[쿠알라룸푸르(말레이시아)=강필성 기자] “현지화 자체가 쉬운 일은 아니었어요. 2006년 법인을 만들고 2007년 사업을 개시할 당시는 상당히 어려웠습니다.”

박재영 웅진코웨이 말레이시아 법인장의 말이다. 그는 웅진코웨이 말레이시아 법인을 성공적으로 일군 1등 공신이다. 웅진코웨이에 있어 불모지와 다름없던 말레이시아에서 진출 4년만에 정수기 시장 점유율 1위 업체로 성장시킨 주역이다.

웅진코웨이는 현재 말레이시아에서 지난 7월 한달동안 제품 4100대를 팔았다. 이는 7월 기준 말레이시아 시장 점유율 1위. 지난 2007년 월 판매대수 300대에 비하면 15배에 이르는 규모다. 현재 웅진코웨이 말레이시아 법인의 관리 제품수는 3만 4000대를 돌파했다.

하지만 박 법인장의 말처럼 처음부터 웅진코웨이의 말레이시아 사업이 쉬운 것만은 아니었다.

말레이시아는 수질 문제로 인해 60% 정도의 가구가 정수기를 이용하고 있지만 막상 시장 진입이 만만치 않았다. 웅진코웨이가 2007년 일시불 판매를 나섰을 때만 해도 연간 렌탈회원이 2000명에 불과할 정도로 고전을 면치 못했다.

말레이시아의 정수기 시장을 차지해온 주요 업체는 다이아몬드(DIAMOND), 암웨이, 엘켄(ELKEN) 등이다. 이들은 대부분 딜러를 통해 유통을 하거나, 다단계를 통해 소비자에게 판매하는 방식을 유지해왔다. 때문에 현지 정수기 소비자는 1년에 한두번 필터를 교체하는 수준일 수밖에 없었던 것. 2개월마다 정수기를 관리해주는 웅진코웨이의 ‘코디 마케팅’이 성장할 여지가 있었다는 이야기다.

그리고 이 과정에 가장 효과적이었던 것은 바로 현지화 전략이었다고 한다.

박 법인장은 “사실 말레이시아 직원들이 생활에 지장이 없을 정도로만 판매하려는 문화적 특성 때문에 동기를 심어주는 것이 쉽지 않았다”며 “현지에 웅진의 사내문화를 심는데 노력의 절반정도를 할애했다”고 말했다.

실제 말레이시아의 사람들은 특성상 취직 이후에도 1년에 몇 번씩 이직을 한다. 조금이라도 소득이 괜찮은 곳으로 이직을 망설이지 않는 직업관 때문이다.

때문에 박 법인장은 현지 직원에게 문화를 심어주기 위해 각별한 노력을 기울였다. 현재 웅진코웨이 말레이시아 법인 직원의 99%는 현지 말레이시아인이다.

그는 “웅진의 가족문화를 전파하기 위해 다양한 워크샵이나 굿모닝코웨이 등의 행사를 진행 해왔다”며 “이 외에도 2박3일 집체교육, 회사 소계, 능력을 호텔을 빌려서 웅진맨으로 만드는 작업을 진행했다”고 말했다.

현지 코디 및 판매원의 수수료 체계도 보다 매력적으로 바꿨다.

박 법인장은 “말레이시아 현지 평균 임금보다 코디 및 판매원이 적게는 두배에서 많게는 네배까지 벌 수 있는 직업”이라며 “현지 소득 기준으로 보면 이들은 꿈의 직업으로 손꼽힌다”고 말했다.

실제 웅진코웨이 말레이시아 현지 코디는 코디 생활을 통해 생활에 활력소를 찾았다고 말한다.

현지에서 시니어(Senior) 코디 메니저로 뽑힌 카렌(Karen·32새)은 “지병으로 인해 3년 전부터 휠체어에 의지해 갖은 노력 끝에 병이 치유된 이후 첫 직장이 웅진코웨이 코디였다”며 “새로운 삶을 웅진코웨이와 함께 시작할 수 있어 다행이고 열정적으로 살 수 있게 해줘서 감사하게 생각한다”고 털어놨다.

싱글 맘으로 치열하게 살다가 코디가 된 시니어 코디 메니저 조안나(jonna·33세)는 “웅진코웨이에 코디로 입사한 이후 코디 업무만으로도 과거 수입을 보전하고 여분의 시간이 많아져 가정을 돌볼 수 있게 돼 너무 행복하다”고 말했다.

결과적으로 현재 말레이시아에서 활동 중인 현지 세일즈맨 2300명 중 40%는 웅진코웨이에서 2년 반이 넘게 근무하고 있다.

향후 박 법인장은 이번 하반기부터 적극적인 투자로 말레이시아에서 ‘웅진코웨이 알리기’에 착수할 방침이다.

박 법인장은 “TV광고 런칭 등으로 브랜드 인지도를 높여 2300명과 200여명의 코디가 자신감을 갖고 일할 수 있는 토대를 만들 계획”이라며 “2012년까지 943억원 매출, 2015년 100만 고객 달성이 중장기 목표다”라고 자신했다.

이를 통해 웅진코웨이는 향후 동남아 및 중동으로 영역을 확대할 계획이다.

말레이시아는 지정학적으로 동남아시아의 허브 역할을 하고 있다. 북으로는 태국, 캄보디아, 필리핀, 멀리 중국까지 있고, 밑으로는 싱가폴 인도네시아가 자리하고 있다. 무엇보다 국교인 이슬람교의 특성상 중동까지도 영역을 확장할 여지가 풍부하다.

박 법인장은 “코디서비스를 펼칠 수 있는 곳 중 가장 효과적은 곳은 동남아시아라고 생각한다”며 “향후 국내와 같이 웅진코웨이 400만~500만명의 가입자가 동남아시아에서 충분히 나올 것으로 예상하고 있다”고 전망했다.