[서울=뉴스핌] 김승동 기자 = 지난 2015년 취임한 김용범 메리츠화재 대표(부회장)는 조직에 급진적인 변화를 주문했다. 조직을 과감히 슬림화 한 후 수익성 높은 장기인보험에 집중하고 보험판매법인대리점(GA)를 적극 활용했다.

당시 보험업계는 김 부회장의 이 같은 전략을 우려의 눈으로 바라봤다. 단 우려는 기우였다. 전속설계사가 2배 증가한 것은 물론 설계사 정착률, 계약유지율과 함께 순이익 등 주요 경영지표가 모두 전보다 좋아졌다.

18일 보험업계에 따르면 메리츠화재의 올해 3분기 당기순이익은 2127억원으로 전년 동기 2050억원 대비 77억원(3.8%) 증가했다. 반면 손해보험업계는 전년 2조9162억원 대비 7166억원(24.6%) 감소한 2조1996억원에 그쳤다. 주요 손보사 중 메리츠화재만 유일하게 당기순이익이 상승했다.

운용자산이익률은 ▲2015년 5.6% ▲'16년 4.5% ▲'17년 4.8% ▲'18년 4.6% ▲'19년 3분기 6.0%를 기록했다. 반면 국고채10년물 금리는 2.3%에서 %로 1.4%p 낮아졌다. 즉 시장금리가 하락하고 있음에도 메리츠화재는 여전히 높은 운용자산이익률을 기록하고 있다.

즉 시장 포화로 업계 성장성이 낮아지고 저금리로 인해 운용자산이익률도 뒷걸음질치고 있지만 메리츠화재는 '나홀로' 성장중이다.

당기순이익과 운용자산이익률이 높아지니 자연스럽게 총자산순이익률(ROA)와 영업이익률도 좋아졌다. 김 부회장이 메리츠화재를 맡은 첫해 ROA·영업이익률은 각각 1.24%, 2.6%였지만 올해 3분기에는 1.31%, 2.98%를 기록했다. 자산을 잘 이용해 영업을 잘 했다는 의미다.

회사가 좋아지자 전속설계사 규모도 2015년 9569명에서 1만9881명으로 2배 이상 늘었다. 또 13회차 설계사 정착률도 48.7%로 3.3%p 개선됐다. 유지율도 64%에서 68.1%로 4.1%p 좋아졌다.

당기순이익이 높아진 것은 물론 주요 경영지표 대부분 우상향이다. 이런 선순환은 김용범 부회장이 메리츠화재를 이끌면서 나타난 변화다. 이에 위축되고 있는 보험사 최고경영자(COE)들이 모두 '메리츠처럼'을 외치는 상황. 수익성 높은 상품군을 선택하고 영업에 집중해 어려운 시기를 극복하자는 의미다.

김 부회장은 2015년 사장 취임 후 일선 영업조직을 대거 개편하는 작업부터 착수했다. 비용 절감과 함께 효율성을 높이겠다는 신호였다. 이듬해에는 지역본부 12곳을 없애고 점포 221개를 100여개로 통폐합, 대규모 점포로 개편했다.

2015년 이후 감축된 인원은 600여명. 이는 전체 임직원의 3분의 1에 해당하는 규모다. 지역본부-지역단-영업점이었던 조직체제도 지역본부-영업점 단순화됐다. 성과에 따라 인센티브를 지급하는 사업가형 본부장 체제도 이때 도입했다.

당시 업계는 이런 메리츠화재의 급진적인 변화를 우려의 시각으로 봤다. 증권업계 출신의 신출 CEO가 장기적 시각으로 운영해야 하는 보험업 특성을 이해 못한 채 조직을 망가뜨린다는 비아냥도 있었다. 하지만 일정 시점이 지난 현재 이는 기우였다는 게 중론이다. 현재는 악화되는 업계에서 혼자 성장하고 있어 오히려 질시의 대상이 됐다.

대형 손보사 한 관계자는 "지난 2016년 대규모 점포를 도입할 때까지만 해도 실패할 것이라는 예상이 지배적이었고 2017년 높은 시책(사업비)를 지급하면서 영업에 드라이브를 걸 때에도 성공하기 힘들 것이란 의견이 많았다"면서 "지금은 메리츠 전략을 분석하고 이를 벤치마킹하려는 움직임이 거의 모든 보험사에서 나타나고 있다"고 전했다.

물론 메리츠화재도 문제가 전혀 없는 것은 아니다. 2017년부터 급격히 증가한 장기인보험 신계약으로 발생한 사업비 추가상각이 이뤄지고 있다. 보험업법에서는 표준사업비 이상으로 집행한 사업비는 이듬해에 비용으로 집행(사업비추가상각)해야 한다. 이로 인한 손실이 당기순이익에 버금갈 정도다. 이런 사업비추가상각에 따른 비용을 보유채권 매각익으로 메우고 있다.

다만 현재는 증가한 장기인보험 매출액을 유지하고 있고 사업비도 대폭 줄였다. 내년에는 사업비를 더 줄인다는 방침이다. 이에 사업비추가상각이 어느 정도 끝나는 내년 상반기가 되면 채권 매각익이 없어도 당기순이익이 점차 순증할 전망이다.

또 전속설계사는 2배 이상 늘었지만 이들의 평균생산성은 업계 1위사보다 낮다. 가동률(실제 상품을 판매하는 설계사 비율)도 업계 평균에 소폭 미치지 못한다. 이에 전속설계사 생산성을 끌어올리는 한편 가동률을 동시에 높이는 게 숙제다.

또 다른 보험업계 관계자는 "메리츠는 김용범 부회장이 이끌면서 거침없이 성장했다"며 "초기 우려와 달리 현재 메리츠화재의 성적표는 '올 A'라고 표현해도 될 정도로 우수한 편"이라고 평했다.

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