[뉴스핌=이동훈 기자] "분양을 단순 영업이나 마케팅으로만 보던 시대는 이제 지나갔습니다. 주택 보급률이 100%에 이르는 만큼 더 이상 과거와 같은 한철 장사가 아니기 때문이죠. 분양 고객들을 위한 컨설팅이 우선돼야 살아남을 수 있습니다"

올해로 서른일곱을 맞은 마루R&D 심우명 총영업본부장의 이야기다.

창립 3년째를 맞는 마루R&D는 부동산 분양대행업계에서 새로운 화두를 제시하고 있다. 과거 '적당히 구슬리고 약간의 과장도 보태' 아파트를 팔던 분양대행사의 이미지를 바꾸고 냉철한 컨설팅의 잣대를 들이대는 분양대행사. 그것이 마루R&D가 지향하는 업체상이다.

마루R&D는 분양대행의 새로운 '버젼'인 분양 컨설팅을 지향하고 있다는 점에서 이채롭다. 2000년대 초반과 같은 주택시장 붐이 재현되기 어려울 것으로 보는 상황에서 이들의 도전은 자칫 무모해보일 수도 있다. 멀쩡하던 업체들도 문을 닫는 부동산시장 불황에 굳이 레드오션(Red Ocean)이라도 해도 과언이 아닌 분양대행업계에 뛰어든 이들의 도전이 반드시 성공할 수 있으리란 확신이 쉽지 않기 때문이다.

하지만 이처럼 험난한 도전에 나서는 마루R&D의 자신감에는 이유가 있다. 도전정신이니 일을 사랑하니 하는 추상적인 것이 아니다. 이미 5년 이상 시장에 탄탄히 자리 잡은 온라인 중개업소 네트워크망과 짧은 시간에도 이미 여러 번 대형프로젝트를 수행한 경험이라는 무기가 마루R&D에는 있다.


부동산 베테랑들이 모인 부동산 컨설팅 업체
건설분양연구소로 정보의 가치 끌어올린다

"마루R&D는 분양 영업을 하는 분양 영업인들이 모인 조직이 아닙니다. 바로 부동산 인재들이 모인 분양 컨설팅업체라는데 그 의미가 있죠. 분양업무 만으로 경력을 쌓은 직원대신 현장 중개업소를 다년간 다녀본 준 부동산전문가들이 모인 집단이 바로  마루R&D입니다"

심 본부장은 이렇게  마루R&D의 특성을 설명했다. 마루R&D의 모체는 지난 2005년 출범한 야후 부동산클래스다. 즉 전국 300여개의 중개업소망을 토대로, 다양하게 쏟아지는 매물과 시세에 대한 조사·통계를 수행하는 부동산 전문가집단이 바로 마루R&D다.

"마루R&D는 5년 이상 근무한 사실상 팀장급 인력들로 구성돼 있습니다. 상근 근무자들도 15명이 넘으며, 사업 수행시 동원 가능한 인력은 50명이 넘고 있습니다. 맨파워가 회사를 이끌어가는 힘임을 알기에 인력은 마루R&D의 핵심 전력인 셈입니다"

여기에 마루R&D가 지난해부터 준비하고 있는 건설분양연구소는 마루R&D가 가진 전문성을 더욱 높일 '비밀병기'로 꼽힌다. 심 본부장은 "회사가 야심차게 준비하고 있는 건설분양연구소는 부동산 정보를 더욱 다양하게 가공해 고객들에게 맞춤형 부동산 컨설팅을 할 수 있게 해줄 것입니다. 웬만한 건설사들도 갖지 못하는 연구기구를 통해 마루R&D의 분양 컨설팅은 더욱 그 퀄리티를 높여나갈 것입니다"

마루R&D가 정확한 정보 발굴을 우선시하는 이유는 다름 아닌 고객들의 신뢰를 얻어야 분양 마케팅도 성공적으로 이룰 수 있다는 고려 때문이다. 고객 신뢰는 틀에 박힌 '마인드적 접근'으로만 이룰 수 있는 부분이 아니라는 게 심 본부장의 이야기다. 마인드적 문제는 물론, 분양 투자 전망과 미래가치에 대한 분석. 그리고 그것을 고객들에게 정확히 전달할 수 있는 능력인 피지컬적인 접근도 함께 이뤄져야 분양 컨설팅업체도 거듭날 수 있다는 게 그의 이야기다.

아울러 심 본부장은 고객과의 신뢰 문제도 함께 거론했다. "분양업무에 대해 수요자들의 느낌이 좋지 만은 않은 게 현실입니다. 실례로 미분양에 관심을 갖고 문의하러 가면 언제나 들리는 말은 '로열층은 이미 나갔고, 1, 2층만 있다. 로열층을 사려면 프리미엄을 줘야한다'는 것입니다. 이 말에 대해 대부분의 수요자들이 믿지 못하고 있습니다. 그만큼 분양업체들을 바라보는 시각이 회의적이라는 말이죠. 하지만  마루R&D는 이런 신뢰의 문제부터 먼저 해결하고자합니다"

실제로 마루R&D가 최근 분양을 맡았던 잠실푸르지오월드마크 재분양에서는 업체측에 고객들에게 구매심리를 줄 만한 분양가를 먼저 요구했다. 이 결과 잠실푸르지오월드마크의 분양가는 인근 용산구 원효로에 분양한 2군 건설사의 주상복합보다도 오히려 낮은 가격으로 떨어졌고, 결과 중형평형은 대부분 분양을 마감하는 등 불과 석달 만에 60% 이상을 팔아치우는 쾌거를 올렸다.

"잠실이라는 지역적 특성까지 고려할 때 그 같은 분양가는 주변에서 의아해할 정도였습니다. 하지만 마루R&D가 추진하는 분양 물량은 고객들의 신뢰를 얻기 위해서라도 거품이 없어야한다는 생각이 있었으며, 이는 결국 성공이라는 결과로 회답한 것이죠"

2년차 분양 컨설팅업체인 마루R&D는 그 짧은 시간 동안 수행한 사업도 다양하다. 경기도 이천시의 아파트를 필두로 잠실의 주상복합 아파트, 그리고 몰형 상업시설인 켄달스퀘어와 다수의 타운하우스까지. 다양한 업무 경력도 마루R&D가 가진 잠재력인 셈이다.


발로 뛰는 분양 마케팅맨, 한달에 구두 두 켤레를 갈다
원스톱 분양 컨설팅 구현하는 업체 될터

올해로 분양 업무에 10년차를 찍은 심 본부장은 특이한 이력을 갖고 있다. 지난 2005년 업무 추진을 위해 구입한 차량이 불과 5년 사이 43만km를 뛴 것. 또 매달 두 켤레의 구두를 갈아신어야할 정도로 많은 발품을 팔고 있다.

"발품을 많이 판다고 해서 좋은 마케팅을 하는 것은 아니지만 그만큼 도움이 되는 것은 사실일 것입니다. 돈을 받고 분양물량을 컨설팅하는 만큼 그 정도의 수고도 없이 고객들을 대한다는 것은 이 일에 종사하는 사람들이 취할 태도가 아닙니다"

이처럼 발품과 정보는 마루R&D가 구현하려하는 분양 마케팅에 있어 필수불가결한 요소다. 바로 현장에 대한 종합적이고, 감각적인 분석이 마루R&D가 구현하는 분양의 첫번째 단계다.

마루R&D는 이를 위해 '원스톱 컨설팅'을 선언하고 있다. 즉 분양 현장의 선제적 분석인 'Pre 마케팅'을 시작으로 청약에 대한 사전 예측과 이를 통한 미분양 발생 가능성 파악, 그리고 선착순 분양에 대한 마케팅 플랜과 잔여세대 해소 방안 등을 흐름도를 통해 분석, 이를 분양주에게 제공하는 것이 마루R&D가 구현하는 원스톱 컨설팅이다.

아울러 분양 고객에겐 수익률과 재무컨설팅을 비롯해, 법무, 세무, 향후 재테크 전략 등 최상의 '분양 컨설팅'을 제공한다. 더욱이 준공 물량의 경우 입주관리까지 수행하지만 단 한번의 컴플레인을 받지 않은 것도 심 본부장이 내세우는 마루R&D의 분양 컨설팅이다.

"단순히 팔기 위한 분양 마케팅은 마루R&D가 지향하는 마케팅이 아닙니다. 분양 고객이 반드시 '한번 보면 안 볼' 뜨내기 손님이라는 생각부터 버려야합니다. 언제고 다시 고객이 될 수 있다는 믿음을 갖고 있으면 더욱 주의하게 되며, 이는 고객의 만족을 얻어야 하는 고객 제일주의로 바뀌게 됩니다. 이 것이 마루R&D가 지향하는 분양 컨설팅입니다"

심 본부장은 마루R&D는 앞으로 20년 30년, 그 이상을 바라보는 분양 컨설팅업체가 될 것이라고 재삼강조했다. 그러기 위해서는 주택시장 침체는 거대한 레드오션에 빠져있는 분양대행사와는 달리 분양 마케팅에 대한 발상부터 전환하는 마루R&D식의 분양 컨설팅은 반드시 필요한 부분이라는 게 그의 이야기다.


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[뉴스핌 Newspim]이동훈 기자 (donglee@newspim.com)