[뉴스핌=김은빈 기자] “저희의 방향은 생산성입니다. 다른 GA들은 규모에 무게를 두지만 저희는 거기에 목숨 걸지 않습니다.”

조용학(53) 키움에셋플래너 대표의 눈엔 흔들림이 없었다. 보험전문대리점(GA)업계에서 규모는 곧 수수료 등급과 직결되는 요소지만 키움에셋플래너는 과감히 다른 길을 택했다. 바로 생산성이다.

쉬운 결정은 아니었다. 방향을 정하기까지 2년이란 숙고의 시간이 소요됐다. “규모가 너무 크면 생산성이 떨어집니다. 관리도 할 수 없죠. 우선은 단단한 ‘스노볼(Snow ball 눈뭉치)’을 만드는 게 중요하다고 봤습니다. 단단히 다져지지 않은 스노볼은 아무리 크기가 커도 쉽게 부스러지니까요.”

키움에셋플래너는 작년 한 해 200명의 설계사를 해촉하고 새로운 설계사 200명을 위촉했다. 소속 설계사 수는 350명으로 규모 변화는 없지만 생산성은 압도적이다. 설계사 평균 생산성이 MDRT급에 달한다. 가동률도 당월 기준 70%에 육박한다.

◆ “미래를 컨설팅하고 설계합니다”

조 대표는 키움에셋플래너 대표에 오르기 전까지 팍스넷과 다우키움그룹 계열사인 이머니 등 증권정보회사에 근무했다. 이머니에서 상무로 재직하던 중 신규 사업 분야를 찾다가 보험업에 관심을 갖게 됐다. 다우키움그룹은 다우기술, 다우데이타, 키움증권 등이 소속된 그룹사다.

“신규사업을 선택할 땐 성장성을 중요하게 봐야 합니다. GA업계는 성장하는 시장이라는 확신이 들었죠. 우리나라 설계사 40만명 중 20만명이 GA 소속입니다. 하지만 선진국에 비춰보면 이 비중이 앞으로 70~80%까지도 갈 수 있다고 생각했습니다.”

그의 제안으로 다우키움그룹은 2012년 TNV Advisors를 인수해 키움에셋플래너로 사명을 바꿨다. 그는 대표가 됐다. 여기까진 순탄한 흐름이었지만 곧 어려움이 찾아왔다. 자기 자신이 보험을 부정적으로 본다는 걸 알게 됐기 때문이다. 그는 "스스로 대표의 자격이 있는지 의구심이 들었다"고 회고한다.

그런 그를 다잡아준 건 잊고 있던 경험이었다. 팍스넷에 다닐 무렵 그는 우연히 아끼던 후배에게 종신보험 가입을 권유했는데 얼마 지나지 않아 후배가 사고로 세상을 떠났다. 불행 중 다행으로 보험금이 나오면서 유가족들은 생활비 걱정을 덜 수 있었다. “오랜 시간 잊고 있었지만 저 역시 보험의 필요성을 실감했던 사람이었습니다. 그 경험을 떠올리자 자신감이 생겼습니다.”

그는 키움에셋플래너가 하는 일을 이렇게 설명한다. 단순히 보험을 파는 게 아니라, 고객의 미래를 컨설팅하고 인생을 맞춤 설계하는 일이라고.

◆ 핵심은 연금자산…높은 생산성으로 낮은 수수료를 커버한다

그는 보험의 핵심은 연금자산 마련에 있다고 본다. 적당한 보장성 자산을 마련하면 그 뒤는 연금에 집중해야 한다는 뜻이다. 특히 변액연금은 저금리 시대에서 필요성이 높다고 말한다. 다만 변액연금의 수수료가 떨어지면서 설계사들로서는 판매 유인이 줄었다. 고객에게는 좋은 상품이지만 판매하는 입장에선 과거보다 ‘좋지 않은’ 상품이 된 셈이다.

“저희 회사 입장에서도 연금은 과거보다 팔기 어려운 상품이죠. 고민이 됐지만 연금이 중요하다는 생각엔 변함이 없습니다. 활동량과 높은 생산성으로 대응할 겁니다. 회사 규모가 지나치게 컸다면 비용 때문에 연금을 팔 수 없었겠죠.”

키움에셋플래너는 높은 생산성을 위해 전력을 기울이고 있다. 생산성 높은 설계사에겐 더 많은 지원을 해줄 뿐만 아니라 전용 상담실과 비서도 배치한다. 원수 보험사와 비슷한 지원 시스템이다.

방송 출연도 생산성을 높이는 비결이다. 키움에셋플래너는 2013년 5월부터 SBS CNBC의 재무상담 방송 ‘플랜100세'를 진행하고 있다. 소속 설계사들이 직접 방송에 출연해 상담을 진행하면서 보험에 어떻게 가입해야 하는지 등 기본부터 차근히 설명해준다. 방송이 높은 호응을 얻으면서 초기와 비교해 신청자 수가 10배로 늘어났다.

“방송을 보고 상담하는 고객들이 많아지다 보니, 모든 설계사들이 방송 내용을 보고 공부하기 시작했습니다. 자연스레 설계사 간의 컨설팅 능력이 균질해지면서 ‘품질관리’가 가능해졌습니다.”

그는 올해 하반기부터 실험에 들어갔다. 지금까지는 회사의 규모를 유지하면서 생산성을 높여왔지만 앞으로는 인원도 천천히 늘려나간다. “이제까지는 눈을 다져 단단한 스노볼을 만드는 데 치중했다면 앞으론 이 단단한 스노볼을 굴려 조금씩 늘려나갈 겁니다. 규모와 생산성을 같이 늘리는 거죠.”

[뉴스핌Newspim] 김은빈 기자 (kebjun@newspim.com)