[뉴스핌=우수연 기자] 동남아에 진출한 국내 증권사들의 전략이 진화하고 있다. 초기 진출 증권사들이 현지 브로커리지 점유율 확보에 주력했다면 후발 주자들은 IB와 상품소싱 등 차별화 전략을 모색하며 활로를 찾고 있다.

현재 베트남에 현지법인을 설립한 증권사는 미래에셋대우, 신한금융투자, 한국투자증권, NH투자증권 등 총 5개사다. 인도네시아의 경우 미래에셋대우, 키움증권, NH투자증권 등 4개사가 진출해 있고, 태국에 현지법인을 설립한 증권사는 KTB투자증권이 유일하다.

10일 금융감독원에 따르면 2015년말 기준 국내증권사 해외점포들의 당기순이익은 2390만달러로 2년연속 흑자를 기록했다. 그중에 지역별로 흑자를 낸 권역은 홍콩(1430만달러), 브라질(600만달러), 베트남(310만달러), 인도네시아(230만달러) 정도다.

국내증권사의 동남아시아 해외법인 설립 현황 <자료=금융감독원>

90년대와 2000년대 초반 진출한 동남아 현지법인들이 브로커리지 위주로 시장 공략에 나섰다면 2010년대 이후 뛰어든 후발주자들은 IB 부문(딜 주선이나 부동산투자)과 고금리 자산을 바탕으로 한 상품 개발에 주력하고 있다.

신동철 신한금융투자 부사장은 "국내 시장이 저금리·저성장 시대에 접어들면서 브로커리지 업무보다는 성장성 있는 이머징마켓의 국채나 회사채 등 매력적인 자산을 헤징을 통해 상품화하고 국내 고객들에 공급하는 전략을 우선시하고 있다"며 "아울러 인도네시아 현지에 있는 키맨들을 적극 활용해 의미있는 IB딜도 발굴해 나갈 계획"이라고 밝혔다.

실제 신한금융투자는 현지법인 설립과 동시에 인도네시아 리조트사업자 부바(BUVA)가 추진하는 250억원 규모의 투자유치 딜에 주간사로 참여해 자금조달을 완료하기도 했다. 이때 국내투자자들과 부바(BUVA)의 의견을 조율하고 거래의 신뢰를 쌓는데 현지법인의 역할이 주효했다는 전언이다.

미래에셋대우 인도네시아 법인도 종합증권사로 도약을 위해 IB업무를 늘려나갈 방침이다. 최근 해당 법인은 인도네시아 국영 공항공사가 발행한 2조루피 규모의 회사채에 인수단으로 참여하기도 했다. 로컬은행의 1조8500억 루피 규모의 양도성예금증서 발행 중개업무도 성공적으로 완료했다.

미래에셋대우는 지난 2007년부터 해당법인에 지분투자를 시작하면서 IT노하우를 전수하고 인도네시아의 온라인트레이딩 시장을 개척했다. 작년 4월에는 브로커리지 시장 점유율을 4.8%까지 끌어올려 현지 114개 증권사중 3위를 기록했다. 미래에셋대우 인도네시아법인은 안정적인 브로커리지를 기반으로 이제는 IB와 채권 비즈니스 등 신사업으로 영역을 넓힌다는 계획이다.

미래에셋대우 한 임원은 "해외채권을 리테일 고객에게 판매하기 위해선 일단 해당 채권을 현지에서 사와서 국내증권사 계정에다 넣어 놓아야 하는데, 이를 위해선 자본력이 필수"라며 "최근 (미래에셋대우가) 자본력도 확충하면서 현지법인의 네트워크를 통해 해외채권 비즈니스를 더욱 강화해 나갈 것"이라고 말했다.

동남아시아 주요국 지도 <자료=구글맵스>

다만, 현지전문가들은 아직까지 동남아시아 현지 IB딜에 국내증권사가 참여하기는 녹록치 않은 실정이라고 전했다. 아무래도 시장에 대한 이해도나 네트워크 차원에서 현지 증권사에 뒤쳐질 수밖에 없기 때문이다. 이는 현지법인과 국내증권사 본사에서 협업을 통해 풀어나가야할 과제다.

베트남 시장에 정통한 한 관계자는 "동남아 시장은 아직까지 브로커리지 외에 수익원이 다양화되지 못한 상황"이라며 "다만 IB쪽이 태동 단계인데 현지 네트워크로 이루어지는 IB딜에 국내증권사들이 끼어들기란 사실 쉽진 않다"고 말했다.

주현수 자본시장 연구원은 "단계적인 해외진출을 통한 교두보 확보가 필요하다"며 "중국 및 홍콩에 집중도를 낮추고 투자은행 업무를 영위할 수 있는 지역으로의 진출을 고려할 필요가 있다"고 말했다.

그는 이어 "외화표시채권발행 주관사 업무, 크로스보더 M&A 자문업무에서도 국내기업이 매수자인 경우, IPO 업무에서는 해외기업이 국내증시에 상장하는 경우 등 상대적인 경쟁력이 있는 부문에 집중할 필요가 있다"고 조언했다.

한편, 현지 증권업 비즈니스 뿐만 아니라 투자자로서 동남아 시장을 바라보는 증권사도 있다. 유진투자증권은 태국 투자회사 아이라캐피털과 업무제휴를 맺고 방콕 한가운데 있는 30층 규모의 오피스 빌딩에 투자했다. 고성장이 이루어지는 국가인만큼 연간 기대수익률도 9% 내외로 높은 편이다.

성순환 유진투자증권 해외사업팀장은 "동남아 시장은 한국이 앞서간 길을 뒤따라오는 시장으로, 과거의 국내 시장의 패턴을 생각하면 동남아시장에서도 기회를 찾을 수 있지 않을까 싶다"며 "동남아 시장에 대한 투자를 전향적으로 검토중"이라고 말했다.

[뉴스핌 Newspim] 우수연 기자 (yesim@newspim.com)