[뉴스핌=김연순 기자] "PB사업하는 사람은 하우스 철학이 있어야 한다. 우리가 어떤 상품을 선택할 것이냐는 철학과 반드시 연결돼야 한다. 그렇기 때문에 하우스뷰가 중요하다."

신한은행 위성호(사진) WM그룹장(부행장)은 뉴스핌과의 인터뷰에서 하우스뷰와 PB사업의 철학을 강조했다. 기본적으로 판매사는 상품판매, 자산관리에 대한 철학이 있어야 한다는 것이다.

위 부행장은 "상품이야 계속 바뀌고 (수익률이) 제로에서 몇백% 공격적인 것까지 전세계에 무궁무진하게 널려 있다"면서 "어떻게 선택을 해서 고객에게 추천을 하느냐 이것이 PB사업의 철학"이라고 강조했다.  

그러면서 과거에는 금융회사들이 이러한 철학이 부재했기 때문에 차이나펀드처럼 한 곳에 '몰빵'하는 쏠림현상이 있었던 것도 사실이라고 지적했다. (신한은행을 포함해) 이런 과오를 다시 겪으면 안된다는 것이다.

위 부행장은 "고객에게 아무 상품이나 권해서는 안되고 고객이 사달라고 해서 아무런 책임 없이 사주는 것 또한 자산관리의 의미가 없는 것"이라면서 "어떤 조건의 상품을 중심으로 하고 어떤 상품은 팔지 않는다는 분명한 하우스뷰가 중요하다"고 밝혔다.

아울러 위 부행장은 "국내 사업자 중 하우스뷰를 가지고 있는 회사가 있느냐가 의문"이라면서 "앞으로는 고객이 어느 금융기관에 거래하느냐가 굉장히 중요한 시대가 올 것"이라고 전망했다. 

이와 함께 위 부행장은 "한국에서는 한국형 PB모델을 만드는 것이 답"이라고 밝혔다. 해외 유수의 PB회사의 선진화된 시스템을 참고하면서도 한국시장과 고객의 정서를 이해하는 것이 가장 중요하다는 것이다. 

그는 "자산운용 형태가 한국과 외국이 다르고 시장이 다르기 때문에 외국의 비즈니스 모델만 접목한다고 해서 통하지 않는다"면서 "고객분석, 시장분석을 통해 신한은행만의 특화된 PB모델과 전략을 만들어나가는 수밖에 없다"고 말했다.

한편 위 부행장은 서울고등학교와 고려대학교 경제학과를 졸업했다. 지난 1985년 신한은행에 입행한 이후 신한은행 과천지점장, 강남PB센터장, PB사업부장, 신한금융지주 경영관리담당 상무, 신한금융지주 부사장 등을 두루 거쳤다. 

다음은 위 부행장과의 일문일답이다.

- 상품을 선택하고 고객에게 추천하는 것이 쉽지 않을 것 같다.

▲ 기본적으로 판매사에서는 상품판매, 자산관리에 대한 철학이 있어야 한다. 자산운용사야 만들어서 팔고 싶고, 고객에게 팔아달라고 하는데 신한은행 입장에서는 판매자의 철학이 무엇인가가 중요하다. 그것을 사는 사람은 고객이기 때문이다. 우리가 어떤 철학을 가지고 있는 PB사업자냐가 중요하다. 상품이야 계속 바뀔 수 있다. 상품은 제로에서 몇백% 공격적인 것까지 전세계에 무궁무진하게 널려 있다. 어떻게 선택을 해서 고객에게 추천을 하느냐 이것이 PB사업의 철학이다. 

- 신한은행 자산관리, PB사업의 철학이란 함은.

▲ PB사업하는 사람은 하우스 철학이 있어야 한다. 고객에게 아무 것이나 권해서는 안되고 고객이 사달라고 해서 아무 책임 없이 사주는 것 또한 자산관리의 의미가 없는 것이다. 하우스뷰의 철학을 분명히 가지고 있어야 한다. 하우스뷰는 운용사의 뷰도 있지만 자산관리를 하는 WM사업자도 하우스뷰가 있어야 한다고 생각한다. 백화점식으로 상품을 다 나열할 수 있지만 우리는 어떤 조건의 상품을 중심으로 하고 어떤 상품은 팔지 않는다는 그런 식 말이다. 그렇기 때문에 하우스뷰가 중요하다.

- 고객 입장에서 신한은행의 색깔을 비출 만한 하우스뷰가 있는가.

▲ 우선 국내에 있는 사업자 중 하우스뷰를 가지고 있는 회사가 있느냐가 의문이다. 어떤 한 증권사나 은행이 팔면 몰리고 신한도 과거에 그런 경험이 있다. 이런 착오를 다시 겪으면 안된다는 것이다. 하우스뷰는 반드시 철학이 필요하다. 상품은 제조하는 사람들이 새로운 아이템을 가지고 와서 판매자와 상의한다. 우리가 어떤 상품을 선택할 것이냐는 철학과 반드시 연결돼야 한다.

예를 들어 어떤 금융회사는 자산의 50% 정도를 터키채권에 넣자고 할 수 있다. 또 어느 사업자는 터키채권을 사용하지 말자고 할 수 있다. 그 기준이 뭐냐. 채권 하나하나를 보고 이 채권이 좋냐, 그렇지 않냐의 기준이 아니다. 고객에게 어떤 철학을 가지고 자산관리를 할 것이냐다.

기본적으로 보수관점에서 고객을 관리하고 거기서 플러스 알파를 지향하는 것일 수 있고, 공격적으로 하이리스크, 하이리턴을 추구하는 회사도 있다. 그것이 정해지지 않으면 과거처럼 쏠림현상이 일어날 수 있다. 고객에서 사후에 문제가 일어났을 때 뚜껑을 열어보면 예상하지 못한 것들이 여기저기 터져 있다. 리스크를 관리하고 있지 않은 것이다. 금융기관마다 생각이 같을 수는 없다. 앞으로는 고객이 어느 금융기관에 거래하느냐가 굉장히 중요한 시대가 올 것이다.

- 해외채권 중 브라질채권이 계속 언급되고 있다.

▲ 해외채권도 국내와 비슷하다. 변동성이 많아서 이머징마켓 채권, 하이일드채권 수익률이 좋았다. 수익률이 날 만큼 났고 돈들이 많이 몰렸다. 작년, 재작년 만큼 기대수익을 갖는 것은 무리다. 고객들도 기대수익률을 낮춰야 한다. 향후 글로벌 경제도 눈에 띄게 좋아질 것으로 보이지 않는다. 미국, 중국, 한국도 그렇고 보수적으로 봐야 한다. 브라질, 터키, 남아공도 나오고 초이스를 잘 해야 한다, 상품을 만든 입장에서는 수익률이 8~9% 나온다고 얘기하지만 정확히 리스크를 알아야 하고 선택을 잘해서 고객에서 권유를 해야 한다.  금융위기 때 펀드 팔았던 것처럼 남을 따라갈 수는 없다.

- 추천상품을 리콜해서 처분하는 사례도 있는가.

▲ 앞으로 해야하는 과제 중 하나다. 그런 것들이 IPS에서 하는 것이다. 우리가 가지고 있는 자산을 우리가 항상 워칭할 수 있는 체계를 만들고 자산에 심각한 변동이 오면 고객에게 변동을 시켜주고, 우리가 가지고 있는 자산의 리스크를 책임져야 한다. 이런 맥락에서 WM사업의 키는 IPS가 핵심이다. 어느 한 분야가 아니다. 전문가 뿐만 아니라 세일즈쪽 프로세스를 관리해주는 대단히 중요하 조직이다. 예전에는 상품을 만드는 사람은 만들기만 했고 파는 사람은 팔기만 했다. 이제는 상품을 만드는 것도 프로세스에 의해 전체의 상품을 이해해서 완전판매가 일어나야 한다. 세일즈하는 사람도 그것을 알고 팔아야 한다. 과거에는 불완전판매가 다반사였다. 어느 상품이 어느 시장에서 기회 수준 박스를 넘어갈 경우 과감하게 이 상품은 빼는 것이 필요하다. 제조에서부터 관리해 채널에서 일어날 수 있게 하는 것이 IPS사업이다. 국내 어떤 사업자들도 이렇게 관리되는 것은 없다.

- IPS는 벤치마킹해서 가지고 온 것인가.

▲ 다른 곳은 어떻게 운용이 되는가를 봤고, 우리 수준에서는 어떻게 해 나갈 것인가를 고민했다. 계속 연습을 하는 것이고 여기 사람들에게 트레이닝을 시키는 것이다.  IPS조직이 트레이닝을 해나가는 단계다. 신한이 가장 먼저 하면서 연습을 하는 것에 큰 의미를 두고 있다.

- 해외 주요 PB전문회사 중 닮아보고 싶은 곳이 있다면.

▲ 한국에서는 한국형 PB모델을 만드는 것이 답이다. 자산운용 형태가 한국부자들과 외국이 다르다. 한국의 경우 자산 중 부동산이 상당 부분 차지하고 있고 투자상품 역사가 짧아서 과도한 리스크를 대입하는 것을 꺼린다. 시장이 다른 것이다. 외국의 비즈니스 모델만 접목한다고 해서 통하지 않는다. 시장이 다른데 모델을 가지고 와봐야 의미가 없는 것이다. 국내은행 중에서는 상대적으로 신한은행이 큰 은행이니까 고객분석, 시장분석을 통해서 우리가 만들어나가는 수밖에 없다.



[뉴스핌 Newspim] 김연순 기자 (y2kid@newspim.com)