 28일, 29일 각각 SNI서울파이낸스센터 지점과 WM센터원을 오픈했다. 또 우리투자증권, 대우증권, 동양종금증권 등 역시 VVIP를 대상으로 한 PB 점포를 운영 중에 있다.
이 중 삼성증권, 우리투자증권, 미래에셋증권을 비롯한 몇몇 증권사들은 올해 안에 VVIP 대상 PB 점포를 추가 개점하는 등 주요 지역별로 점차 확대 운영한다는 방침이다.
이처럼 증권사들이 VVIP 대상 영업에 힘을 쏟고 있는 이유는 자산관리 시장이 넓어지면서 수요가 큰 VVIP를 얼마나 확보하느냐에 따라 증권사 수익이 달라질 수 있기 때문이다.
신재영 대우증권 PB Class 갤러리아 총괄센터장은 "현재 국내 고액자산가들은 13만명에 달한다"며 "이들의 증권사 수익기여도가 '8대 2 법칙(우량고객 20%가 전체 매출의 80%를 창출한다는 것)'에 의해 점점 강화되고 있다"고 설명했다.
또 미래 중요 고객인 VVIP 고객들의 자녀들을 선점하기 위한 일환이기도 하다. 부는 결국 2세에게 세습된다는 점을 고려할 때 이들을 집중 공략하는 것이 무엇보다 중요하다는 판단에서다.
남영보 동양종금증권 골드센터영업부 이사는 "기존의 고액자산가들이 점점 고령화되면서 대부분 2세들이 유산을 물려받게 된다"며 "이들 젊은 고객들은 주식, 부동산 등 재테크 수단에 관심이 많아 증권사 입장에선 이들을 선점하는 데 경쟁이 치열하다"고 말했다.
◆ 상품, 인력부터 부가서비스까지 '고객 맞춤'
증권사들은 주식, 펀드 등 정통 주식형 상품은 물론 채권, 랩어카운트, 헤지펀드, 퇴직연금 등으로 상품 범위 및 규모를 늘리고 있다. 그래야 VVIP 고객들의 다양한 니즈를 분석해 맞춤형 투자상품 및 포트폴리오를 제시할 수 있기 때문이다.
신재영 총괄센터장은 "최근 연금형 상품에 대한 시장 반응이 좋다"며 "또 절대수익을 추구하는 헤지펀드 등 10% 안팎의 고정 수익을 줄 수 있는 안정적인 상품으로 관심이 이동하고 있는 측면도 있다"고 설명했다.
나아가 부동산, 세무 등에 대한 관심도 늘어나면서 증권사들은 국내외 금융기관 출신의 전문 PB들과 부동산 컨설턴트, 세무사 등을 영입해 일대 일 내지 소규모 고객을 상대로 상담 및 세미나 등을 실시하기도 한다.
이동률 우리투자증권 프리미엄블루 그룹장은 "현재 국내외 은행, 증권사, 보험사 등 다양한 곳에서 경험을 쌓은 PB들을 확보하고 있다"며 "앞으로도 고객들의 니즈에 맞게 다양한 백그라운드를 가진 PB를 스카웃할 계획"이라고 말했다.
이 외에도 증권사들은 VVIP 고객들에게 국악 및 연극·영화관람 등 문화행사와 골프 레슨, 헬스케어 같은 부가서비스를 정기적으로 제공하고 있다. 맡은 고객을 끝까지 책임지겠다는 취지다. 특히 대우증권과 동양종금증권 등은 프로골퍼 출신 직원이 있어 고객들이 원포인트 레슨을 받을 수 있도록 지원하고 있다.
좀 더 특화된 서비스도 속속 등장하고 있다. 우리투자증권의 경우 '프리미어 블루 강남센터'에서 미술품 등 예술 관련 작품의 분석과 매매를 지원하는 '아트 어드바이저 컨설팅' 서비스를 제공하기도 한다.
증권업계 관계자는 "금융시장, 특히 자산관리 시장이 다변화하고 급속도로 성장할 것으로 전망됨에 따라 VVIP를 잡기 위한 증권사들의 경쟁은 점점 더 치열해질 것"이라고 말했다.
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[뉴스핌 Newspim]황의영 기자 (apex@newspim.com)
